肥料價格大幅下跌，市場需求異常低迷，產能過剩越來越突出……2013年的肥料市場可謂困難重重。新的一年即將到來，肥料市場能否觸底反彈...
肥料價格大幅下跌，市場需求異常低迷，產能過剩越來越突出……2013年的肥料市場可謂困難重重。新的一年即將到來，肥料市場能否觸底反彈?在土地流轉的大勢下，肥料企業該如何應對?而在渠道建設上，打造核心客戶和追求數量增長又該怎么平衡?在2013年華南(廣州)農資博覽會開幕之際，南方農村報特邀15位頂級肥料企業相關負責人暢談行業。
農資電子商務將加速
南方農村報(下稱"南農")：十八屆三中全會召開后，加快農村土地流轉，建設、發展規模化、專業化的新型農業經營體系等成為農資行業熱點話題。農資生產、銷售企業在宏觀經濟環境發生變化時，該如何及時調整企業的商業模式?
魏貴生(佳瑪馳國際(中國)有限公司董事長)：十八屆三中全會提出"建立食品原產地可追溯制度和質量標識制度"，進一步明晰農作物種植和農產品質量標準化要求。如何研發生產出能改善農產品品質，又能讓農民廣泛使用的肥料產品成為肥料生產銷售企業關注的核心。
曹愛新(廣東福利龍復合肥有限公司董事長)：科技創新是企業發展的原動力。當下，肥料行業市場競爭十分激烈，產品技術創新、商業模式創新、銷售服務創新都是肥料生產企業不得不攻克的難關。
羅培繁(上海漢和農業生產資料有限公司CEO)：無論種植模式如何改變，肥企一定要做讓農戶低投入、高產出的優質肥，產品始終是企業立足的根本。面對未來的規模化種植，企業要根據政策和種植現狀，因地制宜，以優質的產品為拳頭，配套專業的服務團隊，迎接農業新時代的到來。
阮國祝(貴州開磷化肥有限責任公司市場部部長)：新的農業政策，未來集約化、規模化種植模式將給高品質的肥料生產企業帶來巨大利好。隨著種植水平的提高和經營理念的革新，種植者將會更加注重選擇環境友好和農產品安全的優質肥料產品。與此同時，規模化種植的形成也將促進農資產品電子商務的發展。
張宗禮(史丹利化肥股份有限公司營銷總監)：新形勢下，企業應該建立自己的專業服務團隊，去專門對接大客戶，如合作社、農場主等，但這對于企業也是一個挑戰，必須要有強大的人力、物力支持。
盲目追求客戶數量等于自殺
南農：傳統農資營銷模式進入變革時代，企業開始探索不同的發展路徑——向上，進軍原料資源市場，繼而打通銷售渠道;向下，貼近終端，下沉渠道。新形勢下，農資企業該如何求新變革謀發展?在打造核心客戶和追求數量增長上又該如何平衡?
涂家國(成都上品作物科學有限公司(中迅)總經理)：農資產品流通過程中，經銷商和核心零售商都是非常重要的兩個環節，尤其是前者。企業需要與經銷商客戶建立戰略合作關系，構建過硬的產品銷售渠道，并同時建立核心零售商客戶群，構建產供銷一體化的營銷模式，這樣才能使企業處于不敗之地。
李劍(拉多美化肥有限公司副總經理)：生產企業、經銷商、零售商、農戶是農資營銷渠道的重要環節。發展建立具有共同價值觀的營銷聯盟是肥料企業布局市場時的核心競爭力。農資企業在維護渠道聯盟上投入的資源、運用的方法有別，所產生的效果也會不同。
鄭偉雄(廣東大眾農業科技股份有限公司營銷總監)：肥料市場供大于求，企業向終端渠道下沉是大勢所趨。不少農資企業著力開發縣級經銷商或建立農資直營連鎖店，這對傳統營銷渠道帶來不少沖擊。
陳秋雄(廣州市凱米瑞化肥有限公司總經理)：南方農資企業進軍北方市場完成全國市場布局是企業發展必然之路。農資企業收購上游原料資源一方面有效控制了產品生產成本，另一方面通過延伸產業鏈也能拉動相關產品銷售。
頡紅濤(金正大南區營銷總公司總經理)：核心客戶群的打造和客戶數量的追求其實不矛盾，根據企業發展需要，優化客戶和開發客戶應各有側重。人力、資源不足的企業首先要找核心大戶，省級經銷商，優化客戶群落，培養核心客戶;而對于一些大型企業，在維護好核心客戶的同時，完全有能力去追求數量增長，并將其發展為下一批核心客戶。
史慶林(天脊煤化工集團股份有限公司農化中心主任)：基層渠道必須追求質量，打造核心客戶，盲目追求數量的增長，將極大增加企業成本，降低利潤，這無疑是一種自殺。
冬儲情況影響有限
南農：今年肥料行業異常低迷，肥料企業冬儲也異常緩慢，這對明年春耕旺季銷售會帶來哪些影響?
張重程(深圳市芭田生態工程股份有限公司副總裁)：冬儲市場仍保持螺旋式狀態，從今年尿素價格下行、補貼價格調整來看，肥料原材料冬儲價格已觸底。今年肥料市場一路下行，經銷商的庫存量有限。展望明年春季市場，行情有望好轉，肥料價格或相對平穩。
涂家國：目前肥料市場產能過剩嚴重，經銷商對冬儲大多持觀望態度。加上原材料價格變化不大，冬儲與否對明年市場影響不大。
羅培繁：近幾年冬儲意義已不是很大。由于產能過剩，冬儲并不能給經銷商帶來太大的利潤，預計對明年行情影響不大。
阮國祝：冬儲只是企業對未來市場需求的一種布局，冬儲與否以及冬儲份額都要按照企業的市場需求而定。
賈成和(青島中天化工科技有限公司華南分公司總經理)：冬儲在廣東市場顯然水土不服。廣東一年四季都在用肥，而且在產能過剩的背景下，貨源充足，經銷商能輕易拿到貨，也就不愿冬儲。
李暉(住商肥料中國企業集團副總裁)：對于南北兩地都有肥料生產基地的企業來說，靠近生產基地的區域，冬儲相當平淡，而遠離生產基地、渠道建設穩健的西南地區，冬儲則較為活躍。雖然肥料企業的冬儲政策會根據市場情況及時調整，但對肥料產品價格波動影響較小。
關稅下調治標不治本
南農：業內盛傳明年化肥出口關稅將大幅下調，這對行業會產生怎樣的影響?
張宗禮：關稅下調是一個很好的信號，更多的國產肥料能夠出口，可以進一步釋放國內產能。
史慶林：關稅下調不可能無限度放寬。關稅下調可以緩解產能壓力，但是不可能從根本上解決產能過剩的問題。只有國家通過調控，減少國內產能，淘汰落后、成本高、污染大的企業，問題才能真正解決。
頡紅濤：關稅調整的前提是必須保證市場和行政調控的平衡，因此大幅下降的可能性不大。整體來說，關稅適當下調對肥料行業發展是一項利好。
賈成和：關稅下調能夠擴大肥料出口，減少企業在國內的競爭壓力，但根本問題不是僅靠關稅的調節就能解決。我認為復合肥企業面臨重新洗牌，有技術優勢、資源優勢、渠道優勢、服務優勢的企業才能生存，才能做大做強。
新產品 新思路
南農：華南農博會是農資界的一大盛事，也是企業展示新產品的大平臺。這次貴公司將帶來什么不一樣的產品?
賈成和：農博會將是一個產品共同展示的平臺，我們將帶來添加了微量元素的新型水溶肥以及脲甲醛產品，這些產品也是中天明年在華南地區重點推廣的產品。
頡紅濤：金正大將重磅推出已經做了兩年試驗示范并取得良好效果的雙效肥，該產品中含有控釋氮、硝態氮、銨態氮，能夠根據作物的生長周期及時補充養分。
史慶林：微納米碳肥將是一款革命性產品，也是我們在農博會重點展示的產品。
于勝利(山東萬豪肥業有限公司營銷總監)：我們將在農博會上重點展示添加了特殊物質的功能性復合肥和脲甲醛產品。
