“自主創(chuàng)新是我國(guó)農(nóng)藥制劑企業(yè)做大做強(qiáng)不可逾越的臺(tái)階，如何應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為最大程度上應(yīng)該塑造并強(qiáng)化企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道上的自主品牌。”
臨近年末，廣西田園生化股份有限公司董事長(zhǎng)李衛(wèi)國(guó)一直沒(méi)有閑著，甚至產(chǎn)生了一絲煩惱。就在近日隨中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)組織的赴日考察結(jié)束后，他深深感覺(jué)到國(guó)內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)與國(guó)外企業(yè)之間仍存有不小的差距，而這在企業(yè)的品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)方式、技術(shù)升級(jí)等一些細(xì)節(jié)上則體現(xiàn)得較為明顯。
品牌化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨
布控趨勢(shì)、挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、造就產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將是國(guó)內(nèi)制劑企業(yè)頂尖的產(chǎn)品經(jīng)理需具備的三種境界。
12月17-18日，“中國(guó)農(nóng)藥制劑C8論壇（以下簡(jiǎn)稱(chēng)C8論壇）年會(huì)暨2011年度最佳產(chǎn)品經(jīng)理和最佳銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)選活動(dòng)”在廣西北海成功召開(kāi)。與會(huì)的8家制劑企業(yè)一致認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)白熱化、嚴(yán)重同質(zhì)化已成為目前我國(guó)農(nóng)藥制劑行業(yè)亟須解決的難題，制劑企業(yè)要想在未來(lái)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中尋求突圍，不僅需要在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的形勢(shì)下尋求差異化，更需要不斷地將這種差異化充分發(fā)散和擴(kuò)大。
“團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開(kāi)發(fā)與管理、產(chǎn)品定位和推廣”，本次會(huì)議上出現(xiàn)頻率、議論程度高的熱點(diǎn)話題充分印證了一種觀點(diǎn)：中國(guó)農(nóng)藥的“品牌化”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。
據(jù)了解，為提高C8論壇成員企業(yè)的產(chǎn)品策劃及基層銷(xiāo)售能力，增進(jìn)相互學(xué)習(xí)和借鑒的機(jī)會(huì)，從而進(jìn)一步提升成員企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)2011年9月該論壇北京峰會(huì)倡議，特決定年底在論壇參與企業(yè)內(nèi)開(kāi)展“年度最佳產(chǎn)品經(jīng)理和最佳銷(xiāo)售經(jīng)理的評(píng)選”活動(dòng)。據(jù)北京燕化永樂(lè)農(nóng)藥有限公司董事長(zhǎng)、C8論壇秘書(shū)長(zhǎng)蔣勤軍介紹：“本次競(jìng)選最佳產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)和必備要求是：是否能達(dá)到在塑造產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、協(xié)調(diào)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)等方面做出突出貢獻(xiàn)；是否在客戶開(kāi)發(fā)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)效率等方面實(shí)現(xiàn)突出。”
“我國(guó)的農(nóng)藥制劑市場(chǎng)潛力巨大，但產(chǎn)品的同質(zhì)化十分嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)仍停留在低層次，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入門(mén)檻低，流通行業(yè)的發(fā)展給制劑企業(yè)提供了發(fā)展方向。”陜西上格之路生物科學(xué)有限公司副總經(jīng)理劉建表示：“隨著農(nóng)民知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化、品牌化觀念越來(lái)越強(qiáng)，新的病蟲(chóng)害開(kāi)始出現(xiàn)且越來(lái)越多，對(duì)藥劑持效的時(shí)間和防治效果也要求越來(lái)越高，因此農(nóng)藥企業(yè)必須認(rèn)真思考，改變自己的生存發(fā)展方式。”
“國(guó)內(nèi)制劑企業(yè)目前存在的無(wú)序、激烈的競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上體現(xiàn)得更為明顯，制劑企業(yè)很多登記證不能發(fā)揮作用，不能搞多元化的品種，實(shí)際上就在于優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理十分‘稀缺’。”C8論壇主席、廣西田園生化股份有限公司董事長(zhǎng)李衛(wèi)國(guó)表示，制劑企業(yè)頂尖的產(chǎn)品經(jīng)理需具備三種境界：一種是布控趨勢(shì)，就是規(guī)劃和布控一個(gè)產(chǎn)品的未來(lái)；二是在布控的基礎(chǔ)上，挖掘一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；三是在看似沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品本身造就出一種優(yōu)勢(shì)，即高層布控、中層挖掘和制造優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品經(jīng)理肩擔(dān)品牌重任
優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理必須具有兩種思維方式：一種是老板式思維，實(shí)現(xiàn)最終盈利的最大化；另一種是商業(yè)思維，產(chǎn)品經(jīng)理不是技術(shù)崗位，而是商業(yè)崗位，即實(shí)現(xiàn)“三分技術(shù)、七分商業(yè)”。
深圳諾普信農(nóng)化股份有限公司作為國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)藥制劑企業(yè)，在產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)和使用上一直存有較多值得學(xué)習(xí)和借鑒的成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。該公司總經(jīng)理助理高軍表示：“要徹底解決我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)同質(zhì)化的問(wèn)題，必須要有品牌意識(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理的作用就顯得尤其重要。我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的第一個(gè)職責(zé)是在同質(zhì)化中尋找差異化。”他舉例介紹，草甘膦同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，但“農(nóng)達(dá)”極其盈利；百草枯同樣如此，但“克無(wú)蹤”卻深受中國(guó)老百姓歡迎。它們之所以盈利，是因?yàn)樗鼈冏裱放苹⒉町惢堰@種差異化成功地在市場(chǎng)上進(jìn)行了運(yùn)作和展開(kāi)。
一位優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理究竟應(yīng)該具備哪些運(yùn)籌帷幄的“秘籍”？深圳市瑞德豐農(nóng)資有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)周超愛(ài)作為國(guó)內(nèi)最為資深的產(chǎn)品經(jīng)理之一，曾成功推廣了高效氯氟氰菊酯水乳劑。結(jié)合親身實(shí)踐，他說(shuō)：“優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理必須具有兩種思維方式，一種是老板式思維，實(shí)現(xiàn)最終盈利的最大化；另一種是商業(yè)思維，產(chǎn)品經(jīng)理不是技術(shù)崗位，而是商業(yè)崗位，即實(shí)現(xiàn)‘三分技術(shù)、七分商業(yè)’。”
“成立C8論壇是為加強(qiáng)民族工業(yè)的發(fā)展，為中國(guó)糧食安全和農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，”此次年會(huì)上，C8論壇秘書(shū)長(zhǎng)蔣勤軍特別強(qiáng)調(diào)了中國(guó)農(nóng)藥制劑C8論壇今后壯大和發(fā)展的目標(biāo)與方向。他告訴本報(bào)記者：“近年來(lái)國(guó)外農(nóng)藥企業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)份額逐步提高，目前已超過(guò)30%。這給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)和壓力也在不斷增大。由相同發(fā)展志向的國(guó)內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)倡議發(fā)起并成立的C8論壇，由當(dāng)初的八家企業(yè)發(fā)展到如今的十幾家企業(yè)，這一不尋常的發(fā)展歷程本身就是一種創(chuàng)新和成功。今后我們不僅希望充分利用C8論壇這個(gè)平臺(tái)，成員企業(yè)之間廣泛地開(kāi)展學(xué)習(xí)、交流和合作，同時(shí)希望邀請(qǐng)更多志同道合的新成員積極加入，共同為中國(guó)農(nóng)藥制劑企業(yè)在農(nóng)藥行業(yè)中的創(chuàng)新開(kāi)創(chuàng)先河。”
產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代
未來(lái)行業(yè)四大趨勢(shì)：一是制劑生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化、集約化；二是高新技術(shù)產(chǎn)品代替老產(chǎn)品；三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)優(yōu)勢(shì)更明顯；四是專(zhuān)業(yè)化、機(jī)械化防治和統(tǒng)防統(tǒng)治面積逐步擴(kuò)大。
近日，中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)羅海章在接受記者采訪時(shí)表示，我國(guó)農(nóng)藥制劑加工的總體水平比較低，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。加工企業(yè)技術(shù)落后、加工裝備簡(jiǎn)陋、自動(dòng)化程度低、勞動(dòng)條件差、產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證、助劑品種單一、對(duì)外的依賴(lài)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴等均是我國(guó)制劑企業(yè)面臨的十分嚴(yán)肅而急待解決的問(wèn)題。產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生態(tài)文明呼喚農(nóng)藥制劑企業(yè)的革命，未來(lái)的農(nóng)藥制劑企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、推廣等方面必將朝著品牌、高效、環(huán)境創(chuàng)新、友好型方向轉(zhuǎn)變。
據(jù)了解，農(nóng)藥制劑企業(yè)近年來(lái)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中呈現(xiàn)出不同的發(fā)展態(tài)勢(shì)，我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展直接促使了農(nóng)藥制劑企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。
據(jù)吉林八達(dá)農(nóng)藥有限公司董事長(zhǎng)孫永吉會(huì)上介紹，農(nóng)藥制劑企業(yè)根據(jù)現(xiàn)狀和表現(xiàn)基本可分為三大類(lèi)型：第一類(lèi)是國(guó)外公司齊頭并進(jìn)，每年以10%-15%的速度快速成長(zhǎng)，它們加大新產(chǎn)品的研發(fā)、投放力度和基層技術(shù)推廣力度，其中模式又各不相同；第二類(lèi)是進(jìn)行資源整合的國(guó)內(nèi)公司，表現(xiàn)在大力推廣創(chuàng)制產(chǎn)品，重視分析新產(chǎn)品定位，開(kāi)展復(fù)配實(shí)驗(yàn)并進(jìn)行產(chǎn)品登記，快速向技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，整合企業(yè)文化及人力資源等方面；第三類(lèi)是隨著新產(chǎn)品快速上市、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)化知識(shí)、思路的提高，導(dǎo)致很多公司盲目定位。
“目前的農(nóng)藥制劑企業(yè)在不斷變幻的大環(huán)境中或生或滅，近2000家國(guó)內(nèi)制劑企業(yè)誰(shuí)順應(yīng)了潮流的方向，誰(shuí)就能乘風(fēng)破浪走向成功。”根據(jù)自身企業(yè)在行業(yè)中的發(fā)展態(tài)勢(shì)，濟(jì)南仕邦農(nóng)化有限公司董事長(zhǎng)高祥文總結(jié)認(rèn)為，未來(lái)行業(yè)發(fā)展必然導(dǎo)致以下趨勢(shì)：一是農(nóng)藥制劑的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)將走向規(guī)模化、集約化；二是高新技術(shù)的產(chǎn)品必將代替老產(chǎn)品；三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)逐步顯示出更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力；四是專(zhuān)業(yè)化的防治、機(jī)械化防治和統(tǒng)防統(tǒng)治面積將逐步擴(kuò)大，種植大戶崛起將成為用藥的主力軍，政府采購(gòu)所占比重在近期還將進(jìn)一步擴(kuò)大，并成為很多廠家必爭(zhēng)的項(xiàng)目。“堅(jiān)持誠(chéng)信的品牌優(yōu)勢(shì)和企業(yè)自主創(chuàng)新，積極參與行業(yè)改革的必爭(zhēng)之勢(shì)，立足現(xiàn)實(shí)，展望長(zhǎng)遠(yuǎn)，深入市場(chǎng)實(shí)踐和整合資源，挖掘區(qū)域成功案例，農(nóng)藥制劑企業(yè)終將能披荊斬棘，走向黎明。”高祥文說(shuō)。
