本期嘉賓:中阿—撒可富華中部大區(qū)經(jīng)理 郭亞生
北方是春季用肥重點(diǎn)區(qū)域，而中原地區(qū)則是其重中之重。今年中原市場(chǎng)整體比較低迷，肥料價(jià)格甚至不如去年。從近期看，市場(chǎng)放量依然可觀，但整體效益受到壓縮，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)得不到保證，倒逼企業(yè)對(duì)市場(chǎng)做出妥協(xié)。從渠道看，產(chǎn)銷(xiāo)通道保持暢通，農(nóng)業(yè)用肥得到很好的保證。但是，由于過(guò)多產(chǎn)品在基層積壓，廠家競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出更高的要求，也直接促使廠家開(kāi)始研究發(fā)展直銷(xiāo)和終端代理的銷(xiāo)售方式。
對(duì)于一些老牌企業(yè)而言，渠道改革意味著與原來(lái)十幾年的合作伙伴分道揚(yáng)鑣。從感情上來(lái)說(shuō)，廠商之間的互信來(lái)之不易，經(jīng)銷(xiāo)商為完成銷(xiāo)售任務(wù)而竭盡全力。從經(jīng)營(yíng)上看，經(jīng)過(guò)多年的合作，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售中已經(jīng)掌握了一定的技巧。盲目的改變渠道格局，一方面會(huì)破壞原本穩(wěn)固的合作關(guān)系，另一方面更有可能使企業(yè)的銷(xiāo)售陷入癱瘓，需要慎重。此外，今年市場(chǎng)的冷淡情形，是行業(yè)供需失衡導(dǎo)致，在這樣的時(shí)期更不應(yīng)該輕易冒險(xiǎn)。年后至今，尿素價(jià)格下滑非常嚴(yán)重，目前河南地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)低于1650元/噸，復(fù)合肥方面也始終在艱難維穩(wěn)，小麥肥市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩，廠家間的價(jià)格戰(zhàn)也早在無(wú)聲無(wú)息中展開(kāi)。
目前本地區(qū)45%硫基復(fù)合肥主流零售價(jià)為2600-3000元/噸，但部分高端產(chǎn)品價(jià)格在3500元/噸以上，45%氯基復(fù)合肥出廠價(jià)在1800-2000元/左右，目前正在鋪貨階段，市場(chǎng)上的普通硝基、尿基產(chǎn)品價(jià)格在2800元/噸左右。從企業(yè)角度而言，在市場(chǎng)上投放一些差異化產(chǎn)品是必然選擇。目前市場(chǎng)上品牌多、產(chǎn)品多，產(chǎn)品之間的價(jià)格差非常大，農(nóng)民在選擇肥料時(shí)更加謹(jǐn)慎和理性，只用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不符合企業(yè)利益，也起不到理想效果。中阿—撒可富推出的40%硝基復(fù)合肥以及54%尿基復(fù)合肥主攻夏季市場(chǎng)，在去年取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量，今年將繼續(xù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深耕。
節(jié)后市場(chǎng)普遍對(duì)于“紅五月”不抱過(guò)分期待，但對(duì)于中原市場(chǎng)來(lái)講，小麥、玉米輪播的特點(diǎn)決定了農(nóng)民對(duì)玉米用肥的需求始終保持旺盛。雖然近年來(lái)差異化競(jìng)爭(zhēng)的概念逐漸被接受，但北方水稻種植面積小、植物需肥量低，而瓜果、蔬菜種植比較分散，不成規(guī)模，差異化產(chǎn)品的銷(xiāo)量依然有限。玉米用肥的需求量比較集中，在氣溫、墑情合適時(shí)，肥料的銷(xiāo)售可以達(dá)到高峰。
目前企業(yè)宣傳沒(méi)有過(guò)多創(chuàng)新，但在促銷(xiāo)手段上，廠家的戰(zhàn)術(shù)比較多變。河南地區(qū)基層的傳統(tǒng)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)方式依然很吃得開(kāi)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也提供了很多優(yōu)惠政策，對(duì)拉近廠商關(guān)系、提高合作水平有促進(jìn)作用。除此之外，部分企業(yè)還開(kāi)展了“村村通”的銷(xiāo)售策略，以村為單位尋找農(nóng)業(yè)帶頭人，開(kāi)展農(nóng)化宣傳和產(chǎn)品推介，取得不俗的成績(jī)。一方面豐富了普通農(nóng)民的用肥知識(shí)，另一方面也讓企業(yè)獲得了農(nóng)民的信任，為企業(yè)抄底基層市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
