賒銷是農藥、化肥、飼料等大農資經營領域的老大難問題。它一方面緩解了農民融資難的困境，但也對行業的健康發展不利。有人說，這是行業發展的必經階段，一旦產品競爭越趨激烈，種養殖規模化，賒銷這一“痼疾”自然消逝；有人也說，存在即合理，以當前的國情，只要有假冒偽劣產品存在，賒銷還會長時間存在，因為往往這種行為借賒銷之名潛入市場。
2011年4月，針對“經銷商如何管理好賒銷和資金鏈”這一經銷商關心的難點、焦點問題，《農財寶典》記者李曉芬對深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁趙一灃進行了專訪,以下是專訪實錄：
農財寶典：賒，有風險。不賒，就難以占領市場、進入市場，會讓機遇擦肩而過，這已是很多行業早有定論的事實。賒銷是一種信用銷售，您如何看待賒銷？
趙一灃總裁:首先,我們必須明確賒銷的概念,賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的一種銷售方式，賣方與買方簽訂購貨協議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協議在規定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷的好處在于銷,它能先把貨銷出去;賒銷的風險在于賒,只要一賒出去,賣者就成為債權人，買者就成為債務人.賒銷不是奪走利潤的猛獸,賒銷也不是擴大銷售的必由之路,賒銷是一把雙刃劍,關鍵點在于信用這個基礎.只要信用管理做的到位,賒銷這把劍就能為你在市場上開疆拓土;一旦信用管理出現問題,賒銷這把劍就會砍傷使用者自己.
農財寶典：據了解，目前在畜牧行業，隨著飼料利潤率下降，規模化養殖家禽、逐漸成氣候，賒銷現象逐年減輕；但在水產、種植領域，農資賒銷依然異常普遍。您認為，賒銷消失會是大趨勢嗎？在什么情況下會消失？
趙一灃總裁：從起源來看,賒銷在中國古代就有，是商品流通發展的歷史產物。在中國春秋戰國時期就有了關于“賒”的記載。隨著商品經濟的發展，“賒”逐漸成為商業習慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。從發展來看,現在盛行的信用卡消費,分期付款買樓買車,其實也屬于賒銷的一種.從表面上看,賒銷產生的主要原因是:新商品的試銷，市場不景氣、商品滯銷、競爭激烈。從本質上講,賒銷存在的根本原因,是高度同質化的供大于求的市場和購買力的虛弱.從個別行業領域看,隨著行業的整合,原來大規模的賒銷有減弱的趨勢,但從整個市場消費領域看,賒銷永遠不會消失.
農財寶典：這兩年，上游農資生產企業整合更趨明顯，流通領域也在跟著發生巨大變化。經銷商是否可借變革之際，拒絕賒銷？可采取哪些手段？
趙一灃總裁：我不止一次的講過,對于中國現階段的流通領域經銷商,尤其是農資經銷商,是否拒絕賒銷不是關鍵,關鍵的發展瓶頸是:能否擺脫傳統的一進一存一銷的簡單模式,真正實現公司化運作.未來的農資經銷商,如果不能實現公司化運作,還是簡單的進銷存模式,不僅僅不可能拒絕賒銷,連生存都是問題.拒絕賒銷在實際市場運作中,也不是一句話這樣簡單,是一個經營模式調整的系統工程.目前,建議農資經銷商,可以先從以下5個方面起步,逐漸降低賒銷的風險.第一,要使自己的產品成為暢銷品,這樣就可以盡量不賒銷;第二,把給客戶的利益放在明處,這樣就可以少賒銷;第三,提高對客戶的服務質量,用增殖服務來避免賒銷;第四,重視客戶資信調查,防患于未燃;第五,把回款工作制度化,把損失降低到最小.
農財寶典：由行業組織牽頭反賒銷，您覺得可行嗎？會有效嗎？在廣東有這樣的例子，去年底今年初，湛江農藥行業協會以協會為平臺,動員湛江地區經銷商共同簽署“農資現金交易”協議，反賒銷方案正在實施中。
趙一灃總裁：這個問題挺有意思,事實上所有事情都不存在是否可行,問題在于它帶來的風險有多大.在市場營銷領域,我只知道反傾銷方案,還是第一次聽說反賒銷方案.這樣的方案是否有效,會有怎樣的效果,確實無法預測.首先,我個人并不認為賒銷真的嚴重到了必須群起而反之的地步;其次,讓一些正在賒銷的人來集體反賒銷,就象讓一群開車上班的人來杜絕尾氣排放,效果十分有限;第三,任何一個市場行為想要有效,除了必須對當地的市場運作特點有針對性,還必須保持對整體市場的敬畏心.贏利是企業的天職,市場是開放的,競爭是自由的.自由競爭的市場,不會以某個人,某些人或者某個流通環節的意志為轉移.
農財寶典：經銷商的資金鏈是否健康對持續盈利經營非常關鍵，請具體介紹一些實用的判斷標準。
趙一灃總裁：正如上面說的,資金鏈是否健康其實與是否賒銷沒有直接關系;一個企業的資金鏈是否健康,主要看三個方面:
第一看資金投入鏈是否安全，主要看企業是否有足夠的籌資能力。
第二看資金運營鏈是否安全，主要看營運資產能否滿足經營發展的需要。
第三看資金回籠鏈是否安全，主要看應收賬款的比例和回收狀況.
農財寶典：許多經銷商生意越做越大，資金卻越來越緊，真正在手上的現金流非常少，周轉困難，總感覺“錢不夠用”。是什么原因導致這樣的現象？
趙一灃總裁：從商業本質上講,無論制造企業還是流通企業,都是經濟活動的載體，都以獲取利潤為目的，進行的都是用錢來賺錢的游戲.當企業發展到一定規模時，企業必然會陷入一種怪圈：就是效率下降，資金周轉減速，影響企業正常運行.也就是通俗所說的總感覺錢不夠用.從企業經營的角度,感覺錢不夠用,其實是一種非常好的感覺,因為這種感覺,一定比“有很多錢但不知道怎樣運營”的感覺好.但如果真的發生錢不夠用的資金斷裂的現實，就不好了。如果僅僅是感覺而不是事實，首先說明這個企業已經在發展的道路上，把資金運用到了極致。產生這種感覺的根源，是企業規模擴大的同時，資金鏈的管理沒有相應的也上一個臺階。
農財寶典：采取怎樣的措施，經銷商可以保證手中有足夠的現金？
趙一灃總裁：資金鏈最直觀的描述就是：現金——資產——現金（增值）的循環。在這個循環的過程當中，關鍵在于增值效率，并不是現金越多越好。至于多少現金流才足夠，要視企業的行業環境，經營規模，發展階段，預算規劃，成本控制，供應鏈管理和市場反應速度而定。經銷商要保證每個發展階段的現金流，關鍵在于建立財務風險管理機制。
農財寶典：資金最大的特點是流通性，資金周轉次數可以決定資金收益。經銷商如何做可以提升資金收益？
趙一灃總裁：無可置疑，資金的天性就是流動。但當企業的規模增大，資金開始在資金鏈上循環流動的時候，規模效應就一定會降低資金流動的效率。資金周轉次數僅僅是資金鏈管理的一個元素，并不能最決定資金收益。收益與風險永遠是共存的，經銷商要提升資金收益，首先就是必須安全，保證運營的資金充分寬余之外，必須有相當的融資能力（包括利用政府、銀行等非常手段）。其次，要保證資金鏈的暢通，一方面關注資金流動比率和速度比率，另一方面，要強化應收應付管理和防止企業內部腐敗。
農財寶典：對經銷商的資金管理問題，您還有哪些建議？
趙一灃總裁：經銷商屬于流通企業，在資金管理上有其本身的特點。經銷商在資金管理上最常犯的錯誤就是：在自己管理的三大活動中，把精力都集中在運營活動，而忽視了籌資活動和投資活動。盯住手里的資金，提高運營收益固然重要，但這解決的僅僅是眼前的和今年的問題，籌資活動和投資活動，解決的才是未來的問題。
