這幾年，化肥營銷方式發(fā)生了根本性變化，化肥廠家找代理商鋪貨的方式收效甚微，有的廠家直接派員到各地開拓市場。廠家開拓一個新領(lǐng)域不容易，筆者認(rèn)為，廠家應(yīng)以減少中間環(huán)節(jié)、讓利給經(jīng)銷商、為農(nóng)民創(chuàng)收為出發(fā)點(diǎn)，才能更好地拓寬市場。
重視直銷。如果廠家找省級代理、市場代理，先到市或縣，再到鎮(zhèn)，最后到村，每個環(huán)節(jié)都會提高產(chǎn)品價格。廠家越來越重視直供，一步到鎮(zhèn)、村，經(jīng)銷商的利潤也大，直銷流通環(huán)節(jié)省去不少費(fèi)用。有了價格優(yōu)勢，鎮(zhèn)、村級經(jīng)銷商可拿到低價位的貨。
開發(fā)客戶不易。經(jīng)銷商一般不會輕易換品牌，一是幾年里經(jīng)營一個品牌一直很順利，別的產(chǎn)品也差不多，沒必要換；二是價格相差不大，沒有換牌子的動力；三是這個品牌已經(jīng)占有一席之地，不會輕易破壞多年建立的市場。無論哪個廠家打入當(dāng)?shù)厥袌龆疾皇且患菀椎氖隆Ｓ械膹S家可能為了打開市場搞了不少促銷活動，在電視、報紙上打了不少廣告，但沒收到效果。不是你的產(chǎn)品有問題，而是產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)、沒有優(yōu)勢。同一個工藝生產(chǎn)的，顆粒、含量都一樣、價格不低，誰會輕易更換代理產(chǎn)品呢？
廠家利潤空間縮小。現(xiàn)在信息很發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商會利用展會、網(wǎng)絡(luò)等渠道收集廠家信息，同一種產(chǎn)品可與多個廠家聯(lián)系。站在經(jīng)銷商的角度，同一種產(chǎn)品，哪個廠的價格低，就選哪個。價格低的產(chǎn)品更有市場、更有競爭優(yōu)勢。不是經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)，而是為了生存和更好地發(fā)展。廠家競爭，價格太高就沒有優(yōu)勢，銷量上不去利潤就上不去。換句話說，誰能降低成本，誰就能輕易占領(lǐng)市場。
產(chǎn)品差異化選擇。尿素、二銨都是傳統(tǒng)產(chǎn)品，價格都差不多，運(yùn)輸距離短就占優(yōu)勢。有的廠家為了開創(chuàng)新領(lǐng)域、追求更高利潤，開始走新產(chǎn)品路子。對農(nóng)民來說，什么樣的產(chǎn)品、工藝不重要，能帶來實(shí)惠是最重要的。近年來，國家提倡測土配方施肥，但大家都明白，測土配方的結(jié)果肯定會減少用肥量，有哪個廠家愿意放棄自己的銷量呢？利益推動企業(yè)向賺取更多利潤前進(jìn)。盡管化肥品種很多，但產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢顯著，廠家經(jīng)營愈發(fā)艱難。
