編者按:由于今年相繼遭受嚴重的干旱、洪澇等災害,尿素市場旺季不旺,價格一直在低谷中徘徊。受原料價格走低的影響,復合肥銷售也變得舉步維艱,停產限產再次登上舞臺,廠家整體維持著低負荷的產銷平衡……如何采取措施,應對當前困境,成為業內人士共同關注的最大熱點。
9月9日,由廣州市凱米瑞化肥有限公司和南方農村報聯合主辦的“新形勢下復合肥營銷策略高峰論壇”在廣州舉行。論壇上,南方農村報主編陳永、華南農業大學資環學院廖宗文教授、深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司CEO趙一灃,分別就戰略創新、產品創新和營銷創新,做了精彩的講演。
思路決定出路,創新體現價值,專家們的精彩講演,讓與會的廣州凱米瑞公司營銷團隊及省內外上百經銷商大受啟發。銳意創新,突破困境,也成為大家的共識。
戰略創新
打造特色產品開創特色經營
眾所周知,由于高塔復合肥質量穩定,外觀漂亮,肥效突出,近年來備受農戶和市場追捧。因此,投入巨資建設高塔復合肥生產線也成為行業的熱點。但南方農村報主編陳永認為,今時今日,這個搶占市場的法寶已經不那么管用了,“現在高塔越來越多,有的企業甚至擁有6條高塔,僅僅依靠高塔,優勢維持時間不會太長。而且高塔越來越是高投入、高風險的投資�！�
那么在當前局勢下,幫助企業走出困境的法寶又是什么呢?陳永認為,最好的辦法是企業在自身產品上創造“賣點”,打造特色產品。也就是增加產品的科技含量,增加產品的功效,提高產品的附加值,比如附加多肽增效技術、磷復肥活化技術、新型聚氨技術、強力細胞賦活技術、螯合肥技術(加中微量元素技術)等等。
“當前花生油品牌很多,金龍魚花生油別出心裁在里面添加了深海魚油,油品更好更有益健康,極大滿足了當前消費者的需求,產品不但好賣,利潤還大大提高�！标愑琅e例說。
此外,陳永還認為,企業在多品牌戰略的運用上也要有所突破,多品牌的價值是占領市場和渠道�！罢碱I渠道是滿足同一區域不同經銷商的需求,這個很容易,但這只是對多品牌戰略的膚淺運用。而占領市場是要獲得市場即消費者的認同,要有好的口碑,這個很難,要有很大的投入和長期的培育,但這才是多品牌戰略的價值核心�！�
當前業內不少人認為多品牌就是多公司、多牌子、多名稱而已。陳永指出,多品牌戰略成功的標志是每一個品牌都要在該類細分市場中占據非一即二的位置,應有明確的定位,明確的分工,明確的市場目標。這樣每一個品牌都可成大器,實現“多子多�！薄７駝t就是累贅,就是負債累累。
產品創新
開創肥料低碳促釋新方向
低碳節能、高效環保,這是全球農業科技發展大勢所趨,也給化肥行業革新提出了全新的命題。在傳統的肥料有效性經典概念中,難溶礦物經過激烈反應(強酸、煅燒等),變成水溶性的礦物質,再通過緩釋技術,使其合理利用。“這實際上是走了一個彎路,跑得過快了,才回頭糾正�！比A南農業大學資環學院教授廖宗文大膽提出了自己的創新思路:“不囿于肥料有效性經典概念,構建溫和(無強酸、無煅燒)反應技術系統。對難溶礦物進行促釋,使其一步到位,實現活化態�！�
為此,廖宗文教授進行了多年的科研攻關和實踐試驗,應用創新的促釋技術,一方面可以高效利用廢(次)資源,使“雞肋”礦(低品位礦)增值,低檔變高檔。另一方面大幅減少生產和運礦成本,促釋肥料與傳統產品相比肥效相當甚至更好,實現雙重減碳,節能增效。
據了解,廖宗文教授這一肥料促釋技術,正從科研成果向生產轉變,行將在肥料行業掀起一場創新熱潮。
營銷創新
尋求適合自身的營銷模式
今年上半年肥料市場的異常低迷,使全行業進入一個非常時期,產品邊界被打破,價格帶放寬,每個月都有淡旺季。對此,深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司CEO趙一灃認為,國內復合肥行業將在“裂變”和“聚變”中變換格局:“裂”是指市場和行業的進一步細分；“聚”是指資本、資源向優勢企業的進一步聚集。由資本領演的“大企業化時代”就要到來,企業都面臨生死考驗,盲目亂動是找死,觀望不動是等死,“剩者為王”,活下去才是硬道理。
如何創新農資營銷模式呢?趙一灃認為,企業都應努力探索真正適合自己的那一種營銷及增長模式,這里面有機會型增長、擴張型增長、創新型增長、平衡型增長等等模式。但切忌增長模式多元化,切忌移植別人的增長模式,這比本身沒有增長模式更加危險。企業在增長過程中,也不宜盲目追求速度,因為增長速度是相對的,不是絕對的,而追求的更應是能力與價值的積累。
趙一灃還詳細分析了當前“經銷商大連鎖”、“區域終端連鎖”、“渠道聯盟”、“資本運營”、“郵政物流”等多種農資營銷模式的利弊。以及藥品、家電、飲料等其它行業鄉村營銷的成功模式,讓大家聽后若有所思。
對于大家非常關心的復合肥行業下半年走勢,趙一灃也做出了自己的預測:在下半年國內冬小麥種植期間及年末的冬儲市場,在市場需求的強有力支撐之下,外加目前社會庫存并不充足,糧食價格上漲,使得下半年復合肥市場利好趨勢明顯。三季度穩中趨升的可能性較大,以穩為主,即使出現階段性上漲,大幅上升的可能性也不大；四季度進入冬儲階段以后,化肥價格以穩定為主的可能性較大。
