是堅持還是退出？做網絡還是做服務？經銷商轉型的八個選擇
1.關鍵詞 農資連鎖
農資流通領域集中度低，加之市場化較晚，行業整體呈現散亂雜和無序競爭的局面，整合的空間較大，而加盟連鎖就是當前行業整合中較為突出的一種模式。
目前，據一項統計稱，中國現在有60萬農資經銷商，其中數量最大的是遍布鄉村的夫妻店。這些夫妻店一方面方便了農民購買農資；但另一方面由于缺乏有效監管，成為滋生假劣的重要根源。未來，農資流通行業的轉型方向之一就是采取加盟連鎖的手段來整合這些分散的零售商，通過標準化管理、集中采購和統一配送，實現降低物流成本、減輕農民負擔和凈化農資市場的多重目標。目前，國內從事農資連鎖的專業公司已經越來越多，有些是全國連鎖，有些在優勢目標區域做連鎖，都取得了一定的成功。
但是，必須指出，與家電、快消品等行業的大賣場、連鎖超市等形式相比，農資行業面對的消費群體具有高度分散、購買力弱、品牌忠誠度低等特點，這些決定了農資連鎖模式目前整體還沒有成熟，模式的可復制性有待摸索，發展前景有待觀察。
2.關鍵詞 區域網絡整合
這種模式就是由若干有一定實力的農資經銷商以資本、品牌、產品、網點等為紐帶進行橫向聯合，比如成立合資或股份制的農資公司，對區域市場內的渠道進行統一整合和管控，目的是為了與其相互殘殺，不如聯合做大做強，打造局部農資流通市場中的“區域王”。
區域網絡整合需要參與方在發展理念、管理方法和相互利益上具有趨同性和結合點，這其中的整合難度是很大的。一方面在于經銷商之間利益很難協調一致，另一方面在于對下游零售網點的整合也不容易，如果這兩者都不能實現有效整合，那么這種模式就必然會走向失敗。
同時，區域網絡整合的目的是要實現對局部市場一定程度的壟斷，在農資流通領域已經充分競爭的大環境下，實現這個目標的難度可謂非常之大。基于此，這種做法目前還不可能成為行業整合的主流模式。
3.關鍵詞 多元發展
基于農資流通行業日趨嚴峻的競爭態勢，具備一定實力和條件的農資經銷商可以考慮跳出農資，搞多元化投資。多元化發展的好處在于“不把雞蛋放在一個籃子里”，多條腿走路，形成農資業務和其他業務共同支撐公司發展的局面，保證企業長周期穩定運行。比如，如今一些經銷商除了在維持農資業務之外，還進軍房地產、餐飲業、養殖業、食品加工業等其他板塊。
不過必須提及的是，由于行業與行業之間客觀存在的壁壘和門檻，以及我們自身在人才、資金、技術和市場上的諸多局限，如果我們對此沒有清醒的評估和充分的準備，多條腿走路不僅不能讓公司走得更遠，反而會讓公司四處碰壁，找不準發展方向。
4.關鍵詞 終端直銷
如今，出于搶占終端市場和提高產品價格競爭力等目的，越來越多的農資生產企業向終端延伸，越過傳統的一批商、二批商，與終端零售商甚至直接與農戶對接，在這種背景下，終端零售商的地位得到提升，批發商的地位受到削弱。
對于生產企業而言，做直營可以省去諸多環節，迅速占領市場，但也存在兩點突出困難：一是在目前規模農業尚未形成大氣候的情況下，做直營意味著要面對大量分散的消費者，耗費的人財物將極其巨大；二是在一個陌生的市場做直營，還會受到各種形式的地方保護主義的抵觸和干擾。
綜上，以廠商聯合為特征的準直銷是一個比較現實的選擇。對經銷商而言，與廠家聯合做直銷，可以享受到企業的品牌、產品、技術、資金和推廣等方面一系列扶持，這對那些處于終端的零售商無疑是一次極好的發展機遇。
但是，廠商聯合的難點在于雙方要建立良好的忠誠度，而農資流通領域現狀是，生產企業的網點渠道變化頻頻，經銷商更是什么賺錢賣什么，彼此信任度較蛙低。因此，盡管廠商聯合做終端直銷看上去很美，但在實際操作中還是存在很多不可逾越的障礙。
5.關鍵詞 產銷一體
目前，一些擁有較強實力的經銷商在把控了渠道之后，已經不滿足于單純獲取產品差價，而是繼續向上游制造環節延伸，利用自身的網絡渠道以及人脈資源、資金優勢等，自己或合伙建廠、貼牌加工，從而由經銷商轉型為生產商。
從當前看，由于測土配方施肥工作的深入推進，這些經銷商主要是集中精力在基層做摻混肥，依托當地測土配方數據，給農民提供適合本地作物、土壤和氣候特點的專用肥料。相較于跨區域布局的生產企業，本地企業提供的專用肥在物流上更方便，在配方上更靈活，在服務上更及時。
同樣，在目前化肥行業產能過剩、市場產品琳瑯滿目的背景下，經銷商轉做產品制造也面臨很大障礙，主要有兩點：首先，沒有原料優勢，原材料采購受制于人，只能是簡單的二次加工，因而利潤不會很高，抗風險能力弱；其次，術業有專攻，做生產和做貿易的差別還是很大的，前者對資金、技術和管理都有更高的要求，而且在缺乏品牌效應的情況下，新產品推廣阻力重重。
6.關鍵詞 “一站式”服務
農資銷售的首要目標是實現農作物增產增收，讓農資回歸到農業生產投入品的本位上來，明確這一點，就是要求經銷商要從單純的農資分銷商轉型為農資服務商。現在，越來越多的農資生產企業和農資經銷商開始以向農民提供套餐化種植解決方案為拉動營銷的重磅武器，收效顯著。
對經銷商而言，提供作物解決方案的前提有二：一是有產品，二是有技術。就前者看，農資經銷商不再是單一提供某一類產品，而是化肥、農藥和種子兼營。不僅如此，有些經銷商除了“一站式”提供農資產品，還提供給農民省工好用的農機具。就后者看，就是要求將優質的農資產品與高效的施肥、打藥、播種技術嫁接，實現良肥良種良法結合、農機農藝結合，在滿足農民核心需求的同時，帶動農資產品銷售。這方面的案例之一就是金正大的種肥同播，這種技術很好地將農資產品與施用技術統一起來，因而獲得了市場的認可和農民的青睞，成為金正大近些年快速發展的推手之一。
7.關鍵詞 打包農業
如果說前述農資服務商的立足點還在于農資產品和農資使用技術本身的話，那么農業服務商就是要真正地將企業的經營業務融入到農業產業鏈當中，為農民提供從農業投入品、中間的耕種收，以至最終的農產品回購加工等“一條龍”服務。
在這個圍繞農業而形成的產業鏈中，一方面通過農業生產服務帶動了農資產品和技術的銷售推廣；一方面在農業生產服務和農產品回購等環節，經銷商還可獲得新的利潤增長點。更重要的是，如果這種模式一旦成熟，農資經銷商和種植戶的關系將非常穩固，通過簽約訂單，經銷商就可以預先評估出當季農資需求量，據此合理組織貨源和銷售。因而，在這種模式下，農資產品銷售輕易不會受到行情波動和需求變化的影響。
當然，必須指出的是，由于各地勞動力轉移情況、留守農村勞動力素質、種植結構習慣、耕地集中度和平整度等均差異巨大，同時基于經銷商自身實力限制，我們在具體提供哪些環節的服務上也應該有所側重和有所取舍，起步階段不可能做到全面開花。
8.關鍵詞 專業合作社
目前，以合作社為標志的農業專業化、規模化迅速推進。據統計，2013年第一季度農民專業合作社總數達73萬家。與此同時，據農業部統計調查，到 2012年底，全國家庭農場已達87.7萬個，經營土地面積占全國承包耕地面積的13.4%，再加上一些種植大戶帶動，農民生產經營組織化程度正在提高。
規模農業對農資行業至少產生兩方面影響：一是合作社、家庭農場和種植大戶將深度改變農資消費習慣，包括農資團購興起、農資品牌和質量意識提高等；二是對各種農業服務的需求在提升。
面對規模農業興起，經銷商可以直接組建合作社，實現從農資投入到農產品回收的全產業鏈運營；還可以依托自身資源和優勢，開展對合作社的各種貼身服務，由此實現渠道把控。
具體講，對合作社的服務要圍繞兩個重點，或者說實現兩大目的：
一是減輕農業生產成本，通過成員統一采購，實施精良選種、高產套餐施肥方案、配套植保方案等，有效降低農業投入。與此同時，通過統一農業科技培訓、統一農事活動、統一田間指導及全程跟蹤服務的實施，使成員準確用肥、用藥，降低病、蟲、草害發生，規避生產過程中的技術風險。
二是提高產量和品質，實現農民增產增收。通過高產套餐施肥方案、配套植保方案等農業先進手段的運用，使得農業生產受外在環境影響達到最小，保障農民增產。此外，還可以通過科學施肥打藥等手段的運用，提高農產品的品質，從而實現農民增產又增收。
