本期嘉賓：
安徽司爾特肥業(yè)股份有限公司營銷總經(jīng)理 王根杰
嘉賓觀點(diǎn)：
東北地區(qū)作為春耕用肥的重要市場，前期復(fù)合肥料供給還存在一定缺口，這對復(fù)合肥行情的穩(wěn)定起到支撐作用。近段時間,國內(nèi)復(fù)合肥廠家報價頻頻調(diào)整，但在下游市場銷售價格較低的情況下，絕大部分新價格都未能被市場接受，因此復(fù)合肥價格繼續(xù)上行步履維艱。預(yù)計4月中旬前后在原料價格相對明朗的情況下市場備肥情況才有望得以改善，廠商都在拭目以待，伺機(jī)而動。
國內(nèi)宏觀市場，糧食價格已逐漸走高，國際原油價格上揚(yáng)，在這樣的大背景下，化肥價格推高的勢頭也不可阻擋。總體來看，目前復(fù)合肥價格高位平穩(wěn)振蕩，春季市場價格不會出現(xiàn)大起大落，投機(jī)機(jī)會不多。今后相當(dāng)長時期化肥經(jīng)營者應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，腳踏實(shí)地做網(wǎng)絡(luò)，兢兢業(yè)業(yè)做渠道。大家的關(guān)注點(diǎn)放在現(xiàn)有市場夯實(shí)基礎(chǔ)與對市場開拓創(chuàng)新上。
《中國農(nóng)資》記者：隨著春季用肥旺季的到來，國內(nèi)復(fù)合肥市場逐漸轉(zhuǎn)入產(chǎn)銷兩旺的局面，請您介紹下目前全國各地復(fù)合肥市場的供需情況如何？
王根杰：東北地區(qū)作為春耕用肥的重要市場，前期復(fù)合肥料供給還存在一定缺口，這對復(fù)合肥行情的穩(wěn)定起到支撐作用。目前，東北市場備肥已經(jīng)結(jié)束，正處于肥料市場銷售階段，總體銷售情況進(jìn)行較順利。其中，黑龍江市場啟動相對較晚，截至目前肥料銷售量也近5成。據(jù)了解，隨著用肥季節(jié)的臨近，各地補(bǔ)貨已經(jīng)陸續(xù)開始，對近期復(fù)合肥價格的穩(wěn)定，對春季用肥市場價格的穩(wěn)定起到了托承的作用。一般年份，東北地區(qū)備肥將于4月上旬結(jié)束，此前化肥市場價格不會有大的波動。
湖南、湖北地區(qū)復(fù)合肥廠家報價無明顯變化，部分廠家前期訂單仍未執(zhí)行完畢，加之當(dāng)?shù)嘏R近早稻用肥，新單成交量較大。湖南地區(qū)45%氯基通用復(fù)合肥主流出廠報價2600元/噸左右，當(dāng)?shù)厥袌龇柿箱N售工作進(jìn)行較順利，目前水稻育秧已基本完成，4月中旬開始插秧。據(jù)了解，當(dāng)?shù)胤柿箱N售可一直持續(xù)到5月下旬，由于復(fù)合肥的剛性需求，在此之前廠商銷售壓力不大。
河南、河北地區(qū)復(fù)合肥廠家開工較好，報價基本穩(wěn)定，僅個別廠家有微調(diào)，目前小麥返青追肥進(jìn)行較順利，其中河北局部小麥返青追肥剛剛開始，主要使用尿素以及少量的低含量高氮肥，因?yàn)闀r間較短、用量較小，所以對當(dāng)?shù)貜?fù)合肥行情支撐力度不大。河南、河北市場大部分地區(qū)已經(jīng)開始提前儲備夏季肥，以40%含量氯基高氮肥為主。復(fù)合肥行情無明顯變化，廠家報價基本穩(wěn)定。
山東地區(qū)廠家開工情況較好，大部分廠家前期訂單已執(zhí)行完畢，當(dāng)前執(zhí)行訂單大多為近期所接，因?yàn)槭袌鰧Ω邇r位謹(jǐn)小慎微，一時難以接受，所以大部分廠家在實(shí)際成交時均可按照客戶打款額度予以適當(dāng)返利優(yōu)惠。
當(dāng)前，川渝地區(qū)市場正在進(jìn)行水稻育秧工作，5月中旬前后開始用肥。去年以來，國內(nèi)煤、電、運(yùn)及人工成本持續(xù)上漲，大幅抬高了化肥生產(chǎn)成本，支撐化肥價格難以回調(diào)。隨著夏季肥儲備的開始，高氮肥所占市場比例正在逐漸增加。雖然各廠家新單成交情況并不理想，但在原料價格的推動下，氮肥價格一直居高不下，部分廠家報價小幅度上漲。
據(jù)了解，近期安徽省內(nèi)春季市場備肥已進(jìn)行大半，大部分地區(qū)終端市場已經(jīng)開始啟動，當(dāng)前皖北玉米主要使用40%（28∶6∶6）、（30∶5∶5）； 當(dāng)前皖南水稻主要使用45%（18∶12∶15）（15∶15∶15）；其他煙草、花生、果樹等經(jīng)濟(jì)作物用肥主要使用硫基復(fù)合肥以及BB肥。另外，農(nóng)業(yè)部門測土配方肥也在全省各地陸陸續(xù)續(xù)招標(biāo)之中，測土配方肥成為各大廠商銷售市場必爭之地，招標(biāo)競爭異常激烈。
《中國農(nóng)資》記者：從您了解的情況來看，今年復(fù)合肥市場整體表現(xiàn)相對穩(wěn)定，但受到高價原料的支撐，復(fù)合肥企業(yè)也在頻繁調(diào)價，您對復(fù)合肥后期走勢如何判斷？
王根杰：近段時間,國內(nèi)復(fù)合肥廠家報價頻頻調(diào)整，但在下游市場銷售價格較低的情況下，絕大部分新價格都未能被市場接受，因此復(fù)合肥價格繼續(xù)上行步履維艱。由于當(dāng)前氮肥價格較高且后市預(yù)期回落的可能性預(yù)期較大，所以近一段時間下游經(jīng)銷商對夏季肥的打款熱情實(shí)際上并不高，預(yù)計4月中旬前后在原料價格相對明朗的情況下市場備肥情況才有望得以改善，廠商都在拭目以待，伺機(jī)而動。
《中國農(nóng)資》記者：在復(fù)合肥價格繼續(xù)上行步履艱難的情況下，您認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該如何去應(yīng)對？
王根杰：國內(nèi)宏觀市場，糧食價格已逐漸走高，國際原油價格上揚(yáng)，在這樣的大背景下，化肥價格推高的勢頭也不可阻擋。總體來看，目前復(fù)合肥價格高位平穩(wěn)振蕩，春季市場價格不會出現(xiàn)大起大落，投機(jī)機(jī)會不多。今后相當(dāng)長時期化肥經(jīng)營者應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，腳踏實(shí)地做網(wǎng)絡(luò)，兢兢業(yè)業(yè)做渠道。大家的關(guān)注點(diǎn)放在現(xiàn)有市場夯實(shí)基礎(chǔ)與對市場開拓創(chuàng)新上。
《中國農(nóng)資》記者：夯實(shí)基礎(chǔ)與對市場開拓創(chuàng)新上您有哪些經(jīng)驗(yàn)？
王根杰：近年來，政府大力推廣測土配方肥料，廠商要不失時機(jī)與各地農(nóng)委及土肥部門建立良好的合作關(guān)系，簽訂測土配方肥協(xié)議，爭取在在政府大力支持下提高自己產(chǎn)品占有率與覆蓋面。銷售服務(wù)人員與農(nóng)業(yè)部門要緊密溝通配合，積極參與配方肥和專用肥料的招標(biāo)工作。
市場經(jīng)營精細(xì)化、終端化是復(fù)合肥料銷售的發(fā)展方向，成熟市場要精工細(xì)作，保持與大客戶精誠合作，繼續(xù)扶持大而強(qiáng)，強(qiáng)而活，活而忠的戰(zhàn)略合作客商，并且開發(fā)微小薄弱市場要搶灘登陸，首先全面開花，然后突出重點(diǎn)，爭得一席之地。培養(yǎng)緊跟時代經(jīng)營步伐且依靠品牌的中小客戶，同時吸收發(fā)展一批在當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營能力、市場占有率高、信譽(yù)較好的新客戶。
進(jìn)一步細(xì)化市場，尋找新的增漲點(diǎn)。有些市場目前雖然銷售薄弱，但是潛力較大，一定要有新思路、新辦法、新突破。要選擇業(yè)務(wù)精、肯吃苦、會辦事的經(jīng)理及業(yè)務(wù)員來操作。
