復合肥競爭已到最后攤牌的階段了，終端市場的爭奪已經直抵農戶。邀請農戶參觀，原來這還只是小企業的慣用營銷手法，如今跨區域的大型企業也開始借鑒吸收并發揚光大。據媒體近期的報道，國內某知名企業今年累計邀請農戶進廠參觀已達上千人次，農民進廠幾乎成了一種潮流。對此，有業內人士稱，生產企業都開始直“撲”終端客戶了，各層級經銷商的日子會愈發難過。
對于布局全國市場的復混肥企業來說，如此大規模地邀請農戶進廠參觀培訓，直接面對終端，這樣的營銷力度是前所未有的，按照一般的理解，這樣的做法也是不可思議的。對競爭日趨激烈的化肥行業而言，農戶進廠是否就像農民進城一樣是大勢所趨，還是像曇花一樣只是短暫一現？
正方 推廣品牌的必然
近些年來，在日益嚴峻的市場壓力下，一批有實力的企業走上了品牌化發展的道路，但經過一段時間的運作，一些企業發現，很多時候品牌的影響力只能局限在營銷產業鏈之內，而終端的消費者對品牌的認知度并不高。出現這種現象的一個重要原因就在于，目前行業對農民的傳播手段非常有限，在農戶和化肥行業之間，信息極其不對稱，加上部分農資經營者出于逐利的動機，在推廣產品時有意無意誤導農民，導致名牌優質農資在進入田間地頭時遇到障礙。
組織農民到化肥企業參觀，一方面可以通過眼見為實的說服效果，迅速打開局面實現有效銷售；另一方面還可以借此對農民進行農化培訓，提高農戶辨假識假和科學施肥的能力，用誠心和服務贏得農民信任，有利于提高品牌美譽度和影響力。
此外，在營銷理論中，這種方法叫體驗式營銷，雖然近些年忽悠團也常常沿用此法，但正規企業可以保證產品和服務的質量，這與忽悠團有本質的不同。
反方 權宜之計難持續
雖然邀請農戶參觀工廠確實對企業的短期銷售會有一定的刺激作用，但這種模式也存在兩個明顯的問題值得商榷：一是牽扯的精力和財力較大，二是模式的持續性存疑。
就第一點而言，組織如此龐大的農戶進車間參觀學習，組織工作將非常繁瑣，耗費的人力物力和財力不容小覷，這樣大的投入不是所有企業都能承受的。更何況，對于一個做全國市場的復合肥企業來說，將各個銷售區域的農戶都請到公司參觀是不可想象的。
其次，這種模式其實更多的是一種情感營銷，它是借助面對面的交流來增進彼此的信任，從而帶動產品銷售。但我們必須考慮化肥產品的特殊性，化肥是一種物技結合的產品，要實現農業增產，除了產品貨真價實之外，后期的種植服務更是不可或缺。從這個角度而言，一個企業也許可以將上千人組織到公司參觀，但很難組織足夠的農化服務人員去各地指導種植。如果我們的產品不能實現真正的增產，農民的品牌忠誠度就很難長久維持。
這就是問題的癥結所在，因此從未來一段時期看，在企業和農民之間，經銷商仍將是一個非常重要的環節，他們肩負著產品銷售、品牌傳播和農化服務的三重責任，邀請農戶進廠可以作為一種輔助的營銷手段，但還很難顛覆現行營銷模式。
