題記：落字最為大家知道的解釋就是：掉下來，往下降。引申意思有：陷入不利境地。
2013年全年的復合肥市場走勢，也正應了這個字義。從原料價格下降、成品價格下降到行業利潤整體下降。復合肥行業進入整體回落的時期。
雖然是整體在回落，但行業也并不是一片低迷。首先，把握好價格節奏的企業利潤還不錯。其次，利潤回落但還有。第三，促成企業開發新產品。
落還有一個解釋是：古代宗廟、宮室蓋好時所行的祭禮。始成的意思。對于復合肥行業，當前的下落是必然的，也只有下落到一定程度后，才可能更接地氣，才可能有新的方向、新的開始、新的落成。
原料大跌 深陷泥沼
2013年復合肥跌價提前、勢頭更猛。這是業內對復合肥市場的感受。
雖然近年來復合肥市場基本維持著先揚后抑的價格走勢，但相對平緩的趨勢是廠商運作市場最有力的支撐和操作依據。去年不同了。春耕用肥一結束，復合肥就一腳陷進了降價泥沼，一整年都沒有緩過勁來。
近幾年淡儲旺銷的規律被打破，過去能夠帶動行情的集中采購消失，原料行情成了傳統復合肥的唯一支撐。2012年是典型例證。這一年在尿素的強勢拉動下，復合肥上演了大半年的牛市。
可去年一開春，行卻就急轉直下。與前年相比，去年4月底的降價提前了一個多月。4、5月份是黃淮地區夏季玉米肥的備肥旺季。東北市場結束，企業轉戰中東部市場，轉產高氮復合肥。備肥旺季尿素卻率先降價，3月份就跌破2000元(噸價，下同)關口。復合肥成本支撐節節敗退，時斷時續的市場需求令眾多廠家生產難以為繼。同時，河南、河北部分地區的旱情也是雪上加霜。迫于產銷壓力，沒有撐到銷售季節結束，4月底、5月初復合肥就開始了首輪降價。截至5月底，45%硫基肥出廠跌破2500元，45%氯基復合肥降至2200元，40%高氮肥出廠僅2050元。然而這僅僅是開始。
進入6月，短暫的夏播一過，復合肥進入真正的淡季。之后，復合肥遭遇了長達2個多月的降價潮，單個品種降價超過400元。沒有終端需求，市場在6月中下旬和7月份基本處于僵持狀態。不少廠家率先運作秋季市場，但與此同時，尿素價格在6月份跌破1800元，氯化鉀和磷酸一銨降價幅度也繼續加大，氮磷鉀原料全線加速回落，致使復合肥企業遲遲不敢發布秋季價格，成交量銳減。8月在廠商博弈中新價格逐步浮現，45%氯低端報價降至1800~1850元，45%硫降至2200~2250元。8月底各地開始發貨，市場報價才得以走穩。
秋季市場僅僅穩定了一個月，10月行情再次下滑。復合肥完成了近600元的價格跳水，低端價格迫近2009年低點。
直到11月初復合肥才重新止跌企穩。2014年化肥出口關稅放寬的信息從磷復肥產銷會傳出，化肥價格觸底，市場信心逐步恢復，冬儲拉動行情平緩推進。
出口降溫 總量銳減
和國內市場一樣，出口也不景氣。2013年二元肥出口量銳減，市場關注度也明顯減弱。企業對于出口的期待落空。國際市場未能緩解國內壓力。
海關總署數據顯示，2013年中國出口氮磷二元肥約55.8萬噸，較2012年減35%。這一年從中國進口二元肥的國家有27個，需求分散。無論在淡季還是旺季，都沒有形成較大的行情。印度和泰國還是最大的進口國，全年分別從中國進口二元肥9.3萬噸和8.5萬噸，占中國出口總量的19%和17%。非洲需求略有增加，但考慮運距和需求量，很難形成氣候。
2013年二元肥出口窗口期在2012年的基礎上延長一個月，淡季關稅下調至5%。應該說，新政策出臺后并沒有在行業內引起太多反響，大多數企業抱著觀望心態。經歷過2011年到2012年的大起大落，國內二元肥生產企業對國際市場沒有太大把握。2013年在企業等待訂單的過程中，一些問題也逐步浮現。隨著印度和東南亞化肥市場價格和結構變化，二元肥作為磷肥和氮肥出口替代品種，需求大幅減少。江蘇一些企業在6、7月份也僅能接到幾千噸的小單，而往年這些企業的出口訂單至少可以撐起一半的生產負荷。同時，國際市場對中國二元肥產品的甄選更加嚴苛，配方也頻繁調整。國內大多數生產企業很難應對新的要求，因此能從二元肥出口受益的企業數量并不多。相比于兩年前大大小小的肥料生產企業分食近400萬噸出口訂單，2013年幾十萬噸的訂單只落入了幾家大企業的腰包。
看淡出口的情緒還在延續。去年年底2014年出口關稅調整方案如期而至。對于復合肥來說，不僅有原料利好，還有成品出口利好。2014年氮磷二元肥出口淡旺季時間沒有調整，關稅由從價計征變為從量計征，窗口期稅率僅相當于2%，非窗口期相當于下調了60%。三元復合肥放開的幅度更大，不僅取消淡旺季，而且全年暫定稅率減為30%。
出口門檻降低，明年出口量肯定有所上升，這對于市場信心是個提振。但對于國際市場，復合肥企業的期望并不高。一則，國際市場需求影響因素頗多。二則，國內復合肥產品質量和品種在國際市場還欠缺競爭力。復合肥想靠出口維持較好利潤水平并不現實。
創新破局 催熱新品
去年11月初，第十四屆國產高濃度磷復肥產銷會在安徽合肥召開，全國近200家企業帶著各自的拳頭產品參加了展銷會。令所有參會者記憶深刻的是，幾乎每個廠家都把新型肥料作為營銷重點。這其中包括緩控釋肥、硝基肥、水溶肥、生態有機肥等。這僅僅是復合肥企業集體走上產品創新道路的一個縮影。
近年，隨著土地集約化經營規模擴大和環保意識增強，國內化肥利用率要求提高，施肥方式不斷進步，為化肥行業向高效、環保方向發展注入了新的動力。盡管2012年原料行情大漲讓不少復合肥企業嘗到甜頭，但2013年原料的一蹶不振再次警醒復合肥企業，賭行情越來越難，不創新就很難生存。
去年，傳統復合肥陷入產銷困境。一方面是同質化嚴重、價格透明、利潤微薄，經銷商經營積極性不高，另一方面是粗放的配方模式不符合作物需肥規律和科學施肥的基本要求。對于復合肥企業來說，不創新就意味著死亡。這也成為企業集中精力開發新產品的主要原因。
大配方的發布為復合肥產品創新提供了一個明確思路。7月29日，《小麥、玉米、水稻三大糧食作物區域大配方與施肥建議(2013)》詳細內容公布。該《建議》將三大糧食主產區分為14個大區，并根據大區氣候條件、栽培條件、地形和土壤條件進一步細分出28個亞區，制定出43種推薦配方。這些配方適應范圍廣，更有利于測土配方施肥大規模生產、大范圍推廣和大面積應用，因此成為復合肥企業新產品開發的重要依據。在生產企業和市場，配方肥取代傳統高濃度、通用型和高氮型復合肥產品的速度都在加快。據農業部全國農技中心統計，全國測土配方施肥面積已達13億畝，覆蓋率達64%。
硝基復合肥是另一個熱點。據統計，2010年以來，硝基復合肥產能每年都以超過100萬噸的速度增長，而今年的發展勢頭更猛。據記者粗略統計，僅去年4~7月，國內新投建的硝基復合肥項目產能就超過200萬噸。魯西化工、新都化工、河南心連心等復合肥企業都有相關投資。中國氮肥工業協會硝酸硝銨專業委員會的數據顯示，2013年底，新建或擬建的硝基復合肥生產企業有20多家，新增硝基肥產能將達到900萬～1000萬噸，預計到2015年底硝基肥產能將達到1600萬噸左右。
從去年的市場看，硝基復合肥關注度高，需求也較旺盛。雖然價格比普通尿基復合肥貴得多，但卻好賣得多。市場需求旺盛正是提高廠商投資熱情的直接動力。
渠道簡化 終端營銷
新產品層出不窮的同時，復合肥的營銷模式也在變化。
去年7月，由《農資導報》舉辦的“2013農資與合作經濟發展峰會暨化肥特別競拍會”上，8家企業帶著27個產品乘興而來、滿載而歸。其中復合肥企業和產品占絕大多數。吸引這些企業的是能與近200個種植大戶和合作社代表直接交流。
生產企業和農戶面對面交易，這在過去是難以想象的。在傳統的營銷網絡里，經銷商是生產企業和農戶的唯一紐帶。但當新型農業經營主體成長起來后，他們要求農資產品質量更好，數量更大，價格更低。這為企業和農民直接對接提供了條件。
去年復合肥市場空前低迷，復合肥企業在傳統渠道的銷售遭遇了瓶頸。為打破僵局，很多企業改變以往單純依靠各級渠道商銷售產品的模式，將營銷重點下沉到終端用戶——農民。有的企業把活動辦到了村頭，有的企業把農民請到了廠里，還有的企業辦起了農民培訓……花樣層出不窮，目標卻都一致，就是要提高農戶的品牌認知度，直接占領終端市場。
在這次企業面對土地集約化和農業規模化發展趨勢的營銷探索中，一部分人的觀點是順勢而為，也有觀點是應對市場低迷的無奈之舉。很多企業把銷售和農化服務從經銷商轉向農民的同時，也在感嘆銷售成本增加。類似的營銷新模式還有，農資電商、銷售連鎖、廠商聯盟……都在推動復合肥銷售網絡向扁平化發展。
