化肥流通體制全面放開后，終端零售商陡然增加，許多生產(chǎn)企業(yè)開始往流通領(lǐng)域滲透，一級經(jīng)銷商也想通過連鎖等方式越過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商直接進(jìn)入到終端零售商手中。除了由生產(chǎn)廠家支持或者上一級農(nóng)資公司發(fā)展需要新培植的銷售終端和部分返鄉(xiāng)人員之外，還有一部分由于采購量大，需要節(jié)約成本，希望自己拿到營業(yè)執(zhí)照后可以直接與廠家對話，比如說專業(yè)合作社、種植大戶聯(lián)合體。還有一部分本地小廠直接聯(lián)合本地權(quán)力部門進(jìn)行傾銷的，這些都影響了中端經(jīng)銷商利潤和生存空間。如今，農(nóng)民專業(yè)合作社不斷涌現(xiàn)。農(nóng)民加入糧棉專業(yè)合作社后，由合作社組織社員團(tuán)購農(nóng)資，實現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品廠家直銷，讓利于社員。同時社員還能享受到合作社提供的免費農(nóng)技服務(wù)。專業(yè)合作社憑借著國家政策的扶持和生產(chǎn)企業(yè)的支持，對中端經(jīng)銷商的經(jīng)營空間沖擊很大。因此，被夾在中間階層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商生存空間越來越小，面臨著上下的擠壓，中端經(jīng)銷商如何沖出突圍，尋求一條適合自己的生存之道？
上游不斷控制終端。2008年，魯西化工開設(shè)第一家化肥專賣店，現(xiàn)在已經(jīng)在聊城市擁有農(nóng)資配送中心16處，面積8400平方米，農(nóng)資連鎖農(nóng)家店上千家，各種商品配送車62輛。魯西化工在流通領(lǐng)域的積極探索，一方面可以減少假冒偽劣產(chǎn)品對自身產(chǎn)品的沖擊，另一方面減少了中間環(huán)節(jié)，增加了企業(yè)的價格優(yōu)勢。山西農(nóng)資改制后，通過代理店、代理員將肥料直接送到田間地頭，使除山西農(nóng)資外的中端經(jīng)銷商基本上沒有了生存空間。
這些大型企業(yè)對自身流通渠道的發(fā)展讓許多中端經(jīng)銷商銷售壓力很大。在這條道路上，許多中端經(jīng)銷商走了兩條路子，一是被招安，二是被終端。被招安即是通過加盟等方式成為上游企業(yè)的連鎖店、直營店或者加盟店，這種做法可以在一定程度上規(guī)避風(fēng)險，但同樣也削弱了利潤，失去了自己的經(jīng)營特色。被終端，就是逐漸喪失了自己客戶網(wǎng)絡(luò)，淪落為稍大一點的終端零售商，這部分經(jīng)銷商在本村可能還占有一定優(yōu)勢，但是與在同鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同村的市場競爭中，則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能控制市場。
面對著魚與熊掌不可兼得尷尬局面，河南某農(nóng)資超市提出了一個中端集中化的概念。就是聯(lián)合其他地區(qū)中端經(jīng)銷商，上游越過一級經(jīng)銷商，直接從生產(chǎn)企業(yè)購貨；下游越過零售商，直接將肥料送到農(nóng)民手中。并且將自己經(jīng)營產(chǎn)品、門店標(biāo)志全部品牌化，形成中端經(jīng)銷商自發(fā)組織的品牌農(nóng)資連鎖店，來與其他連鎖店抗衡。
終端零售商迅猛增加、化肥流通體制的改革催生了數(shù)以萬計的小型農(nóng)資經(jīng)銷商，這一經(jīng)營群體可以不再受上級經(jīng)銷商控制，自己構(gòu)筑了一個強大的網(wǎng)絡(luò)。他們現(xiàn)在可以直接與生產(chǎn)廠家對話，也可以直接與農(nóng)民連接，他們其中一部分也是農(nóng)民。終端零售商的增加導(dǎo)致基層經(jīng)銷商開始下沉，逐漸演變?yōu)殇N售網(wǎng)絡(luò)的中間階層。但是一些終端零售商對產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)化服務(wù)的忽視，給了中端經(jīng)銷商一個突圍口。中端經(jīng)銷商大部分是生產(chǎn)企業(yè)或者一級代理商扶持起來的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們會經(jīng)常接收農(nóng)化服務(wù)知識的培訓(xùn)，并且對整個行業(yè)有比較可觀的認(rèn)知，所以這部分人可以通過服務(wù)和真材實料的化肥來與終端零售商競爭。
總之，中端經(jīng)銷商未來發(fā)展方向如何，業(yè)內(nèi)專家提出了四種最終方式：“快速發(fā)展，成為行業(yè)龍頭；正常發(fā)展，被同行并購；熊貓式生存；慢性死亡。”道理淺顯易懂，這也意味著中端經(jīng)銷商這個名詞有可能死亡。因此，營銷專家建議，中端經(jīng)銷商的發(fā)展需要加快推進(jìn)公司化進(jìn)程，科學(xué)管理，并且不斷擴(kuò)大經(jīng)營范圍，降低單一經(jīng)營化肥的風(fēng)險，才能在化肥流通體制不斷轉(zhuǎn)變的過程中不被淘汰。 （范及雅）
