關鍵詞：農藥
耕耘14年，市場“綠洲”依舊難尋,企業深陷虧損
八月下旬，秋糧入倉，農藥銷售淡季到來，資金回籠成各農藥生產企業頭等大事。這對于已成立14年，仍在努力扭虧的武大綠洲生物技術有限公司（以下簡稱“武大綠洲”）而言，更是如此。
8月18日下午，光谷高農生物大廈18樓，武大綠洲常務副總黃立新坦率道出公司困境，“去年回款1900萬，虧了100多萬，今年回款總額預計在2000萬左右，總體上還是虧的。”
生物農藥比化學農藥的安全性高更環保，但它藥效慢偏重害蟲預防，而且產品的殺菌譜范圍較窄，農戶不愿用，市場難以打開，從而導致企業生產規模無法擴大，入不敷出深陷虧損泥潭……這是武大綠洲的遭遇，也是全國生物農藥企業的集體縮影。
近日，本報走訪武大綠洲武漢總部、漢川經銷代理、植保站等，對這家掙扎在盈虧線上的企業進行深度剖析。
生產企業
偏重防蟲而非治蟲生物農藥叫好不叫座
生物農藥又稱天然農藥，是用自然中的生物活體或者是代謝物研發制成的一類殺蟲制劑。與化學農藥相比，其最大的好處是農藥殘留偏低，農產品安全系數更高，在歐美等發達國家應用廣泛。
1999年，因看好生物農藥的發展前景，武漢大學生命科學學院教授胡遠揚、尹宜農等6人以技術入股的方式引資創建了武大綠洲。然而，每一任老板都是懷著對生物農藥的信心而來，到最后又因經營困難而離開。
第一任投資人姓楊，投了500萬元開發出第一代生物農藥產品。產品上市后，因價格高、藥效慢等原因難以推廣，企業連年虧損。
在黃立新看來，產品賣不動最重要的原因是人們對生物農藥沒有正確的認知，“生物農藥雖然能殺蟲，但速度較慢，蟲子要兩三天才死，不能產生化學農藥那樣立竿見影的殺蟲效果，但它的優勢是持效期長，對蟲災預防效果好。”
受制于生物農藥自身的特點，市場難以打開，大部分人陸續退出武大綠洲，目前原股東中如今只剩尹宜農一人在堅持。他清楚地記得，2002年曾親自帶領18名銷售人員到河南推銷產品，當年銷售400多萬，可年底退貨又退了180多萬。
生物農藥使用期限只有兩年，第一年沒賣出去，第二年就更難賣了。因此，一些賣不完的終端零售商都會在年底退貨，以減少自身損失。大量退貨讓武大綠洲損失巨大，也讓企業的第一任帶頭人徹底失去了對生物農藥的市場信心。
此后武大綠洲人事更迭兩三次，累計投資超過3億元，研發6種原藥和幾十種生物農藥制劑。“但市場銷售情況還是不太理想。”黃立新坦言，眼前公司的頭等大事是“扭虧”。
經銷代理
四種生物農藥年銷量不敵一種化學農藥
“扭虧”固然心切，無奈虧損仍在繼續。
2012年，武大綠洲銷售額1900萬，虧損100萬，而今年眼看進入8月末，市場上還有三千多萬的庫存，意味著今年公司狀況同樣不容樂觀。
“今年進了10萬多元的貨，銷出去了8萬，剩下的兩萬年底退回去。” 8月19日，在距離武漢不遠的漢川市武大綠洲農藥代理商倉庫里，大量的農藥庫存沒有賣出去。代理商涂少浦介紹，他從2009年開始代理武大綠洲的四種生物農藥，店里共有200多種農藥，生物農藥僅4種，其余全部是化學農藥。
“我店里，有的一種化學藥品兩三個月就能賣十來萬，比三四種生物農藥一年的銷售額還多。”今年干旱，農藥銷售情況不大好，涂少浦估計全年的農藥銷售額大概300多萬元，其中生物農藥只占8萬多元，非常“小眾”，“農民勾兌一桶藥水，化學農藥價格在一到兩塊錢，生物農藥價格在2—6塊錢，要的人少。”
“生物農藥老百姓買得確實少，只有年輕人和種田多的人愿意試一試。”漢川市城隍鎮農藥零售商鄒先生做農藥零售生意20年，他家的貨架上，三瓶生物農藥被擺在較為顯眼的位置，但鄒先生說，平時問的多買的少，“20個人里有一個買就不錯了。”
不過，一些按照正規操作方式使用過生物農藥的農戶向鄒先生反映，這種藥效果慢，但是藥效持續的時間長，有二次殺蟲的效果。鄒先生說，大部分農民種地只看眼前效果，控制不住蟲子了再用更猛的藥，算下來成本和生物農藥差不多。
批發商和零售商的銷售情況，黃立新心里有數。但面對“今年會虧多少”的問題，他皺起眉頭，“今年的銷售預估是2000多萬，肯定會虧，虧多少真不好說。但是，我們的近期計劃是明年銷售達到5000萬元，實現收支平衡，后年實現盈利。”
競爭對手
化學農藥廠商送代理商蘋果手機搶市場
5000萬元的重任即將壓在武大綠洲華東、華南、華中三大區域100多名銷售員的肩頭。
事實上，目前武大綠洲在崗的銷售人員為60多人。為了節省開支，公司人力資源部負責人跟黃立新商量，希望等10月份再招聘40名新業務員。
“現在是銷售淡季，招進來沒事做，但工資要照開。10月份招進來之后，培訓三四個月正好可以上崗……”該負責人還未說完，黃立新便搖頭，“10月份會不會太晚了？新員工到崗要適應一段時間，明年二三月份的銷售啟動時，他們要是還沒進入狀態就會影響全年的銷售計劃，這個事要慎重。”
在黃立新看來，生物農藥“叫好不叫座”，與推廣有很大關系。為此，公司每年48%的運營成本用在了推廣費上，“化學農藥的推廣已經做了很多年，認知度高，生物農藥市場份額小，他們一個人做的事情，我們需要派三個人去做。”
27歲的熊琴是武大綠洲孝感片區的銷售經理，跑代理商和鋪貨只是她工作的一小部分。除此之外，她還要做許多基礎服務，如配合公司技術人員在各地農技站做生物農藥示范實驗，示范實驗做好了，別人才覺得這個農藥好；接下來，再跟進市場銷售；其他時間要跟農民去講解怎么操作，甚至下地幫他們去打藥。
“一方面要維系與代理商的關系，另一方面還要維系與農民的關系，壓力很大。”熊琴的壓力來自于同行競爭。“去年，涂老板賣一樣化學農藥單品賣了30萬，企業給他獎勵了一臺蘋果手機，2009年那家企業還送他去清華一個商業培訓班學習。但我們企業小，這樣做成本太高，負擔不起。”
熊琴此前在一家規模較大的化學農藥企業做銷售，月入8000多元，現在她每月的工資不到6000元，“很多同行覺得我來虧了，但是我還是很有信心的，雖然目前整體銷售量沒法跟化學農藥比，但跟往年比，我們的銷量在翻倍增長。”
涂少浦給記者提供的一組銷售數據證實了熊琴的說法：2009—2013年，在他店里，武大綠洲農藥銷售額分別為5000元、1萬元、4萬元和8萬元。
