關(guān)鍵詞：農(nóng)藥
業(yè)內(nèi)人士都了解，在當(dāng)前的農(nóng)藥市場(chǎng)上，竄貨是非常普遍的現(xiàn)象。所謂竄貨，就是經(jīng)銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子，通過(guò)非正常的渠道取得更便宜的貨源，以求獲得更大的利潤(rùn)。其結(jié)果是，表面上損害了那些按規(guī)矩辦事的經(jīng)銷商的利益，實(shí)質(zhì)上，降低了經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品以至企業(yè)的忠誠(chéng)度，削弱了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。筆者認(rèn)為，這種現(xiàn)象可以避免，但現(xiàn)有階段實(shí)現(xiàn)很難。
首先我們先來(lái)分析一下發(fā)生這種現(xiàn)象的原因。第一，筆者認(rèn)為這是長(zhǎng)期不規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制而產(chǎn)生的一種“遺禍”。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)一味向業(yè)務(wù)員要“業(yè)績(jī)”，使很多業(yè)務(wù)員挺而走險(xiǎn)，冒著被處罰的風(fēng)險(xiǎn)，將貨以較低價(jià)格放到外地市場(chǎng)，以此來(lái)完成銷售任務(wù)。這里廠家的管理存在一定的疏忽，只追求量的增長(zhǎng)，而不注重對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)，更是沒(méi)有把經(jīng)銷商的利益放在眼里。農(nóng)藥企業(yè)必須改變這種作風(fēng)，將市場(chǎng)和經(jīng)銷商都當(dāng)成自己的“家人”一樣對(duì)待。
第二，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的約束不夠，統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一銷路，將產(chǎn)品一股腦的投入到市場(chǎng)上，只要銷售出去就行，不管是誰(shuí)賣出的。筆者認(rèn)為，在這方面，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)更多地借鑒其他領(lǐng)域的銷售經(jīng)驗(yàn)，在農(nóng)藥箱體上按銷售區(qū)域貼上標(biāo)簽，有能力的企業(yè)打上激光標(biāo)簽更穩(wěn)妥。這樣，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上流通的產(chǎn)品不屬于該區(qū)域，就要重拳打擊，嚴(yán)重時(shí)取締“竄貨”一方，下大力度整治這種違規(guī)行為。
第三，區(qū)域發(fā)展不平衡帶來(lái)的矛盾。每個(gè)省市區(qū)的發(fā)展都不平衡，都不能保證齊頭并進(jìn)共同發(fā)展，總會(huì)有發(fā)展較快和發(fā)展較慢之分，較快的市場(chǎng)形成完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，很多經(jīng)銷商爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)人都想做大，可市場(chǎng)容量有限，他們不得不輻射周邊不發(fā)達(dá)區(qū)域，將產(chǎn)品低價(jià)以“包干”的形式甩給外地零售戶，來(lái)增加自己的銷量。
最后，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)不到位。隨著農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在流通過(guò)程中占據(jù)主導(dǎo)地位，“一手交錢(qián)一手交貨”在農(nóng)藥銷售中已漸漸流行開(kāi)來(lái)，然而農(nóng)藥的使用量不象化肥那樣穩(wěn)定，農(nóng)藥用量受天氣制約很大，很多時(shí)候都是以一種“賭博”的心態(tài)來(lái)壓貨，這就導(dǎo)致有時(shí)產(chǎn)品囤積過(guò)多而銷售不出去，廠家又不給及時(shí)解決，他們只能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)到其他市場(chǎng)。
筆者認(rèn)為，既然將產(chǎn)品賣了出去，服務(wù)就要跟上，當(dāng)農(nóng)藥被真正用掉之后再談“業(yè)績(jī)”二字。業(yè)務(wù)人員更要明確自己的位置，明白業(yè)績(jī)提高要靠規(guī)范的市場(chǎng)和穩(wěn)定忠誠(chéng)的客戶，更要靠業(yè)務(wù)人員付出努力去維護(hù)。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)也要做好產(chǎn)品管理工作，業(yè)務(wù)人員要堅(jiān)定自己的職責(zé)，經(jīng)銷商要約束自己的行為，零售商更要保持自己的忠誠(chéng)。這樣多方共同努力，凈化市場(chǎng)，才能防止“竄貨”。
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