本期嘉賓：
中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經理 陳 勇
嘉賓觀點：
面對產能所帶來的問題，我們不能用傳統的營銷觀點看待當前的市場，必須根據市場的實際情況隨機應變。哪怕是虧，少虧一點也是賺，如果說今天虧一點舍不得出手，明天虧得就會更多，這是一種心態。
《中國農資》記者：今年國內化肥市場在產能過剩的影響下略顯低迷，中鹽紅四方恰逢新廠擴產，在這樣的環境下企業效益如何？您怎么看待當前的市場？
陳勇：在今年這樣特殊的市場環境中，有些沒有磷銨、氯化銨原料的復合肥企業倒是抗風險能力增強了，利潤也得到了保證，而越是一些產業鏈較全的企業卻略顯被動，稍微控制不好就會出現經營虧損。譬如聯堿企業，今年氯化銨的價格下調力度很大，除非有長期穩定的渠道銷售，否則基本上都是虧損的。磷銨企業因銷售不暢，效益也不好。今年中鹽安徽紅四方雖然產能有所增長，但是憑借多年來沉淀的基本功，我們實現了產銷兩旺。紅四方在安徽以及周邊地區仍具有較強的影響力，個別地方，紅四方就是復合肥的“代名詞。”
我經常說一句話，降價的時候能賣出產品才是水平。這是靠品牌、產品、渠道、信譽、銷售隊伍等等因素長期累積起來的，同時對市場判斷也很重要，特別是對市場未來趨勢的把握。從2012底我對磷銨、氯化銨的行情就不太看好，現在的市場情況驗證了這一點。如果一些企業看好今年市場，前期產品庫存大，那么這些企業壓力很大。而尿素的行情給予我一些期望，但是春耕期間由于氣候的因素影響了整個行情。面對這種形勢，我們都是采取積極的市場態度。現在所有的企業都在去庫存化，營銷能力強的企業都在努力降低庫存。
《中國農資》記者：近些年在產能的壓力下，很多企業都在轉型。您如何看待產能和轉型的問題？
陳勇：產能過剩的問題很嚴峻，譬如說純堿，近期華東地區就增加了200萬產能，這么大的產能怎么會有好價格？不過，我們反過頭來看復合肥市場，原料價格已經降到了最低，再下降的空間已經很小，而現在關鍵的不是價格問題，如何去庫存是各個企業面對的壓力和首要任務。
面對產能所帶來的問題，我們不能用傳統的觀點看待當前的市場，必須根據市場的實際情況隨機應變。哪怕是虧，少虧一點也是賺。如果說今天虧一點舍不得出手，明天虧得就會更多，這是一種心態。
同生產企業一樣，目前化肥基層經銷商也處于轉型期間，有的在堅持，有的在轉型，有的在合并。所以，現在中鹽紅四方的營銷模式正在嘗試改進——兩條腿走路。一方面配合經銷商做分銷，深度開展營銷工作，充分發揮經銷商在當地營銷中的重要作用。另一方面積極關注種植大戶和專業合作社的發展。隨著市場的推移，單純依靠經銷商推進的營銷不是長久之計，試圖抓住終端才能將渠道抓得更牢。我們期待在穩定當中尋求利益，譬如肥料專營店這樣的模式，單一經營紅四方品牌產品，我們給予更多的支持，同時我們的農化服務人員和銷售人員配合當地經銷商服務種植大戶，力圖將終端客戶穩穩抓牢，這種嘗試需要我們將服務工作做細，由過去的粗放式銷售逐漸向精細化經營轉變。在這個過程中，我們也要發掘除專營店服務對象以外的種植大戶，既開發市場，將網絡做精做細，同時也不會與原有的渠道發生利益沖突，保護經銷商應有的利益。
《中國農資》記者：這樣的模式很新穎。
陳勇：是的。不過這種模式實際在兩年前我們已經提出，但由于當時企業內的產能處于供不應求的狀態，沒有現在這么迫切，隨著新廠的擴產，外界產能的釋放，市場競爭格局日益凸顯，這樣的模式將會在接下來一段時間內發揮優勢。每個企業所應對的策略不同，一些企業在短期內依靠營銷 “空降兵”的戰略對我們不太適合。
今年紅四方配方肥的業務做得非常好，農企對接、各地政府合作等模式都在并列式推進，配方肥應該算是紅四方的傳統優勢，作為最早實現農化服務的企業來講，扎扎實實的工作態度也是應對市場競爭的堅實后盾。
