年關將至,又是一年農資回款時。為此廣西一家農資公司的總經理謝黎明可忙瘋了:白天走訪、晚上請客、飯后還得陪客,為的是期盼將400萬賒銷款早日追回。
這種“闖年關”的尷尬,并非謝黎明獨有。隨著賒銷成為農資界的常態,年底追款也就成了橫亙在眾多經銷商們面前的一道難題。不同的是,對于回款各有方法:送禮的、死磨的、也有請中介(催債公司)的、甚至通過法律解決的。
回款手段之一
送禮:對癥下藥攻心為上
在海南雙耀農業有限公司三亞鳳凰雙耀農資部總經理戴耀看來,客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發展起來的,不懂銷售游戲潛、明規矩經銷商,是不可能輕易成就現有的商業地位。“尤其是在中國這個人情味超濃的國家更要講關系。”戴耀說,給客戶送禮能有助于回款和進貨,并對此感觸頗深,多年來雙耀農資部的賒銷欠款并不難收。
戴說,這也要得益于自己平時在與零售商打關系方面頗用情用心,在逢年過節的時候,將零售商請到公司敘敘舊,或者親自下去他們的店聊聊天,然后請老板和財務吃餐飯。“就是為了與客戶維護關系,追款時話也好說了。”戴耀說。
他介紹,在海南每個零售店的供應商都很多,所以還款是有先后順序的。而他們的規則是先還大企業的欠款,其次看和供應商的關系。與他們關系好的供應商,肯定是最先拿到欠款的。因此,為了加強和下游零售商的關系,每每臨近節日,經銷商們總是想方設法地為下游零售商準備禮品,希望得到他們的喜歡。
送禮方面,戴耀往往能對癥下藥,“一般選擇三種禮品:酒、茶葉和各地特產。”在質量方面,像酒的話,一般要選擇價格在200元/瓶以上中檔或以上酒,零售商一般都喜歡。為此一年下來,戴耀每年支出的送禮費用大約6萬元,其中年關占比達到50%。
回款手段之二:
死磨:死纏爛打持久作戰
當然送禮也有不起作用的時候。“對付農資老賴,還得死纏爛打。”謝黎明介紹,他公司每年送禮不少,吃飯無數,但回款的效果就是不大,為此他不得不叫他的員工打起了死纏爛打的持久戰,“讓平時負責對接的業務員天天打電話催,隔三差五上門催,直到對方煩到肯付款為止。”
這種做法在整個粵西農資界均很普遍。陽春一名經銷商告訴記者,當地從零售商向農戶、到經銷商向零售商追款,每當碰到老賴時,往往多用死纏爛打的做法,業界稱之為“文”收。
“至于效果怎樣,就要看死纏爛打的技巧了。”謝黎明舉例說,比如用電話的方式催款,什么時候打電話就很有講究,欠債人一般上午做生意,下午收貨款,所以下午三點多,打電話催欠款他們比較容易接受。
如果電話催不達目的,只能上門了做“思想工作”了。謝黎明說,業務員一般用:“我支持了你,而且我付出了一定的代價,你老兄倒做成無本生意了”、“為賒你這次貨,真沒少費口舌”等說辭,讓欠款戶覺得你為他做了許多工作,再不還款說不過去。如果對方還是以沒錢等理由推托,或者說管錢的不在、產品沒有銷完或銷路不好等。謝黎明建議,可以想法安插內線,在探知對方手頭有現金時,或對方賬戶上剛好進一筆款項時,就即刻趕去催款。
回款手段之三:
中介:請第三方借梯登天
廉江經銷商羅志林表示,他公司每年的賒銷貨款都在300萬左右, 逢年過節就電話催、上門催,死纏爛打,許多方法都用過了,但不少零售商還是以“沒錢”為借口不還款。
謝黎明也表示,年復一年,目前他公司的新帳舊帳總計已升到了400多萬。但多次送禮、死磨過后,賬款回收效果并不好。對于這些欠款如何追回,謝黎明并沒有主意。
對此,廣西武鳴縣農資經銷商呂先生選擇了“武”收,即是借助于收債公司。 他介紹,自己經營農資10多年,累積的舊賬已經達到160多萬,其中有80萬已經是“準死帳”。以前每年年關,他總會賣力地去討債,但基本沒收到,這讓他覺得很累不想再去收了。今年年底,他評估利弊過后,決定在南寧找了家專業的正規收債公司,委托他們收賬。“目前已經在進行了,效果還不錯。”
廣州一家商務咨詢有限公司的經理告訴南方農村報記者,近年來隨著農資界賒銷盛行,他們也接到一些農資領域的追款案子,且都是一些死帳、爛賬,考慮到欠債戶多分散在邊遠區域,且憑證多不全等,收費標準一般達到30%左右,即傭金占到回收款的30%。至于他們成功收費的技巧,在于做到了讓欠債戶難受、害怕,不得不給錢。
回款手段之四:
起訴:背水一戰移交法律
如果不選擇“武”收,訴至公堂也是種辦法。湛江農藥行業協會會長周守聰認為,專業收債公司收費過高,且還可能留下后遺癥,畢竟都是一個地方的,平時出入抬頭不見低頭見,找收債公司收帳,怪難為情的。“但訴至法律就不同了,誰對誰錯,交給法律判定。”他建議,那些已經是出現死帳的公司,可以考慮向法律求助。
事實上,在農資界,通過法律渠道解決呆賬、壞帳收款問題的已有先例。周守聰介紹,在2009年,廣西金穗農藥有限公司就曾起訴過湛江一經銷商,對方企圖以貨物質量有問題,變相拖延還10萬元貨款。后來干脆是說原經手人不在、負責人不在,拒接電話、拒不回應。金穗公司經過多次催款無果后,終于將經銷商告上法庭。最終雙方達成了調解協議,金穗收回10萬元貨款。
不過,真正想到動用法律武器的經銷商確實太少。湛江農藥行業協會律師顧問陳蓮告訴記者,他作為行業協會的律師顧問,本來可以在收款這一塊,為會員提供很多相關的咨詢和服務,但過問者寥寥無幾,可見大家的法律意識還不是很強。
