關鍵詞：復合肥
一般來說，渠道競爭模式的側重點在于對渠道的經營管理即多在終端市場的宣傳上做文章，從而將產品打造成在終端“響當當”的品牌。
某復合肥品牌在經營初期，存在以下問題：
首先，缺乏優秀經銷商，經銷商對產品的認識度和忠誠度不夠，銷售業績平平，處于半死不活的狀態。其次，業務人員自身缺少管理，對經銷商投入的服務性支持不夠。再次，終端網絡沒有布局，宣傳推廣的投入也非常少，經銷商處于自發宣傳狀態，僅有的口號也只限于“好，真好！”之類，難以起到相應的作用。第四，渠道推動力不足，營銷隊伍執行力不足或者根本無任何作為。
在采取渠道競爭模式之后，短短不到一年時間在銷量和品牌力上都獲得了經銷商和農戶的認可，目前正朝良好的方向發展。
在同質化的市場中創造差異化
在復合肥市場高度同質化的今天，給產品一個差異化的概念比生產一個有差異化的新型產品更為重要。渠道競爭模式的核心之一即創造差異化。
比如為了在概念上將“XX品牌”緩控釋肥與其他的緩控釋肥區別，我們起名叫營養同步；在產品含量上，可以根據原來的配方再合理地添加微量元素。一方面增加了產品養分含量上的不足，農戶不必再單獨補充微量元素；根據北方土壤普遍缺硅的實際，在肥料中添加硅元素，并取名硅硒雙動力，充分達到了吸引用戶眼球、增加購買欲望的作用。
另一方面，成分的增加帶來了產品單價的提高，從而進一步提高經銷商和零售商的利潤，增加了推廣積極性。另外，針對南方氣候特點，我們開發了一種叫“水立方”的水溶性肥料，水立方一來響亮，二來人們很容易理解是水溶性的肥料。
在形象代言方面，史丹利選擇宋丹丹，永業選擇王寶強，“XX品牌”沒有走明星代言之路，我們用三個名為“明明”“翔翔”和“輝輝”的卡通娃娃，分別代表了速效、長效和控效三大提點，既突出了肥料特性，又通俗易懂，宣傳效果事半功倍。
在宣傳品的設計上，我們突出了精心、貼心的特點，在終端制作農化宣傳欄并按時令及時更換，另外把三個卡通形象印在各種促銷品上。在促銷品的發放上始終堅持每噸肥料配相應的宣傳品，而且買這些宣傳品需要客戶每噸再拿出一定的費用。這樣以來就避免了以下問題：其一怕業務人員隨便送給客戶；其二免費送給客戶的怕客戶不發；其三，宣傳品的銷售量和肥料銷售量同步，
通過簡單的差異化設計使得“XX品牌”重新恢復了市場活力，為重新占領市場奠定了基礎。
渠道建設要抓重點客戶
針對渠道建設，我們提出了“千鎮百縣”的口號，即在對該品牌認可度和忠誠度高、市場潛力大客戶中選出重點客戶，對優質客戶進行重點扶持，優質管理。2010年底65個重點客戶占銷售量的60%以上，取得了顯著效果。在渠道建設的同時，逐步培養了業務人員的思維定式，即這些重點客戶是“口糧田”，只要把他們經營好就能有一個基礎銷量的保障。如果再將發展周邊客戶發展起來，從而形成了以重點客戶為中心的健全終端網絡。
