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轉變,化肥行業走向成熟


農資網 2011年2月21日 10:06 【

近幾年來,我國化肥市場發生了一系列積極的變化,進入了一個資源整合、產業結構調整階段。很多的企業在關注產品質量的同時,在產品結構的完善、服務方向的調整、渠道扁平化的設計方面做出了積極的探索。筆者結合自身在銷售方面的工作,總結農資市場的變化認為:化肥銷售在農資市場中經歷或正在經歷六個方向性轉變,昭示著中國化肥市場正在走向成熟。

  銷售模式由營銷向服務轉變

  服務營銷的精髓是讓產品通過一系列的服務,從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”,從而大大提升產品附加值和消費者忠誠度。服務營銷的核心不是產品,而是售前、售中、售后服務,這就要求我們必須把這些服務形成一個配合嚴密的鏈條,才能達到從產品營銷到服務營銷的升級。

  現階段,化肥行業的服務營銷已經邁過了探索性的第一步,各個廠家對農化服務工作也成了銷售的主要組成部門。雖然對銷售的提升還沒有形成拉動力,但是卻在產品的宣傳、售后服務方面具備了一定的影響力。服務的售前、售中工作及其附加值的提升等工作還需要我們進行深層次的探索。

  服務重點由經銷商向農民轉變

  曾經,經銷商一直是化肥企業的重要分銷渠道和支撐力量。但隨著網絡布局的完善,各生產企業為減少流通環節,降低成本,不斷加強了銷售渠道扁平化的規劃設計,以此形成銷售的下移以及與終端客戶的直接對接,農資行業以服務終端客戶 ——農民為工作方向的轉變,也是以需求為導向的工作方向的調整。

  產品由質量過硬到品種齊全轉變

  由產品質量過硬到產品結構完善的轉變,是復合肥市場逐步走向城市的標志,是企業發展的標志,更彰顯著中國農民科學施肥意識的成熟。

  在復合肥市場發展初期,過硬的產品質量和突出的效果是農民朋友選擇的主要標準,而企業也以保證質量作為產品生產的根本出發點。隨著市場的發展、技術的成熟,農民關于科學施肥的意識逐步成熟,如何調整產品結構,滿足各個層次消費者的需求,成為了企業競爭的主要依據。只有那些能夠充分滿足市場多樣化、差異化需求的企業才能更好的在激烈的市場競爭中生存和發展。

  主要銷售點從鄉鎮到村莊

  鄉鎮曾經是中國最基礎的經濟載體,也是農村經濟最為活躍的地方,各企業在布局銷售網絡的同時,都以鄉鎮為基點,向周邊村莊輻射。隨著近年來農資市場競爭的加劇,各農資企業銷售終端的下移,終端購買需求的截獲成為了各個廠家競爭的焦點。只有短渠道,才有高效率;貼近了終端,也就貼近了用戶;提高了渠道流通速度,才能把實實在在的將利益讓渡給客戶。

  經銷商的數量從多到少

  經銷商數量由多到少的轉變,說明我們的經銷商也在尋求著與市場同步的發展。優勝劣汰的法則同樣適應于農資行業。由于農資行業的特殊性,我們經銷商對整個農資行業發展態勢和遠景缺乏科學理性的認識,在今天這個充滿激烈變革、“思路決定出路,眼界決定境界”的時代,那些面對著市場動蕩以及隨時可能到來的市場擠壓,缺乏危機意識、主動蛻變的眼光與勇氣的經銷商必將被市場所淘汰。而通過不斷學習,實現自身進步、實現“鳳凰涅磐”、自我蛻變、自我升華的經銷商必將繼續引領農資流通環節的發展。

  終端網點經營項目從單一性到多元化轉變

  城市中人口流動最快的有地方:一個是車站,一個是大賣場。為什么現在大賣場流行因為那里的商品多,選擇余地大,充分實現消費者的一站式購物需求,這也是化肥終端銷售網點的發展方向。

  中國農資市場的成熟,需要企業、經銷商的共同推進。中國依靠全世界7%的耕地養活了世界上22%的人口,這是中國農資人的驕傲。隨著耕地面積的減少,自然災害的侵襲,我們要以我們的驕傲為起點,更加關注復合肥產品結構調整,減少化肥資源流失,為土地的高產高效做出更大的貢獻。
(姜吉濤)

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