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| 六國化工“駐點直銷模式”帶來的啟示 http://egbuddhist.com 2005-4-29 17:25:46 信息來源：農資專刊 瀏覽： |
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| 目前，“三農”問題仍然是各項工作的重中之重。作為直接服務于廣大農民、關系著千萬農民兄弟切身利益的國有化肥企業，其服務宗旨，特別是在農化服務體系建設和營銷策略等方面的舉措，對于促進早日解決“三農”問題有著密不可分的關系。近日，筆者對國內唯一一家高濃度磷復肥上市公司——安徽六國化工股份有限公司及其銷售網點進行了實地采訪和考察。在親歷六國的過程中，筆者感受到一種先進的營銷體系對于企業發展的巨大力量，也充分體現了“駐點直銷模式”對于行業發展、對于“三農”建設的積極意義。 網絡支撐起農化服務體系 １９９９年，六國化工在成功地闖過中國化肥市場的五年低谷后，為了順應化肥市場的千變萬化，探索新的發展之路，“駐點直銷模式”應運而生。當年采取聯儲聯銷、預購輔銷、借力自銷、儲銷分離和三環聯銷等５大駐點直銷模式，向用戶鄭重作出質保承諾，并推行“用戶零風險有利潤的承諾制”，將用戶的經營風險降為零，使他們放心無虞地與公司合作，當年實現磷銨銷售和貨款回籠“雙百”，駐點直銷模式初試鋒芒。通過六年來的市場實踐驗證，這一模式是化肥營銷的“實戰寶典”，為經銷商，特別是廣大農民兄弟所首肯和接受，有業內人士曾經盛贊該模式是最能有效實現“雙贏”“多贏”的好模式。如今，“六國駐點直銷模式”已成為化肥行業的一個專用名詞。 “駐點直銷模式”的創始人是該公司常務副總經理兼營銷公司總經理王錫義。說起駐點直銷，一派儒商風度的王錫義侃侃而談。自“駐點直銷模式”創立以來，六國化工已連續幾年實現了百分之百的產銷平衡、百分之百的貨款回籠、百分之百的無應收帳款、百分之百的零風險產品在國產高濃度磷復肥市場的占有率始終保持在１５％以上。王錫義表示，“駐點直銷模式”雖然取得了一定的成功經驗，但它還有一個完善的過程，必須進一步在以后的實踐中，尤其是要緊隨國家農業政策的宏觀調控，和農民需求的變化而完善提高。 在前往該公司駐河南滑縣牛屯鎮直銷點采訪時，筆者恰巧遇上了該公司農化服務中心副主任、高級工程師王明琴。他說，農民的盲目用肥，不僅會造成肥料資源的浪費，而且還會帶來耕地地力下降和環境污染等負面影響。如何按照科學配方用肥一直是困擾農民購肥的一個心病，目前，六國化工正在著力推行以平衡施肥技術為主題的農化服務，采取“一點一方”的辦法，針對各直銷點不同銷售區域的土地特點，免費提供施肥配方咨詢服務，為農民購肥當好參謀。 六國化工農化服務中心作為首批國家級農化服務中心，他們在完善售前、售中和售后的農化服務，大力推進“六國”品牌誠信服務。為了更好地服務用戶，六國化工建立了用戶檔案，駐點直銷人員經常深入田間地頭，傾聽他們對公司產品的意見，及時收集整理用戶反饋意見，并針對各直銷點銷售區域的土壤特性分別編印施肥配方手冊，免費為農民提供相關分析數據和測土配方施肥的建議，幫助農民在較少的投入下獲取較大的收益。 農化服務推進企業技術創新 “化肥企業要真正做到造福于農民，首先必須在提質降耗上下功夫，一方面要通過強化內部管理，以降低生產成本來降低產品價格，使農民得到實惠；另一方面要優化產品質量，以更多的優質產品服務農民。”六國化工股份公司總經理、黨委書記黃化鋒在接受采訪時如是說。 正是恪守造福中國農民這一宗旨，六國化工作為安徽省高新技術企業，通過自己擁有的十多項核心技術和不間斷地技術創新來挖潛降耗，有效地降低生產成本，自我消化因大宗原材料漲價帶來的減利因素。據介紹，六國化工從投產以來，累計為中國市場供應了３１０多萬噸磷酸二銨，對比于購買進口磷銨，實惠的價格，使中國農民至少省下了９億多元人民幣的購肥支出。 穩定和提高化肥質量是助使農民增收的重要保證。六國化工在產品的質量上著實下了一番苦功，他們把“產品即人品”的質量理念落實在行動上，視質量為生命，把穩定和提高產品質量作為服務農民的頭等大事。堅持以市場接受不接受、農民滿意不滿意為準則，通過建立ＩＳＯ９００１質量體系平臺，健全公司、車間和班組三級質量管理網絡，強化質量的過程控制。在磷礦資源緊張，優質磷礦供應不足的情況下，把住原材料配比關，嚴格工藝操作指標和過程控制，并成功攻克了低品位磷礦應用于磷銨生產技術的重大攻關課題。同時還在執行國標的基礎上，進一步強化了產品質量指標，以直銷點反饋的信息為依據，把用戶對產品的色澤、粒度和均勻性等隱含要求，變為明確的質量指標，確保產品質量的穩定和提高。 據六國化工質量檢驗中心主任穆永峰介紹，這質量檢驗中心是２０００年公司為了進一步強化產品質量和農化服務工作投資改造擴建的，目前在國內同行業中具有領先水平，他們除了把住產品質量的檢驗關，追求精耕細作，做到粒粒全優外。同時，為適應精細農業科學平衡施肥的農化服務需要，加大測土配方、示范試驗力度，力求使產品對農民心思，合莊稼“口味”。一心為農的情懷使六國在技術創新上永不停步，為國產磷銨產品在中國市場上打響了品牌。 肩負對社會與行業的雙重責任 “六國化工作為中國磷復肥行業的重點企業，有著對社會、對行業的雙重責任。一方面要打造全國化肥行業中的優勢企業，振興和發展國有化工；另一方面要以服務“三農”為己任，更好地為中國農民造福。這是六國化工得以生存和發展的制勝法寶。”安徽六國化工股份有限公司總經理、黨委書記黃化鋒在接受記者采訪時直奔主題。說到這兩種責任，黃化鋒還作了一個生動形象的比喻：好比是一副擔子的兩頭，一般重。重任在肩，六國化工別無選擇，唯有負重前行，不辱使命。 機遇總是垂青那些執著而勤勞的人們。六國化工始終以服務“三農”為己任的執著追求，迎來了希望的曙光。為了順應市場經濟的發展，作為高濃度磷復肥行業的排頭兵之一，六國化工率先邁上了資本運營之路。２０００年１２月２８日，以銅陵化工集團為主發起人，原銅化磷銨廠改制為安徽六國化工股份有限公司并正式注冊成立，隨著 ２００４年３月５日的一聲開市鑼在上海證券交易所鳴響，六國化工８０００萬Ａ股股票成功上市交易，六國化工成為國內唯一一家高濃度磷復肥生產企業的上市公司，這標志著國內高濃度磷復肥行業與資本市場的成功對接。 打造化肥優勢企業，無論是對企業自身發展，還是對農民的增收以及中國農業的發展，都有著異乎尋常的意義。正如六國化工股份公司的控股集團董事長徐強所說的，“打造化肥優勢企業，不僅是我們企業自身發展的需要，更是切實解決國家的‘三農’問題，促進中國農業發展的需要。” 六國化工能夠成長為國內高濃度磷復肥企業唯一一家上市公司，其發展軌跡并不深奧，但至少有這么幾點啟示值得我們借鑒：其一，國有化肥企業只有以服務“三農”為己任，心中時刻裝著農民，始終不忘為農民造福，才能有生存的土壤和發展的空間；其二，構建網絡化的農化服務體系是支撐化肥企業發展的必然趨勢；其三，科學合理的價格和穩定的產品質量，使農民從中得到減輕負擔，增產增收的實惠。 “問渠哪得清如許為有源頭活水來。”“三農”是化肥企業的生存之根，為農民造福是化肥企業的發展之本。“‘三農’問題得不到根本解決，會直接影響到化肥企業發展，也就是說，農民的腰包鼓不起來，我們的腰包也就不會鼓起來。只有農民兄弟富裕了，我們才能真正地富裕起來。” 六國化工磷銨車間生產四班班長羅林圣的一番樸實的話語，讓我們看到了六國乃至中國化肥行業蓬勃成長的希望。
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