每年的第三季度都包含著一個化肥銷售的小旺季，但對于農資經銷商來說，今年仍然沒有出現他們預想中購銷兩旺的局面，三季度的生意還是不好。
首先，尿素、復合肥、磷肥高位運行的市場行情，使得經銷商對備貨格外謹慎，可以說這一心態的形成還是因為2008年那一輪急轉直下的行情所致。其次，北方地區秋種的化肥用量本就不大，因此市場容量小在所難免，而南方地區雖然種植品種多樣，種植時節延長，但經銷商也因肥價高，異常氣候影響等，鮮有事前大量備肥。此外，由于多數農產品收購價格較去年同期下降，也是農戶秋種積極性降低所導致的此輪備肥用肥至今未掀起高潮的主因之一。
費勁——淡旺季價差小
縱觀第三季度各品種化肥的走勢，與第二季度相比，并未出現大幅上漲和下跌行情。
作為肥料價格風向標的尿素價格雖然在三季度有所起伏，但急轉直下或是迅猛上漲的走勢并未出現。大致來看，尿素價格上下浮動在每噸100元以內，盡管如此，因這種小幅度的價格波動而帶來的市場恐慌仍在基層經銷商中蔓延，在對89人次的基層經銷商的電話采訪中，他們中近九成的人尿素基本以隨進隨銷為主，即便因為銷售小高峰來臨需要備貨，門店的備貨量也非常有限。一來，近年來尿素確實是賺不到什么利潤，按經銷商的話來說，什么價錢來，什么價錢去，基本是白忙活。二來，中小經銷商的流動資金畢竟有限，他們中的大多數人不愿“押寶”在尿素上，認為風險太大，實際收益則并不多。
復合肥價格至第三季度一直在高位徘徊，遲遲不下跌的價格也使得市場更顯撲朔迷離。經銷商也是天天關注市場行情變化，但真要說打款進貨，也是表現得相當謹慎。這期間，生產企業的出廠價也的確出現了一定的上浮，加重了市場的猜測情緒，常有基層經銷商致電本報咨詢復合肥后市行情，可見經銷商也處在兩難的境地之中。以較常規的45%氯基復合肥（氮磷鉀含量分別為15%－15%－15%）為例，到庫價在2700～2800元之間；一般品牌45%硫基復合肥（氮磷鉀含量分別為15%－15% －15%）的批發價在3000～3200元之間。而磷酸二銨方面，第三季度價格的變動也并不大，且第三季度市場對磷酸二銨的需求非常有限，基層庫存率跌至谷底。
肥價高企所導致的淡旺季價差縮小，使得經銷商的利潤不斷下跌。在對89人次經銷商的采訪中，超過半成的經銷商均表示，雖然前三季度化肥銷售量與往年基本持平，但利潤均有下滑。化肥市場淡季旺季價差不明顯所導致的基層批零差減少，對經營規模不大的基層經銷商而言，無疑是一擊重拳。
擔憂——氣候異常影響
北方地區秋種大田作物主要是小麥，而南方地區則以種植蔬菜等經濟作物為主。在中部地區，油菜和棉花的播種面積也較大。值得注意的是，多數農戶對秋種的積極性均不高，最重要的原因是農產品收購價格較去年有所下跌，此外，異常氣候的影響使農產品的品質下降或出現一定的減產，受上述因素影響，今年秋種的備肥、購肥情況比較一般。
據北方小麥產區的經銷商介紹，秋種小麥以復合肥作為底肥，且用量不大，種植積極性不高，因此農戶不會提前備肥。另一方面，復合肥價格居高不下，經銷商為了規避市場風險，減少了門店的庫存量。故第三季度北方小麥區的化肥成交清淡，市場銷售平平。
山東大蒜區市場即將啟動，而由于今年年初以來大蒜收購價格一路下挫，農戶去年購進的蒜種價格又過高，導致許多農戶陷入虧本的邊緣。據山東金鄉的經銷商介紹，目前當地無論是大蒜收購商還是農資經銷門店一改以往門庭若市的景象，蒜價下跌直接影響了當地化肥的銷售量，經銷商和農戶都持觀望情緒，一些因種蒜虧損較大的農戶紛紛改種其他作物，這也是當地化肥市場需求銳減的一大原因。
與此同時，第三季度，西南部分地區出現了持續干旱的極端天氣，尤以貴州最為嚴重。據悉，7月以來，持續的高溫少雨天氣導致貴州部分地區發生較為嚴重旱情，至8月16日貴州干旱監測顯示，全省30余個縣市出現特旱和重旱。全省各地多云到晴，赤水河谷、遵義東部、銅仁地區、黔東南大部、黔南南部、黔西南東南部午后有35℃以上的高溫。這一極端氣候導致當地化肥需求大幅減少，凱里的一位經銷商告訴記者，當地很長一段時間未有有效降水，因干旱所導致的絕收可能會使部分農戶的種植積極性受到影響，這也可能使秋種的化肥銷售受到影響。
鬧心——團購農資沖擊
近年來，不少地區興起的團購農資的確給農戶帶來了實惠，尤其是一些種植大戶，對化肥的需求量較大，通過團購農資的方式，節省了一定的種植成本。然而，團購農資的遍地開花對鄉鎮級經銷商而言卻是不小的沖擊。
一位鎮級經銷商分析，團購農資近階段對他的門店影響很大，銷售量在第三季度下滑嚴重。原本批零兼顧的鎮級經銷商在團購農資面前，一下子失去了原先的優勢。鎮級經銷商在便捷性方面競爭不過村級門店，在價格上競爭不過縣級批發商。
目前，大部分鎮級經銷商的主要客戶群是零散村民，而對于這部分零散村民來說，他們的選擇余地可以是鎮級經銷商，也可以是村級經銷商。顯而易見，鎮級經銷商處在終端市場較為尷尬的境地之中。零散農戶可能為了方便，直接到村級門店買肥料，而對于真正有實力、需求量大的種植大戶來說，跳過鎮級經銷商直接向縣級批發商拿貨才是他們的首選。
可見團購農資的走俏在為消費者開辟新的消費模式的同時，也逐漸縮小了鎮級經銷商的市場份額，尤其在一些農業合作社以及種糧大戶較多的地區，團購農資的勢頭更為明顯。在這樣的市場格局下，據不完全統計，第三季度鎮級經銷商門店庫存量是減少最多的。
迷惑——新產品好賣嗎
第三季度，各類新型肥料、高端肥料在各地的接受程度依然呈現冷熱不均的局面。
在外出打工者較多或者經濟作物種植面積比較大的地區，高端復合肥的市場需求量明顯增長。在采訪中，不少經銷商表示，當地碳酸氫銨、過磷酸鈣基本已無市場需求，而普通的25%、40%含量的復合肥市場受追捧程度也不高，也呈現逐步淘汰的趨勢，農戶較為青睞的復合肥至少要在45%含量以上。據分析，這部分地區之所以產生這樣的市場格局，一是經濟作物的收入較高，因此農戶對農產品品質的優劣非常重視，希望高投入能有高產出；二是外出打工者較集中的地區，對新生事物的接受程度也較其他地區高，且手頭也相對寬裕，購買高端肥料、新型肥料也就不在話下。
在西北、東北等地區，摻混肥的市場份額日益擴大。寧夏銀川的經銷商告訴記者，當地摻混肥已成為農戶用肥的首選，反倒是復合肥的銷量略有減少。在廣東、浙江等經濟較發達地區，則是進口肥料、高端品牌復合肥占據市場。浙江經銷商表示，該地區外來承包戶較多，以種植蔬菜、水果為主，為保證經濟作物的品質，愿意花大價錢購買進口復合肥。
與此同時，在經濟欠發達地區，高端肥料、新型肥料則受到了市場冷遇。據分析，此類化肥遭遇“滑鐵盧”的原因最關鍵的因素仍是價位偏高。另一個原因則是，這些地區的農戶對高端肥料、新型肥料的接受程度仍十分有限。據經銷商介紹，不少農戶認為自家耕地有限，所種植的農作物也多為自給自足，因此不必投入過多。可見，在種植收益和投入之間，農戶較為看重的還是投入。
加之，今年以來許多地區的農作物種植受氣候、產量等因素影響，一定程度的減產或是供過于求均壓低了農產品收購價格，使得不少農戶的投入和產出不成正比。自然在這部分地區，高端肥料和新型肥料因價格偏高等原因，市場份額始終不大也在常理之中。
此外，高端肥料、新型肥料的銷售與經銷商的推廣力度也密不可分。一些能夠認識到高端肥料、新型肥料的經濟效益和社會效益的經銷商在他們所在地區不遺余力地推廣，有的甚至帶起頭來在自家的地里做起了大田比對試驗。這一系列的推廣措施使農戶迅速認識到新型肥料、高端肥料的功效，自然市場接受度也越來越高。
痼疾——賒銷占壓資金
第三季度，大部分經銷商的化肥銷售由旺轉淡，除了看行情備一部分貨之外，許多經銷商算起了手頭的賒賬還有多少？算著算著，心生無奈，大部分貨款被拖欠，賒銷仍是基層經銷商難以邁過的一道坎。即便是一些用肥量較大，農產品購銷兩旺的地區，賒銷也不可避免。
今年的市場形勢是，經銷商既要應對居高不下的化肥價格，保證門店的供應充足；而另一邊還需要應對因化肥漲價而產生的大量農戶賒賬。在這樣的情況下，導致了經銷商資金鏈更為緊張，不敢進貨，手頭也確實沒有充足的資金去進貨。山東金鄉的經銷商表示，蒜價下跌使得農戶惜售心理嚴重，因此化肥款就一直拖欠至今。而河北青縣的經銷商則告訴記者，最近就開始著手下鄉收款，但令他頭疼的是，即使提早做準備，到春節前后可能也僅僅收回欠款的一半。山東德州的鎮級經銷商劉經理告訴記者，雖然今年以來盡量避免賒銷，但面對老客戶不能通融通融實在是說不過去，于是現在只能采取選擇性賒銷，對一些在他門店購買量較大、比較忠實的客戶采取適當額度的賒銷。
據基層經銷商介紹，在基層門店如果不賒銷根本做不到生意。你不賒銷，農戶就到別家去拿貨，而一個村或者一個鎮，市場容量畢竟有限，讓經銷商硬生生失掉一個客戶也是“心有不甘”。于是乎，賒銷讓基層經銷商陷入 “明知山有虎，偏向虎山行”的境地。
