每年春節(jié)到正月十五，是中原農(nóng)民春耕買肥的關(guān)鍵時期。2011年12月28～29日，河南心連心化肥有限公司召開了化肥營銷峰會，他們讓全國的代理商們來了個經(jīng)驗大PK，評出了2011代理精英的銷售“龍虎榜”，還讓他們毫無保留地介紹了各自的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
誰的產(chǎn)品差異化，誰在市場就吃得開
華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司總經(jīng)理黃小兵第一個躍上主席臺，他談的是化肥銷售必須進行戰(zhàn)略調(diào)整。他說：“長期以來，國內(nèi)尿素市場基本上都是價格的比拼。我們是心連心的戰(zhàn)略合作伙伴，但我們不和心連心講價格，因為心連心將尿素這個最同質(zhì)化的氮肥產(chǎn)品做出了差異化。聚能網(wǎng)肥料、中顆粒尿素、控失肥等都是有科技含量的尿素，農(nóng)民投入少增收多，我們又肯下力氣推廣，當(dāng)然吃得開！這也使我們雙方共同進行的差異化經(jīng)營思路不謀而合。”
安徽靈璧縣代理商卞朝臣也補充說道：“雖然市場上已有了相似產(chǎn)品，但我們比他們早進入，做到早銷售，早使用，早見效，用戶早認(rèn)知。我們的市場已經(jīng)成熟，等到對手也做成熟時，我們又在改進，又跟著心連心一起‘差異化’。”卞朝臣總結(jié)出的經(jīng)驗是：快魚吃慢魚，誰快誰就贏。
誰的服務(wù)最優(yōu)質(zhì)貼心，農(nóng)民就追捧誰
“‘純粹賣化肥’的時代一去不復(fù)返，營銷模式里若沒有服務(wù)這一元素，就成為了軟肋。”卞朝臣總結(jié)得很到位，他說：“2011年秋季是我們當(dāng)?shù)鼗适褂猛荆袌龈究床怀鐾镜拿珙^，農(nóng)民們也沒有集中購肥的意向。針對這種情況，我們果斷做出以蹲點銷售為主的決定，不但服務(wù)農(nóng)戶，還要服務(wù)二級經(jīng)銷商。我們先針對大客戶蹲點，尤其是到購買控失肥比較多的客戶那里，公司所有人員包括廠家業(yè)務(wù)員分頭行動，加大促銷力度。事實證明這一效果很好，徘徊猶豫的農(nóng)民都用上了我們推銷的優(yōu)質(zhì)化肥。”現(xiàn)在，為了更好地為農(nóng)民服務(wù)，所有的代理商都在最大程度地利用心連心農(nóng)化服務(wù)隊和莊稼診斷熱線，已經(jīng)和心連心的農(nóng)業(yè)專家們打得火熱。
在會上，心連心公司按照2011年的銷售額，將經(jīng)銷商分了個ABC三個等級，對整天坐店開票收錢，不改變經(jīng)營模式的，對向二級經(jīng)銷商隨意加價不搞服務(wù)的，給出了紅牌和黃牌警告；對改革力度慢的經(jīng)銷商引入競爭機制，實行當(dāng)?shù)囟嗉掖恚粚τ趲捉?jīng)提醒不改的，給予勸退處理。記者在峰會會場的走廊里看到，實施紅牌警告的經(jīng)銷商10家，黃牌19家，引入競爭機制的13家，勸退的19家，他們還分別以不同顏色的字體制成標(biāo)牌，進行公布。
心連心董事長劉興旭告訴記者：“服務(wù)，在化肥銷售鏈條上已變得越來越重要，今后誰擁有最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就會擁有金字品牌。”
誰動腦筋打假，市場最終就認(rèn)可誰
真肥賣不過假肥，好肥斗不過劣肥，這是化肥營銷業(yè)內(nèi)多年來的一個難題。在會上，河南周口太康縣心連心農(nóng)資公司經(jīng)理陳乾新提供的良方最給力。
周口不僅是全國重要的糧食主產(chǎn)區(qū)，每年一到用肥旺季，假冒偽劣肥料便聚集于此，十分猖獗。今年70歲的陳乾新不僅是農(nóng)資老供銷、當(dāng)?shù)氐幕输N售女狀元，還是打假的一把好手。
會上，陳乾新以洪亮的聲音告訴大家：“假肥是彈簧，你弱它就強。我們主要是加強信息溝通，合力打假。2011年的春耕和秋種時，太康假肥猖狂。那些假肥老板通過腐蝕村干部、鄉(xiāng)干部等手段，來推廣假肥料。當(dāng)時，所有優(yōu)質(zhì)肥料經(jīng)銷商都很恐慌，包括我在內(nèi)也擔(dān)心肥料砸在手里賣出不去。我和十幾家大品牌的化肥經(jīng)銷商聯(lián)手打假。商丘的一個假肥制造商晚上開會，找來‘專家’介紹假肥的好處。我意識到他們肯定是在銷售假冒偽劣產(chǎn)品，便聯(lián)合十幾家優(yōu)質(zhì)品牌供應(yīng)商和工商、公安部門，讓他們拿出講課‘專家’的證明、企業(yè)的合法手續(xù)和產(chǎn)品的肥效證明，這些他們?nèi)貌怀鰜怼ｎ^一天，他們還在講課，第二天就溜走了。打掉假肥‘忽悠團’后，2011年我們高氮肥的銷售不但沒有減，還增加了。所以要想讓優(yōu)質(zhì)肥占領(lǐng)市場，我們自己就要開動腦筋去打假。
