一年之計在于春,對于農資市場更是如此,春耕旺季銷量直接影響著公司全年的銷售業績。因此,南方農村報記者近日在東莞、肇慶等地采訪時發現,雖然目前春耕尚未啟動,但為了能夠在即將到來的銷售旺季瓜分到一塊更大的蛋糕,經銷商之間“鋪貨大戰”已硝煙四起,為將貨鋪到零售商店面,紛紛采取各種手段,搶占市場先機。
方式一:賒銷鋪貨
賒銷雖然廣被業內詬病,但南方農村報記者注意到,為了促銷上量,賒銷仍是目前經銷商鋪貨的有力武器。
2月13日上午,一輛滿載殺蟲、殺菌、除草等各類農藥及肥料的貨車從東莞常平鎮一農資批發公司駛出。該公司負責人廖老板告訴記者,他銷售的區域主要是深圳、東莞及惠州,主要作物是蔬菜。由于目前仍處于備耕階段,市場實際需求只有少量的除草劑,而車上的殺蟲劑及殺菌劑主要是備給零售商旺季用的。
“春耕旺季馬上就要到來,現在市場競爭激烈,必須先下手為強,趁零售商倉庫還是空的時候,盡早把貨鋪進去。”廖老板透露,從年初九正式上班至今短短10多天,他就給自己的銷售網點鋪下去了幾十萬元貨,這些貨七、八成都不是零售商下的訂單,而是自己直接鋪下去的。
當然,主動鋪貨經銷商也必須付出一定的代價,那就是賒帳。廖介紹,目前鋪下去的那些貨,至今一分錢都還未收回來,要等2個月后才能慢慢收回。在他看來,農資產品利潤低,上量是關鍵。因此,未來1-2個月內,采取賒銷策略,將貨鋪下去仍是第一要務。這種策略,廖老板已經采用多年,都取得了不錯的效果,公司近幾年業績是穩步增長。
點評:春耕啟動前,零售商倉庫一般存貨比較少,采取賒銷策略,將貨鋪下去,占滿零售商倉庫,這樣旺季到來時,零售商就是想拿其他公司的貨也會因沒地方存放而放棄,因此,他必然會加快消化店里的庫存。因此,提前鋪貨無疑便搶占了市場先機。
不過,由于是主動賒銷,遇到不好的年份,回款可能會是個風險,而且如果產品不受農戶待見,退貨的風險也挺高的。因此對于該策略,從產品上講,比較適合已經在市場上推廣了一兩年、備受農戶認可的產品；從網點來看,比較適合合作關系較久,信譽度高的客戶。
方式二:買N送一
除了賒銷,南方農村報記者注意到,為了盡早將貨鋪下去,搶占零售商倉庫,有的經銷商采取的策略是“買N送一”的讓利策略。
江門一農資批發商梁老板向南方農村報記者介紹,他的銷售網點主要在江門下屬的幾個縣級市,而這些區域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等,農資市場真正啟動要到3月份,但為了能夠在市場上捷足先登,他一般在春節前就開始采取促銷策略,吸引零售商拿貨。
他的具體促銷策略就是“買N送一”。梁說,由于公司每年都有較大量的冬儲,比如去年達到了500多萬元,而冬儲時,一般廠家也給予了他較多的優惠政策,因此他也將廠家的優惠策略回饋給自己下面的網點。比如,針對不同的產品,采取“買十送一”或者“買九送一”等形式讓利給零售商。一是為了提前布局市場,盡快消化自己的冬儲庫存；二是回饋多年合作的伙伴。
點評:“買N送一”策略,一是將產品的批發價格降低,提高了零售環節上的利潤空間,對零售商來說,還是比較有吸引力的,二是對經銷商來說,雖然讓出了一部分利潤,但可以收回較大的現金,提高資金的流轉率。因此,這種策略被許多經銷商青睞。
不過,推出這個政策的前提是,經銷商本身有較強的資金實力,并且進行了較大的冬儲,從廠家獲得了不少的優惠；或者產品的利潤空間較大,否則難以支撐該政策。
方式三:提高返利點
返利一般是廠家給予經銷商的激勵政策,銷售量越高,返利點越高。但為了使自己產品在旺季能夠瓜分盡可能大的市場蛋糕,不少經銷商也將這一政策移植到下游網點,激勵自己的零售商上量。
肇慶一農資批發商梁老板就向記者透露,由于自己去年底與合作廠家簽署今年的銷售合同時,廠家給他制定了一個較有吸引力的遞增返利政策。因此,為了讓今年產品多上量,他在年初也給下游零售商制定了相應的返利政策,如進貨到達10萬元以上,返利8%；20萬以上,返利10%,具體返利額度視不同的產品、不同的進貨量而異,但同款產品的返利點肯定都要比平時至少提高2-4個。
點評:返利政策可以激勵零售商,賣的越多,獲得的利潤也越高,這對零售商來說無疑具有較大的吸引力。因此,只要某個零售商認定某款產品具有較大的推廣前景,在這個激勵政策下,他必然會將其作為主打產品,更加全心全力去推廣,這樣產品的核心銷售網點就會涌現,對產品上量是有極大幫助的。
方式四:召集廠家辦展銷會
農資展銷會是搭建廠家與經銷商溝通的好平臺,但南方農村報記者采訪時發現,為了旺季促銷,經銷商卻創造性地將此改造成一個促銷手段。
云浮一農資批發商盧老板介紹,旺季促銷是幾乎每個經銷商都搞,但促銷策略也要有技巧,而他的策略就獨具匠心。具體做法就是,每年春節后的一個月內,為備戰春耕農資市場,他為吸引下游零售商多進貨,會租一個較大的會場,給自己主要合作廠家各一個展位,讓廠家將在他所在區域主推的產品展示出來,并制定相應的優惠政策,比如買十送一、或者買多少件貨送電飯煲、冰箱、彩電等,同時又將自己下游零售網點全部召集過來,讓零售商與廠家直接交流對話,從而促進零售商進貨。
盧老板還介紹,這個政策已經搞了三年,效果都相當不錯,有時現場訂貨量可達上百萬元。而且是現款,零售商也都反映不錯。
點評:這種策略的優勢就是各個廠家同時PK,優惠政策各異,下游網點可選擇的余地多,更易促進零售商進貨。雖然經銷商單位產品中的利潤沒變,但銷量上升了,總利潤也是增加的。這個促銷政策還是蠻有創新性的,值得其他人借鑒。
方式五:贈試驗樣品
不管促銷手段如何花哨,產品效果是能夠取得成功的關鍵。因此,也有經銷商從這個根源出發,采取贈送試驗樣品的方式,提升零售商信心,拉動銷售。
廣州一農資經銷商廖老板介紹,同其他人一樣,春耕農資市場時公司產品推廣的關鍵時期,因此去年底公司就在籌劃今年春耕的促銷方案。而他們最終討論出來的方案就是,針對重點推廣的產品、重點開發的區域,給零售商贈送試驗樣品。如購進一噸貨,送半包產品作為試驗樣品,拿貨越多,贈送的樣品就越多。
點評:當前農資推廣,給農戶看到實實在在的效果是關鍵。而給零售商備上試驗樣品,他拿給農戶試用,試驗效果出來后,必將帶動農戶的購買,銷售自然就上去了。不僅如此,敢于贈送樣品試驗,也是經營者對其產品信心的體現,增強農戶的信賴感。因此,該方法還是非常有效的一種策略,特別是對剛剛進入市場的新產品,農戶對其缺乏認識,該促銷策略更能體現作用,而且是長遠的。
