2008年，農(nóng)藥行業(yè)的冬天；2009年，比2008年似乎還要冷；剛剛過去的2010年，依然是農(nóng)藥行業(yè)的冬天；2011年，行業(yè)的春天到了嗎？先是北方百年不遇的大旱，再是南方多省意想不到的大雪，還有原藥、包材等原材料等上漲等等，考慮到諸多因素筆者預(yù)計，2011年依然是充滿機遇與挑戰(zhàn)的一年。面對當(dāng)前的行業(yè)形勢，我們應(yīng)該如何才能安全過冬呢？
內(nèi)部精誠團結(jié)
筆者在工作過程中，和很多行業(yè)內(nèi)的朋友聊天得知，現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)員工跳槽現(xiàn)象發(fā)生依然非常普遍，有一部分是企業(yè)的自然淘汰，更多的是員工“炒”了企業(yè)的魷魚。主動離職的員工如果是在關(guān)鍵崗位，勢必給企業(yè)帶來很大的損失。據(jù)筆者了解，在農(nóng)化行業(yè)，企業(yè)拖欠員工工資、克扣員工獎金現(xiàn)象并不鮮見，給予員工的承諾不能兌現(xiàn)也時有發(fā)生。如果一個企業(yè)的員工對公司沒有自豪感，不能做到工作兢兢業(yè)業(yè)，就不可能服務(wù)好客戶，更談不上給公司創(chuàng)造效益。
筆者在給農(nóng)藥企業(yè)員工培訓(xùn)時經(jīng)常問到一個問題：公司產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢在哪里？得到的答案五花八門。但筆者一直堅持的觀點是：產(chǎn)品與產(chǎn)品之間最大的差距不在于產(chǎn)品本身，而在于銷售產(chǎn)品的人。這個人的人品如何，對產(chǎn)品了解多少，以什么樣的方式銷售產(chǎn)品，如何與客戶相處與溝通，顯得至關(guān)重要。
節(jié)流更要開源
開源節(jié)流，是在危機條件下很多企業(yè)管理人想到最多的一個詞，也是很多企業(yè)應(yīng)對危機的措施。在筆者看來，節(jié)流很重要，但開源似乎更加重要。在當(dāng)前形勢下，減少不必要的開支，縮減臃腫的機構(gòu)很重要，對于一般企業(yè)，尤其是非市場主導(dǎo)型企業(yè)來說，加大市場運作力度和市場推廣力度反而顯得更加重要。在各個企業(yè)都在大力推廣的時候，作為一般企業(yè)想突破重圍是相當(dāng)困難的，有可能要付出慘重的代價。然而當(dāng)市場處于危機狀態(tài)、很多企業(yè)沒有精力或資金大力運作市場時，反而是很多優(yōu)勢企業(yè)脫穎而出的時候。對于行業(yè)領(lǐng)軍型企業(yè)，行業(yè)低迷及危機反而是一件好事。
優(yōu)化產(chǎn)品組合
當(dāng)前，農(nóng)藥企業(yè)依然以多產(chǎn)品戰(zhàn)略為主流，總希望自己公司對整個市場實現(xiàn)無縫隙覆蓋，也就是針對所有作物、所有病蟲害以及輻射范圍內(nèi)的所有市場都有公司相對應(yīng)的產(chǎn)品。有一次和一個公司老總聊天，他倒了很多苦水：賣出的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品銷量小，辛辛苦苦一整年，利潤全在倉庫里。筆者問了他幾個問題：給公司創(chuàng)造80%利潤的是哪些產(chǎn)品，給公司創(chuàng)造80%銷量的是哪些產(chǎn)品，50%以上的庫存來源主要又是哪些產(chǎn)品？結(jié)果他的回答都是“可能是、應(yīng)該是……”如此管理產(chǎn)品線，企業(yè)不盈利也在情理之中，企業(yè)競爭乏力也是自然而然的現(xiàn)象。
作為一個企業(yè)，要了解自己擅長什么，自己的優(yōu)勢市場在哪里，自己的優(yōu)勢產(chǎn)品是哪些。從產(chǎn)品線管理的角度，當(dāng)前提升市場競爭力和盈利能力的解決方案方面，個人認(rèn)為采用“尖刀營銷”的思維方式比“木桶理論”更有效。產(chǎn)品管理突破是企業(yè)在行業(yè)低迷期盈利能力和競爭能力倍升的有效法寶。產(chǎn)品管理的原則：第一，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品不做；第二，只做有優(yōu)勢的產(chǎn)品；第三，牢牢記住前兩條。
提高銷售質(zhì)量
銷售質(zhì)量，一直是不少企業(yè)的硬傷，尤其在行業(yè)的冬天，銷售質(zhì)量顯得尤為重要。銷售質(zhì)量可以用發(fā)貨、回款、庫存三個關(guān)鍵數(shù)據(jù)的組合，發(fā)貨數(shù)量理想與否，回款是否及時和回款數(shù)量是否合理，庫存是不是掌控在合理范圍之內(nèi)。能否把這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)組合好，可以作為銷售質(zhì)量好與壞的重要依據(jù)。
提到銷售，筆者不得不談的一個問題就是，中國幅員遼闊，相對應(yīng)的是當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量眾多，做強做大的企業(yè)做好根據(jù)地市場的同時在全國范圍內(nèi)運作市場，這是可以理解的，而在眾多做得很小的企業(yè)幾千萬甚至不足千萬的企業(yè)里面，依然有很多企業(yè)一做就是大半個甚至整個中國市場，也就沒有自己的根據(jù)地市場。戰(zhàn)線拉得過長，對企業(yè)也是一種考驗。聚焦重點作物，聚焦重點市場，聚焦重點產(chǎn)品，是當(dāng)前提升銷售質(zhì)量很重要的一環(huán)，然而不少企業(yè)依然認(rèn)識不到，或者是認(rèn)識到但卻不能夠有效地執(zhí)行，這是很可怕的。
冬天并不可怕，可怕的是我們沒有準(zhǔn)備；冬天并不可怕，可怕的是我們還依然按照錯誤的路線在走；冬天并不可怕，可怕的是我們失去了抵御冬天的信心。連續(xù)三年的冬天，我們應(yīng)該收獲很多；連續(xù)三年的冬天，我們應(yīng)該更加堅強；連續(xù)三年的冬天，相信那些行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)具備了抵御寒冬的本領(lǐng)。
