關鍵詞：化肥
化肥銷售中的賒賬現象及價格不穩定引起的客戶流失現象是讓很多基層零售商頭疼的事情,但是山東濟寧魯裕農資有限公司經理韓文淵卻有一套獨特的辦法。“2002年,我從供銷社下崗,2006年,成立了公司。從基層零售商一步步地走來,對于基層零售商工作中的苦與樂深有體會,對如何做好基層零售也有自己的一套辦法。”韓文淵說。
選好肥,有效避免賒賬現象
“做農資銷售直接關系到農民的收成,所以在肥料的質量上來不得半點馬虎,所以零售商在選擇代理的產品時,一定要選擇知名廠家生產的經過實踐檢驗的化肥。”韓文淵說。說到產品質量,韓文淵立馬提到當前農資界的“賒欠”現象。“我做基層零售的時候,賒欠現象非常多,出現這種現象,不是因為農民手里沒錢買肥,而是農民對你的化肥質量不放心。”韓文淵說。既然了解了農民的消費心理,韓文淵就在產品選擇上下功夫,于是他結合當地的種植結構,從眾多的化肥品牌中,選擇了農大肥、春雨肥、沃夫特三種產品,經過一段時間的推廣,三種產品得到了老百姓的認可,而老百姓賒肥的現象也逐漸消失,取而代之的是提前打預付款。
價格變動時,要做到“緩中有變”
化肥市場價格不穩定對基層零售商來說,也是一個不小的沖擊,處理不好就會在價格的波動中喪失部分客戶資源。對經銷商來說,最害怕跟農民說,“化肥漲價了”,一漲價,不少農民就開始尋找化肥價格低的經銷商。但是韓文淵不怕,“在面對價格變化時,我的做法是漲價時,緩幾天再漲；降價時,馬上跟著降。”韓文淵進一步解釋說,在得到廠家通知漲價時,倉庫中肯定有部分漲價前備的貨,漲價后,這些庫存仍要按照漲價前的價格執行。同時,要開始通知農民肥料要漲價了,給農民一個緩沖的時間。
土地流轉帶來的危機
現如今,韓文淵已經從基層零售商成功轉型為批發商,談及今年的打算,他表示,要繼續把自己所代理的品牌推廣下去,不再重新選擇品牌。“現在老百姓對我所代理的產品都非常認可,如果再選別的品牌,又得需要一個相當長的適應期,而我們也要額外付出更多的精力進行推介,所以我們近期的任務就是,要把現有品牌維護好。”韓文淵說。
不過還有一件事讓韓文淵挺焦慮的。現在,土地流轉在當地搞得風風火火,對農民來說這是一件大好事,可是對經銷商們來說,這件事卻成了一件大大的壞事。“現在幾百畝的土地讓一個人承包了,我們的客戶也在無形之中減少了,要是將來土地流轉完成,估計我們這些經銷商,尤其是基層經銷商也就沒有存在的必要了吧。”韓文淵說。
