關鍵詞：復合肥
九禾股份磷復肥公司總經理/立體營銷創始人
曾幾何時，國內復合肥行情水漲船高，從業者個個盆滿缽溢；又曾幾何時，化肥的價格倒掛，旺季價跌，市場一片嘩然，多少人眼睜睜得看著投資縮水無奈興嘆……一樣的市場，幾經波折，風里浪里翻滾了許多年的老農資也要停下腳步，捫心慨嘆：摸爬滾打了這么多年的市場啊，你是怎么了？
品牌突破 迫在眉睫
大眾化肥料的"困頓"，使個性化、專業化產品成為有待開拓的重要領域。國家發展規模農業與節水農業政策連續出臺，預示著中國"種肥同播"，"水肥一體化"時代即將到來。在這樣的行業背景下，越來越多的企業開始嘗試探索通過調整產品結構，對企業發展進行重新定位，從而能更快更好地融入到現代節水農業、灌溉農業中去。
復合肥行業的整合正在加速規模、資源、品牌正在成為行業價值鏈的核心關鍵因素。復合肥廠家參與競爭的方式升級競爭的焦點已不完全是低價企業之間比的是規模、技術、品牌、渠道和服務等全方位競爭能力。"復合肥行業正在進入全競爭時代。"
事實上，水溶肥產品由于價格相對較高，推廣起來難度也大一些，但對水溶肥前景的看好也使得越來越多的企業進入水溶肥領域，這么多企業進入市場，營銷推廣也是各顯神通。據我了解，在山東銷售比較好的幾個品牌都靠推廣營銷服務取得市場的。盡管服務的方式就是大家都知道的常規方法，如示范、開農民會、促銷等。但要推廣卓有成效，服務必須真正落到實處。譬如做試驗示范時，推廣人員必須跟蹤到位，對作物生長細節、用戶反饋、數據收集等必須了如指掌。而且示范要做到示范前溝通、示范中回訪以及示范后的回訪。對于忠實用戶則要提供增值服務，包括產品價格優惠，收集農戶的種植信息，包括種植品種、面積和種植習慣等，對他實施定期有針對性的技術指導等服務，才能在幫助農戶增產增收的同時也打開自己產品的銷路。
當前產品同質化越來越成為擺在眾多企業面前的現實問題。企業急需要完成由產品制造商向服務提供商的轉變復合肥產業這一現實尤其明顯。重視競爭對手不是簡單的產能與產量分析更重要的是實現對農服務、品牌、渠道等經營模式的突破找到差異化定位。
以客戶以農戶為中心實施精細化管理和增值服務形成自身獨特的競爭能力主要表現為:產業整合、營銷提升、產品創新、副產品綜合利用。復合肥行業正處于產業生命周期的成熟前期正在經歷行業的結構性調整市場集中度將越來越高。
這一時期的市場增長率趨緩需求增長率不高技術上已經成熟行業特點、行業競爭狀況及用戶特點非常清楚和穩定由廣大農民組成的買方市場形成新產品和新用途開發更為困難。對企業而言未來幾年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰最重要的是贏得更多的市場份額使品牌得以立足。
復合肥行業利潤逐漸地從原來生產環節向研發與品牌營銷、渠道管控、客戶服務等高附加值環節轉移，提高終端消費者需求研究能力加強差異化產品的開發與管理能力增強品牌長期和短期影響力提高渠道管控和開發水平是復合肥行業成功關鍵的因素。
對企業而言，只有充分發揮品牌優勢，保住現有的市場份額，我們才有機會在此基礎上開拓更廣闊的市場。因此，尋找新的經營方向來分擔復合肥企業面臨的風險成為企業發展的必需選擇。
看到了目前企業所面臨的危機，從進一步整合內部人才、設備資源，提高生產效率、節約產品成本，便于技術配套升級改造和管理、節約行政成本考慮，同時，還提出過要通過多樣化經營來分擔企業面臨風險的設想。在充分認識到自身的優劣、明確自己的發展目標后，采取有效途徑來克服困難，為發展目標服務。這個嚴冬對于復合肥企業來說可謂雪上加霜，但我們必須抓住，只有度過了這個嚴冬才有機會談發展。我們相信，通過科學合理的規劃，通過不懈的努力，我們會度過這個嚴冬，迎來市場回暖的春天。
價格體系 不可忽視
目前生產企業同類復合肥產品價格相差比較大，具了解銷售價格高的企業，也不會因為價格高而讓經銷商少賺錢，關鍵是價格體系的確定，這個工作非常重要，非常好理解，價格再低，賣的低也不會賺錢；價格高賣的高，也能夠賺錢。這其中是差價多少，說白了就是利益分配，一級經銷商留多少利潤、基層經銷商留多少利潤，這個非常關鍵，只有實現利潤才能調動各個方面經營積極性。
部分較大的復合肥生產企業可以說已進入一種較為良性的狀態，復合肥的銷售已進入品牌化時代，知名品牌的消費者已較為固定，不會因價格的高低而輕易改變。可以說，現在操作復合肥的方式在發生著非常大的變化，以前普遍采取在銷售淡季等著復合肥價格調的非常低的時候，經銷商抓住機會打款儲備就能夠掙個市場行情的錢。現在，因為市場行情發生了變化，淡季不淡，旺季不旺，淡季漲價，旺季跌價，反復無常，變幻莫測，因此廠商都在改變操作方式，引導經銷商由關注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷，以前更多的是銷售，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣關系，現在應該稱為是做生意關系，兩者是有著非常大的區別。
這里說的就是保持價格體系的穩定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，預防復合肥區域市場沖貨、竄貨、傾銷，確保大家共同的利益；另外，保持價格體系的穩定。復合肥的銷售，也必須要有產品的組合策略，比如你今年秋季針對小麥底肥的銷售，你打算主推哪種產品，一般把產品分為四類：形象產品、走量產品、利潤產品、狙擊產品，這些要有一個整體的組合策略。比如，哪類產品是阻擊產品，很多的經銷商在這個品種上不賺錢，低價和同行企業競爭，阻擊同行企業的同類產品；哪類產品是保銷量的，哪類產品是保利產品，哪類產品是形象產品，這類產品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產品的形象起到了決定性的作用，以促進整體銷量及價格的提升。
商海莫測 苦煉內功
面對今年秋季市場，如果單純的從市場行情分析，我個人認為今年秋季復合肥市場不排除階段性，區域性行情價格的波動，但是總體上會保持穩定的可能性較大。同時，各生產企業為了規避同質化價格競爭，大力推廣各種新型肥料，技術創新將會成為主流。其次，廠家商家不要關注其他企業價格的高與低，建議把對行情關注的精力轉移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定市場復合肥的價格體系，制定市場維護規則，建立長久服務體系，確保各方面的利益，保證經營健康運行。另外，進一步挖掘生產過程降本增效的潛力，降低生產成本，推進精細化管理，營造出"降本增效、人人有責"的管理氛圍，挖潛找差補漏、降本減耗增效。要自我加壓，在降本增效方面再下功夫，出成效，增強產品在市場上競爭的成本優勢。
化肥行業發展方向，最終會回歸理性，回歸本質，回歸性價比，市場產品結構在未來會發生轉變，而這就是優化產品結構的方向。高端產品做的更精更細，中端產品更多更強，低端產品做的更穩更實。實實在在讓中國農民用的起貨真價實的好肥料。我國是化肥生產的大國，化肥行業自身經過多年的發展，已具備完整的產業鏈，較好的加工配套水平，但對于國內化肥企業而言，相互間的競爭更加激烈，稍有不慎就會被淘汰。如何認清自己的優勢和不足，如何采取有效措施揚長避短增強自我調節能力應對危機，從而為企業保持穩健的發展步伐提供堅實保障，已經成為化肥企業在"嚴冬"中必須思考和解決的問題。
