關鍵詞：化肥
如今的化肥行業產能過剩且同質化嚴重,在惡劣的行業環境中,中小型肥企該如何突圍?廣州市凱米瑞化肥有限公司(以下簡稱“凱米瑞”)經驗值得借鑒:該企業成立僅五年,但發展異常迅猛,目前已擁有十多家分公司,產品暢銷華南及西南大地,品牌知名度還正強勢向北方挺進,堪稱華南肥企中的一匹黑馬。今年初,他們推出的禹山牌活性磷肥更是引起業界高度關注。
9月30日,南方農資論壇(bbs.nfncb.cn)邀請了凱米瑞總經理陳秋雄,與網友在線分享凱米瑞的發展經驗。
產品需切合市場需求
交流剛開始,陳秋雄便開門見山地提出:“凱米瑞得以成功,最關鍵就是每一個產品都是完全以市場需求為導向開發的。”
陳秋雄分析,化肥作為農業生產的一個要素,唯一目的就是讓作物增產,其消費群體是廣大農戶,而農民購買化肥一般不會唯大品牌是從,更不會被花哨的宣傳所吸引,更多的是根據鄰居或熟人使用后的效果作出購買的選擇。因此在化肥行業,只要產品的效果好,價格又有競爭力,小肥企完全可以與大肥企扳手腕。這也就要求中小型肥企,務必把大部分的精力集中在產品上,生產出滿足農戶需求的高性價比產品,讓肥效說話。
“凱米瑞的成功正是踐行了這一理念。”陳秋雄介紹,凱米瑞成立之初,曾用兩年時間充分調研市場,得到了兩個重要啟示:一是高塔肥風靡市場,雖然已有多家企業在生產,但市場仍未飽和；二是農戶對高濃度高塔肥需求愿望強烈,而當初市場45個含量以上的高塔肥產品非常少。因此在2008年底,他們果斷地引進并興建年產能30萬噸的高塔線,并同時派遣專業技術人員到歐洲深造學習尖端高塔工藝技術,使得17-17-17高含量的高塔肥產品于2009年9月順利投產。
雖然當初凱米瑞在眾多肥企中仍名不見經傳,但由于產品切合市場需求,甫一上市,便迅速得到了農戶認可。
不過,陳秋雄還表示,由于近些年肥料的市場需求在不斷發生變化,企業要保持競爭力,就必須順勢而為,持續生產出滿足市場需求的產品,比如,凱米瑞順應高效、節水農業的發展潮流,及時推出了沖施水溶肥；為滿足農戶對高利用率磷肥的需求,今年他們又開發出禹山牌磷肥,讓香蕉、柑桔、蔬菜等作物平均增產6.7-9.4%,廣受農戶認可。
堅持服務至上的理念
此外,陳秋雄還介紹,凱米瑞的成功除了產品切合市場需求外,高質量的農化服務也是關鍵因素。他介紹,公司自成立起,就堅持服務至上的理念,為此,公司每年都從農業院校招聘一批農業相關專業畢業生,專職從事技術推廣工作,并且公司要求銷售員也必須首先是個農技好手,能夠下到田間指導農戶科學種田。
正是通過多個深受農戶認可的產品與優質的農化服務,凱米瑞的品牌知名度迅速提高,公司規模也快速擴張。據了解,目前公司除廣州總部高塔復合肥生產基地外,還擁有湖南株洲生產基地、湖南常德活性磷肥生產基地、土壤調理劑生產基地等,旗下子公司10多家,產品銷售網絡已完成華南、西南布局,正向北方各省挺進。
凱米瑞的快速發展,也吸引不少網友關注,不少人在線提問:以凱米瑞目前的實力,在銷量及品牌知名度等幾個重要指標上,排名能否位居廣東肥企前三甲?
對此,陳秋雄顯得很低調。他表示,凱米瑞只管低頭做實事,從未關注過在廣東肥企中的“排名”。這些年來,他們始終把全部精力都投在研發新產品上,關注如何降低化肥的生產流通成本,爭取讓農戶用上價格便宜、效果好的產品。
陳秋雄還表示,作為化肥企業,若要在農戶心中樹立起良好的品牌,需要承擔起相應的社會責任。2008年柑桔滯銷,為解果農燃眉之急,凱米瑞以高于市場價格從果農手中收購了二十萬斤沙糖桔；今年蔬菜等價格低迷,而化肥價格卻一路走高,在此情況下,凱米瑞正在與有關農業部門聯合推廣測土配方施肥,通過正確選肥用肥等措施降低浪費,節約農產品生產投入成本。
