“我身邊起碼有80%農藥企業已經進軍新型肥料市場了。”日前，在山東舉辦的多場全國性農資會議上，專家企業家們均如此提及。在他們看來，一場從山東開始的農藥企業涉足新型肥料(生物有機肥、緩釋肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調理劑等)領域的變革戰，正悄然向全國鋪開。而變革的背后，是目前有著高達 400億元、5年后預計為1000億元市場需求誘導的結果，也是同質化競爭和市場不景氣背景下，藥企尋找突破的必然選擇。而不少前輩們已喝到頭啖湯，更是加速了深圳諾普信、山東科賽基農、上海悅聯等農藥企業進軍的步伐。
然而，對要涉足新型肥料的藥企來說，除了自練內功培養好團隊外，找準切入點、定位好產品和作物同樣非常重要，否則很快會陷入另一場同質化競爭的尷尬中。
千億誘惑
談起新型肥料市場，許多農資從事者顯得信心十足。山東科賽基農控股有限公司作物分公司(以下簡稱“科賽基農”)總經理王壽剛表示，一直以除草劑為主業的科賽基農，2010年進入新型肥料市場，目前年銷售量已在一千萬元左右。
來自山東省土壤肥料工作總站的統計數據顯示，近年，國內化肥市場需求大約徘徊在5600萬噸、4800億元左右。有些肥料品種出現下降，有30%復混肥、 70%BB肥廠已經轉產。但包括緩釋肥、生物有機肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調理劑等新型肥料，卻呈現迅猛發展之勢。其中發展不到5年時間的緩釋肥，年市場銷量已達110萬噸，商品有機肥也有250萬噸/年、生物有機肥50萬噸/年，總價值已經追平農藥，突破400億元。
據了解，僅山東一省水溶肥年需求量就達30萬噸，價值17億元。受益于此，早10年涉足新型肥料，特別是水溶肥、葉面肥、沖施肥等市場的企業，現在多數已賺到了頭桶金。資料顯示，國內的青島蘇貝爾、江蘇龍燈、諾普信(控股北京中港泰富、深圳潤康)等已經進入年銷售量億元以上第一梯隊，而北京雷力、北京新禾豐、青島海大、中化化肥、濰坊樂多收、曹州農化、廣州先益農、江門杰士和國外的美國施可得、英國海德魯、美國世多樂、美國鵬沙、德國圃樂特等企業，則已擠身5000萬左右的第二梯隊。
山東省土壤肥料工作總站站長高瑞杰表示，國內新型肥料的發展才剛剛起步，在國家利好政策的推動下，預計在未來的五年，市場容量將達1000億元。
天然聯系
受此大蛋糕吸引，許多農藥企業紛紛進軍，并多擠入年銷量一千萬元左右的第三梯隊。
繼科賽基農2010年進軍之后，另一家具有典型代表意義的企業要數山東勝邦綠野化學有限公司，其主營傳統的除草劑產品，也于2010年進軍水溶肥和有機無機肥市場，并在廣東和新疆扎穩腳跟。
而老牌農藥企業上海悅聯也終于抵擋不住誘惑，于2011年初創立了上海悅威植物營養科技有限公司，并在2012年初，推出一整套果蔬平衡施肥、營養補充“靚”字系列葉面肥產品。
王壽剛介紹，他身邊80%企業均已涉足新型肥料市場，“最開始在山東，然后慢慢引起其他省份跟風”。對于個中緣由，王壽剛認為除了是新型肥料市場蛋糕吸引的結果外，也是農藥行業自身發展的必然。他說，農藥與新型肥料渠道重合，賣農藥順帶賣肥，能帶動公司業績。對此，高瑞杰表示贊同。他說，藥企與新型肥料企業具有天然聯系：互相增效；噴施方法相同，可混配使用；而利用農藥制劑技術還可提高新型肥料生產水平。
高瑞杰還介紹，新型肥料的發展已經寫入“十二五”發展戰略，針對當前化肥施用過量(畝均用量達42.4斤，世界是8斤，是美國的3倍、歐盟的2.5倍) 造成的土壤污染嚴重、耕地質量變差等現狀，國家已調整施肥策略，鼓勵多施生物肥、緩釋肥、配方肥、水溶肥、土壤調理劑等新型肥料。
不過，亦有不少資深農資專家認為，農藥市場連續幾年毫無見漲，在缺乏原創性和競爭力產品的支持下，企業想突破增長瓶頸，才不得不瞄準更有市場潛力且門檻不太高的新型肥料市場。
有人甚至認為，在目前農藥專利產品大都受外企、特別是有種子業務的外企控制的情況下，防止其利用產品和種子優勢，將農藥產品使用設計在種子階段，而發展新型肥料產業，也不失為穩妥的一招。
背后風險
不過，蛋糕雖大卻非伸手可得。
在高瑞杰看來，一個農藥企業進軍新型肥料市場，首先要解決好切入點和產品定位問題。他說，新型肥料多達10種，僅水溶肥一類，就分大量元素、中量元素、微量元素、有機酸、微生物提取物、多肽和甲殼素水溶肥料，功能涵蓋營養型、增效型和抗逆性三種；而產品定位則涉及產品是用在大田還是經濟作物上。如果定位不清，很可能剛從農藥泥潭中拔出，就陷入另一場同質化競爭尷尬中。畢竟，單水溶肥一項，全國正式登記的生產單位就有3000多家，品種4000多個。廠家數量已經高出農藥近千家。
他認為，藥企應選擇聯系緊密的產品，且中高端、高技術含量、不易被仿制的，并主攻花卉、草坪、蔬菜、果樹等經濟價值高的作物市場。
此外，王壽剛認為還需解決誰賣的問題。他說，用農藥團隊和網絡銷售肥料，雖然能節省很多費用，但弊端也不少。第一農藥業務員先考慮的是賣藥；其次，農藥業務員不夠專業，也會影響肥料上量。他表示，現在科賽基農的做法是省內肥料業務全部由新組建的肥料團隊操作，而省外市場，則主要走農藥網絡，“但改成肥料團隊，是遲早的事”。上海悅威也沒有完全用原班人馬，而是加入了一些有肥料銷售經驗的新員工。
中國農業大學土肥專家陳清認為，賣農藥與賣肥料還是有區別的，如果不能建立新的團隊，起碼得對原班人馬進行必要的培訓，內容包括肥料基本知識和相關作物營養認識。
