關鍵詞:農藥
銷售額一年超三億
湛江農藥市場“蛋糕”究竟有多大?湛江市農藥協會會長周守聰向南方農村報記者詳細分析,作為廣東的主要農業產區之一(319萬畝水稻、103萬畝紅薯、50萬畝香蕉、18萬畝玉米、81萬畝花生,26萬畝菠蘿、9萬畝芒果、27萬畝荔枝、17萬畝龍眼、189萬畝甘蔗、162萬畝北運蔬菜),一年的農藥銷售總額超過3億元,占廣東的十分之一強,是全省農藥銷量最大的一個地級市。
為了在湛江市場分得一杯羹,全國不少于500家農藥廠在此展開競爭,其白熱化程度可用“刺刀見血”來形容。
周耀是湛江農藥界頗具實力的經銷商。他介紹,目前湛江農藥市場最突出的特點是“散”:不僅各類產品眾多,經銷商數量更是龐大。在整個湛江四區五縣市的經銷商多達90個,零售商在2000家以上。以徐聞為例,單單一個龍塘鎮,就聚集了50多家零售店。并且按照目前的趨勢,零售店的數量還將繼續擴大。
而且,湛江市場沒有一位能夠統領江湖的“大佬”級的經銷商出現,就連農資大鱷廣東天禾開設的配送公司,也無法一家獨大。目前的局面是“群雄割據”。在90多個經銷商當中,大家實力均衡,互相角力,大多數的年營業額都在1000-3000萬,最大的也不過5000萬。
解決賒銷困難重重
市場分散,問題自然就多。雖然進駐湛江市場的農藥企業號稱500多家,產品種類也非常豐富,但實際上同質化現象非常普遍。部分企業為了擴大銷售額便不惜大量鋪貨,最終導致整個行業賒銷之風盛行。
不少經銷商向南方農村報記者大倒苦水:一方面很多品牌廠家現在要求不賒銷,但自己面對下游零售商卻不得不賒銷,此舉很容易造成資金鏈斷裂,甚至破產。“如果想要做大,就必須拒絕賒銷,用賒銷這種路子來擴大市場是行不通的。”周守聰介紹,截至2010年底,整個湛江賒銷在外且暫時無法收回的農資款預計達1億元。對此,湛江市農藥協會曾倡議全行業共同抵制賒銷,但要依然困難重重。
“這里和其他區域市場不一樣,甚至可稱為畸形。”廣西一家農藥企業區域經理負責湛江市場多年,對此感觸頗深。他介紹,如今市場上的農藥產品多得令人眼花繚亂,名稱和包裝更是響亮十足。很多號稱“新技術”、“新產品”,實際上不過是“新瓶裝舊酒”,甚至是假冒偽劣。而很多零售商為了多銷貨,往往給農民大開“藥方”——防治一種病蟲,出售的產品少則四五種多達上十種。但真正有效的也就一兩種或者這些產品的有效成分實際上就一兩種。
在他看來,湛江市場很大,主要得益于這里的作物經濟價值高,農民的消費能力強,“但農民被這樣忽悠,良心上也過不去。”更大的風險在于,這些產品大多是一些證件不齊的廠家生產的,一旦出現藥害等問題,廠家拍屁股走人,農民很難獲得賠償。
高端產品潛力更大
周耀表示,湛江市場很大,但至今沒有一家獨大的經銷商。對于一些要進駐湛江的大公司來說,確實是個機會。
但他認為,倘若有哪個公司單獨把控湛江市場,對小規模經銷商來說是致命的挑戰。經銷商們一定要有憂患意識,若果還維持現狀,一旦這些大公司將市場做細了,渠道直接到終端,包括那些年銷量在2000萬左右的經銷商,不出五年都要“靠邊站”,至少1/4會被淘汰。
周守聰也介紹,目前一些大企業在湛江已經邁開了直營的步伐,無論是廣東天禾、還是深圳諾普信,他們都在謀求“渠道直接至終端”的嘗試,產品直發零售商。
“不過,這樣做的風險也很大,比如能不能解決賒銷等問題。”周耀說,這也是很多知名企業對進軍湛江市場的顧忌。
周守聰表示,湛江農藥市場可以說處在一個“十字路口”,行業低質化競爭的局面到了必須改變的時刻。”不同于別的地方,由于作物種類豐富,造就湛江農藥市場產品豐富度和層次度越來越明顯,特別是在勞力日漸缺乏、人工又居高不下的情況下,很多農戶越來越習慣使用高端產品,這對高端化和品牌化的農藥產品有更強的需求動力,在這樣的客觀條件下,一些以質量取勝的品牌廠家最終能夠脫穎而出。
“對眾多經銷商來說,機遇與挑戰并存,就看能否拿到高端產品,抓住機會。舉辦本次植保會的意義也在這里。”周守聰說,要讓一些優秀的農藥產品得到充分的展示,讓品牌觀念深入行業和農民心中,堅決擯棄那些假冒偽劣的產品。