伴隨著溫和性過剩到顛覆性過剩的快速演變，我國的化肥產業在近幾年內的產能擴張幾乎達到了癲狂的地步，以至于市場經濟的怪相緊跟其后。正是在這種痛苦與煎熬的市場環境中，人們開始懷疑國家化肥商業淡儲儲備制度存在的必要性。這個在起初階段具有蓄水池作用的淡儲，在緩解化肥常年生產、季節使用矛盾，保障春耕生產用肥，穩定化肥市場和價格方面起了重要作用。然而目前的情況是，按照淡儲制度中的規定進度集中拿貨導致淡季價格的“洼地”猛漲為價格“高地”，而在巨大產能的壓力下，每年春季的化肥價格卻一落千丈，簡而言之就是淡季不淡，旺季不旺。
集中拿貨讓生產企業感受到了春天般的溫暖，而到了真正的春季，飽受嚴寒的卻是流通商。用“投身革命即為家，血雨腥風應有涯”來形容目前處于困局中的流通企業頗為合適。有經銷商幽默風趣地把自己比作是長坂坡孤騎橫槍的常山趙子龍，雖浴血奮戰、仍不堪傷痕累累。一方面承儲的流通企業承擔著巨額的虧損，一方面流通企業在與生產企業的合作中不可避免地相互博弈，這讓原本身肩服務“三農”的主體轉移了重心，于是，在“糧安天下”必要的淡儲制度前，如何規避承儲企業的經營風險、捋順廠商之間的合作關系，成為擺在行業面前的一項重要課題。
淡儲：流通要“淡定”，廠家應“理性”
面對尿素產能不斷增加的國內市場，惠多利農資有限公司總經理陳志浩預測，目前國內尿素價格處在相對平穩的態勢，進入12月以后，尿素價格可能因儲備因素會有小幅反彈；但他也談到，明年春季化肥市場開啟以后，由于產能不斷釋放，大流通企業庫存又高，很可能會重演旺季跳水的一幕，明年跳水幅度，要取決于生產商儲備定價和經銷商的采貨態度。“一方面，經銷商始終存在‘買漲不買跌’的心態。但是，如果今年冬儲尿素價格上漲越多，明年春季尿素批發價格就會跳水越嚴重，這已經被多次驗證。另一方面，受此影響，經銷商在淡季儲備拿貨時的訂貨價太高，旺季的批發價格又低于訂貨價，經銷商普遍虧損嚴重，最終利益受到影響的仍存在于流通領域。這是流通商最不愿意看到、也是無法承受的結果。如果流通企業都在淡季大量集中采貨，那么他們在第二年春季化肥市場開啟時，就會承擔很大的風險。這是一種自殺行為，而不同經營實力的經銷商只不過存在虧損多與少的問題。”
談到淡儲，華農農資連鎖股份有限公司總經理黃小兵認為糾結的產生源于行業內的兩個不健康。其一是流通商經營方式的不健康，流通企業在尿素這種大宗產品的經營上通常是賭市場，而國內尿素價格不光要看國內需求，國家政策的調整、國際市場的變化都直接影響著國內尿素價格。一漲一跌間可能是暴利，也可能是巨額虧損。第二種不健康是在于生產企業盲目擴張造成的產能過剩。國內尿素產能過剩，而且廠家分布非常分散，很難做到步伐一致，這樣就出現了備肥期哄抬漲價，用肥期價格直線下跌。
黃小兵表示：“對于流通商來說，規避承儲風險，當下只有兩個辦法，一是干脆不做。二是與生產企業建立更為緊密的聯系。”黃小兵在2005年時就已經提出了流通企業與生產企業建立聯合體的概念并實踐至今，表現出了良好的市場適應能力。在黃小兵眼里，市場價值的實現在于終端，生產、流通作為行業的上游和中游，利益息息相關，應當共享資源、均攤風險、合作共贏。
廠商從淡儲競爭到“競合”之變
淡儲給出的優惠是補息貼息，然而自負盈虧同樣也是制度規則之一。安徽輝隆農資集團股份有限公司曹士華告訴記者：進入到11月，國內尿素市場依舊在低谷徘徊。整個行業都希望市場出現好轉，但無論是生產商還是流通商，都不希望尿素價格再出現大幅波動。在尿素淡儲中，經銷商付出大量資金、人力、倉儲，如果連一點薄利都無法保障，參與的積極性肯定倍受打擊。有付出而無回報，既不合情合理，也不符合市場規律。曹士華認為：“定價買斷”這樣的形式對于流通商來講非常不公平，承擔風險大、操作空間小，“很多大型流通企業非但沒能凸顯主渠道的優勢，反而因為承儲數量巨大而喪失靈活性。” 在淡儲這個環節上，整個行業既需要“合縱”，也需要“連橫”，如果生產商和流通商都能放棄一些短線利益，把目光放到長遠，強強聯合建立優勢集團，對于穩定市場、淘汰落后產能，維護行業健康、平穩、可持續發展是彌足珍貴的。建立一個良性的發展態勢，淡儲風險并非無法規避。
黑龍江倍豐農資集團四川倍豐農資有限公司總經理宋奉武介紹說，由于氣候因素，黑龍江地區用肥開始時間相比全國其他地區晚一些，大約在4-5月份才開始，因此尿素批發報價不占優勢。宋奉武也認為明年春季的尿素價格屬于“有人要就漲，沒人要就降”，尿素價格跳水與否取決于市場容量和需求。“黑龍江地區目前尿素價格比較穩定，每噸1600元左右。開工率始終高企，新增產能比較大，而且農業用肥量無法抵消過剩產能，很容易導致明年市場旺季不旺，尿素價格跳水，最后經銷商承受虧損。”
宋奉武同樣建議，氮肥承儲企業可以向磷復肥企業借鑒經驗，嘗試聯儲聯銷模式。“黑龍江倍豐是省級淡儲承儲企業，對農民承擔化肥供應責任和社會責任，壓力重大。我們看到磷復肥廠商通過聯儲聯銷，在今年產能過剩的大背景下，基本可以保本，虧損企業數量少于氮肥企業，值得我們借鑒嘗試。”宋奉武還談到，廠商關系應該避免博弈。雙方應從單純的個體理性過渡到有意識、有效益的集體理性，從單純的競爭關系到相互之間建立“競合”，即“競爭+合作”的關系機制，推動廠商共贏、企業共生，更好地服務農民，才是化肥行業發展的大勢所趨。
農業產業化不夠完善促生淡儲困惑
四川素來就有尿素盆地的“美稱”，淡儲的經營風險不比北方小。川農集團總裁、邦力達農資連鎖有限公司總經理茍學川說，今年年底的尿素價格不會有太大波動，因此可能不會產生大規模經銷商拿貨的情況，將多以觀望為主。“生產企業這幾年定價比較強勢，有部分生產企業甚至故意壓庫存，承儲企業利潤微薄甚至直接虧損。目前，市場供大于求，大型生產企業正在去產能化，保障優勢渠道回歸理想態勢，因此流通企業多面臨洗牌、轉型，向更有實力的生產企業集中，小企業退出市場、優勝劣汰。”
面對廠商關系，茍學川直言無論是學習聯儲聯銷，還是開發新合作模式，廠商合作共贏的趨勢是不可扭轉的，只是雙方達成合作一致，建立新型利益鏈還需要進一步完善農業產業化。“就目前而言，承儲企業面對淡儲困惑，很大原因是由于國內農業產業化還未達到發達階段，種植方式未形成理想規模。未來，小企業被淘汰，優化了渠道網點，探索出新型經營模式，將減少流通商的經營風險，而生產企業同樣可以把握供給量的大小。我們期待這一天的到來。”
黑龍江倍豐農資集團氮肥部經理劉勃認為：尿素的價格漲跌，回暖與否，最終還是要落到產能之上。我們可以看到在目前的生產規模下，短時間內沒有利好為尿素價格的強勢反彈提供支撐。如果是生產廠家人為抬高價格，只能是區域性、短期的操作，實際意義不大。另外根據不同的地域用肥特點，可能出現一定的松緊差異，但是整體形勢還是一致的。
從如今的供需關系來講，農資經銷商沒有主動、大量儲備尿素的愿望，與其盲目的入局，不如在模式上做出改變，努力適應局勢規避風險。事實上以目前的尿素產能，我們在春季市場隨進隨出、隨購隨銷也沒有問題，只要運輸上沒有遇到大麻煩，地區農業用肥安全完全可以保障。但是由于淡儲政策的存在，經銷商在參與淡儲的同時就不得不面臨一些經營風險。
有業內人士提出，淡儲不是行政命令，如果擔心風險，經銷商完全可以放棄參與。客觀地說，這句話的確站得住腳，但是從行業發展角度而言，我們必須思考：明明是對行業有利、對行業提供支持的政策，到現在卻成為燙手山芋，究竟是為什么？
目前來看，生產廠家與流通商之間的博弈對行業而言并非什么好事。價格的大幅波動讓流通商虧損，全年尿素價格的低落也讓生產廠家十分痛苦。如果生產流通雙方能建立起聯儲聯銷的關系，給流通商一個基礎的保底利潤，一方面能保證尿素價格持續穩定，另一方面也是一種利益捆綁，保證供需雙方在市場中共同進退。
破解淡儲困局或在聯儲聯銷
作為大型生產企業的代表，中國-阿拉伯化肥有限公司總經理顧衛華也談到聯儲聯銷模式。他介紹說，聯儲聯銷模式成功應用于磷復肥企業，主要是由企業將所訂貨給予經銷商暫作交易，以暫定價約定協商日期，直到一線經銷商根據當前的市場價格可以自行調整銷售價格。一般是由廠家給予前期聯銷貨物降價處理，而市場漲價時暫定價不再提高，按照交易價執行結算價。“聯儲聯銷模式可以做。這樣的話經營風險由廠家擔負，等于貨物是以抵押的形式交予經銷商銷售，緩解經銷商經營風險，也降低了企業庫存壓力。”
如果聯儲聯銷模式可以成為廠商合作共贏的橋梁，那么流通商將不再擔憂過剩產能下的淡儲政策是否會令自己虧損，免除后顧之憂。九禾股份有限公司副總經理李慶認為，未消化產能多存在于渠道中。“實際上，西南地區今年1-8月的產能并未比去年高出多少，但是產能總量太過巨大，效果遠高于去年。西南地區天然氣供應充足，原料成本上漲，尿素價格相對獨立，但是今年仍至少下滑60-70元/噸。預計明年1-4月份天然氣廠家逐漸停工，尿素產量會減少一些。另外，在今年全國尿素一片黯淡之下，7-8月當地銷量仍達到20萬噸，價格在1760元/噸，但我認為大多屯于渠道中，未能及時消化。今年的市場情況顯示，僅依賴淡儲已經不能解決問題，或許聯儲聯銷才是解決之道。”
同樣是生產企業的山東聯盟集團銷售公司總經理孫德亮認為：市場經濟需要減少行政干預，價格的變化應在市場規律下自然調整，淡儲模式本身與市場經濟之間存在矛盾，產能充足的當下，商業淡儲對行業是利是弊已經愈發模糊。淡儲補貼并不是給農業用肥安全上保險，而是給參儲企業一個投機和博弈的機會。
無論是什么行業，風險都與機遇共存。現在的國內尿素市場，流通商存在觀望心態，生產企業也肩負著壓力。流通企業參與淡儲對市場影響很大，尿素價格的階段性抬高和回落是一種必然現象。目前行業內存在生產商與流通商聯儲聯銷的模式，但這樣的聯合范圍有限，參與度也不高。生產企業對這樣的深度合作是認可和鼓勵的，但是以目前市場發展程度而言，大范圍推廣可能還不是很成熟。市場模式的改變是一個行業整體的大變革，少數幾家流通商、幾家尿素生產廠家進行“1+1”、“N+1”的合作對于全行業來講影響甚微，還是不得不受到市場大潮的推動。而且在具體的合作方式上，雙方仍有很多需要討論和磨合的地方，孫德亮認為這將是一個長期的過程，不可能一蹴而就。
有待檢驗的“反招標”——是否能成為廠商和諧的良策？
飽受市場嚴寒的流通商們并沒有在淡儲中獲取到實質性的利潤，反倒是賠本賺吆喝。拿2013年春季為例，受天氣影響，東北地區遭遇倒春寒，化肥銷售時期推遲，企業的相關財務費用增加，加上化肥嚴重供大于求、價格一路下跌，黑龍江倍豐農資集團當時承儲了60多萬噸國家級和省級化肥商業儲備，由于價格倒掛，背上了七八千萬元的虧損。于是乎，在承儲企業們的一再共識下，一個新想法孕育而生——“反招標”，即流通企業通過招標的形式與生產企業建立淡儲合作關系，流通企業只收取適當的渠道費，抑或是服務費，漲在廠家、降還在廠家，保證合理的微薄利潤，規避了經營風險，切實做到聯儲聯銷。
對于這種操作方式，陳志浩說：“反招標這種方式需要一個相互磨合的過程，對于未來發展廠商關系不失為一種新的模式。既有利于流通企業進行整合，淘汰經營能力落后的小企業，緩解經營壓力，并全力在工廠與三農服務上做好文章，樹立服務品牌；也有利于生產企業整合渠道、倉儲和資金，打響企業品牌。”陳志浩還提出兩點建議，他說：“首先，流通企業需要淡定面對淡儲形勢，穩步拿貨；生產企業應該理性制定價格，穩定價格支撐。其次，氮肥企業可以向磷復肥企業學習聯儲聯銷的模式經驗，避免一味競價。最后，廠商雙方應該著力穩定供需關系，逐步走向共贏。”
想法是好想法，黃小兵認為：如果依然按照舊有模式，這樣的反招標很難實現。一是單獨一家流通企業承儲能力有限，對于行業影響很小。二是如果流通企業掌握了定價權，那么生產企業的利益就失去了保障，所以很難得到認可。生產與流通的合作應該尋找一條新路。農資涉及農業安全的確沒錯，但是現今的尿素行業已經進入淘汰賽，部分生產企業已經出現生存危機，流通企業的利潤也被嚴重壓縮，空喊口號沒有任何用處，需要的是更為實際的思考和行動。
