自1998年國務院32號文件出臺以來，化肥行業開放度和競爭性日益升溫，而且呈愈演愈烈之態勢。就復合肥行業而言，目前已經形成三大生產基地：山東（臨沂）、湖北、四川。這三大復合肥生產基地的產品訴求和發展戰略各有千秋。
復肥企業三分天下
山東：憑借營銷優勢殺出重圍
以專業營銷求突破，據點市場為重心，周邊市場不放棄為發展戰略，結合快消模式，緊跟市場需求，引領市場先鋒，用廣告、明星代言、促銷、會議等多種方式并舉，突破重圍，占領市場一席之地。由于山東臨沂地區不具備資源、運輸和成本等有勢，因此該戰略思路能有效揚長避短，提高產品銷售價格，蓄積企業發展能量。我們不得不佩服以臨沂地區為代表的山東復合肥企業，他們走出了一條具有區域特色的發展之路。
湖北：發揮資源交通優勢低成本擴張
充分發揮資源優勢和區位交通優勢，走出了一條低成本擴張的道路。湖北有史以來具有重要的戰略位置，常是兵家必爭之地，其地處中原地段，具有非常明顯的交通優勢。再加上自2004年以來，國土資源部已探明磷礦資源儲量，湖北在全國名列前茅（磷礦資源主要分布在云貴川鄂四省）。因此其產品成本，尤其是以噴漿造粒工藝為代表的復合肥企業的成本優勢發揮得淋漓盡致。自2001年至2006年，在湖北境內就誕生了多家以噴漿造粒工藝為首的大型磷復肥生產企業。我們縱觀歷史，眺望江湖，對中國地大物博、物產豐富的經典概括尤為驚嘆！
四川：利用資源優勢脫穎而出
自三國時期以來，四川的戰略地位就占據了中國近半壁江山。自古就有蜀道難，難于上青天的名句。歷史造就了四川，也是歷史改變了四川。如今四川的交通劣勢不再那么明顯，相反其資源優勢卻越來越突出。四川的磷礦品位名列全國四大省份之末，但其資源儲量和開采量卻可以“處女地”來形容。自2003年以來，相繼成就了幾大全國知名復合肥生產企業。就其原因主要歸結于兩點。其一就是以“枸溶性磷”為代表的低含量復合肥的價格優勢，如今在兩廣市場仍是一朵奇葩。其二是其具有與湖北抗衡的資源、技術和交通優勢，但在資源上略輸一籌。隨著經濟技術的發展，資源的日益枯竭等宏觀因素的推動，未來的四川復合肥企業將在行業內發揮更為突出的重要中用。
另一個不容忽視的戰略要地在云南，由于鐵路發運瓶頸的制約，云南省內磷復肥企業主要以生產高含量原料為主，并且已形成了一批大型生產企業。這些企業同時具備資金、技術、資源、人才和規模等優勢，一旦云南鐵路外發條件有所改善，我們相信勢必改變中國的復合肥行業格局。
四大因素促使復肥企業崛起
俗話說：凡成功者必有過人之處。成功并非偶然，通過上述幾個復合肥生產基地的形成原因，我們可以分析這些成功企業的成長過程和成功的原因。復合肥企業能否崛起，有四大因素起著關鍵性作用：
產品發運能力增強競爭力
化肥市場具有明顯的淡旺季，“淡季做市場，旺季做銷量”就是對復合肥市場運作方式的高度概括。淡季業務員和經銷商努力開發銷售網絡，做廣告宣傳等基礎工作，一旦旺季來臨就全身心“賣貨”。經銷商往往沒有經濟實力提前儲備整個銷售季節所需產品，即使有實力也要規避市場風險，分時間段補倉。因此，如果正值旺銷時節廠家卻發不出貨來，這就給客戶造成無形的損失，客戶也就開始減少或終止合作，轉向發運能力更強的廠家。這也正是云南等地區復合肥企業沒有做大的重要因素之一。
資源整合能力助企業騰飛
企業的資本是隨著企業的發展速度不斷積累壯大的，而資源的整合能力卻在很大程度上決定了企業的發展速度，因此，資源比資本更為重要！我們已經目睹了十年間行業內企業的沒落與騰飛，其主要原因就在于資源的整合能力。湖北省內多家復合肥企業的快速崛起，磷礦資源的整合對此起了至關重要的作用；四川省內做大的復合肥企業也同樣借助了氮資源和磷資源的優勢。
資源不僅僅是指有形的地下礦藏，還包括無形的“關系”，比如：銷售網絡、政策支持等。凡有利于企業自身發展的外部環境和條件，都可以稱之為資源。據我所知目前已經有企業通過整合中國郵政龐大的銷售網絡實現了跨越式的發展。
區位優勢是競爭的法寶
區位是不變的，但優勢如何發揮卻因人而異，現在山東省內做大的復合肥企業無不享受到了這種優勢帶來的利益。山東周邊的河北、河南、東北三省，包括本省在內都是復合肥的用肥大省，而山東企業處于市場腹地，通過汽車把產品發運到市場，既加提高映速度、搶占先機又加快資金周轉速度，減少客戶資金壓力，作為當地經銷商何樂而不為呢？
但在兩廣和福建等南方用肥大市場上，山東企業的這種區位優勢就變成了劣勢。產品發運到這些市場上的運輸成本很高，只有采用鐵路運輸，這就失去了汽運的優勢。因此，復合肥行業異地建廠的擴張方式就在2004年以后開始頻頻出現了。
營銷力突破銷量瓶頸
我們見到過很多這樣的案例，一個產品質量過硬，顆粒外觀又漂亮的復合肥品牌，其銷售價格卻遠遠低于另一品牌。比如山東一些優秀的復合肥企業，其產品銷售價格絕對屬于行業領跑位置，而且其產品總銷量卻是連續處在行業前三甲。在本文前面部分提及過，山東企業的經營思路非常明確，充分知道自己的產品在成本方面無法與資源地企業匹敵，要求得生存就必須在專業營銷上求突破。
本人曾經用較長一段時間親自參與過這些優秀企業的營銷策劃過程和活動，如果下一個定義說這些企業的整體營銷能力在國內復合肥行業處于絕對領先水品，我認為一點也不為過。無論產品創新、公關活動、高空造勢，還是銷售政策、營銷會議、促銷支持等營銷功夫都體現出了“專業”二字，會讓經銷商緊緊圍繞在企業的周圍，實現一個有一個新的目標，同時獲得一個又一個新的獎勵。這個獎勵除了物質之外的，對企業而言更重要的是增強了經銷商的信心和決心，通過這些營銷方式固化產品的銷售網絡，強化產品的銷售力量。
此外，規模經濟也是實現企業不斷壯大的循環因素，大規模的企業能孕育出更大規模的企業。
最能適應行業發展需要的規模才叫經濟規模，當企業資本原始積累到一定程度后就要擴大生產規模，實現與資源和市場匹配的產品結構，其一能占有更大的市場份額，提高總利潤；其二可以分攤企業的固定成本，降低產品單位成本，提升價格競爭力，另外還能擴大企業在行業內的影響力，應得合作伙伴的信任。行業內出現過不少的企業在老本行還沒有做大做強時就開始多元化發展，可成功的卻屈指可數。企業在發展過程中要具有一定的規模才能具備優勢參與行業競爭，享受規模帶來的經濟效益，這就是為什么強者越強的原因了。
由于復合肥行業沒有很高精的生產技術，現階段的復合肥行業呈現出產能嚴重過剩和重復性建設，行業整合勢在必行。企業的發展總是受到環境的影響和條件的制約，如果目前的企業通過調整發展戰略和經營思路，克服現有發展瓶頸，另外在這四大關鍵性因素中取得 2-3個優勢，那么必將在行業整合中占據上風，成為一顆閃亮的企業明星。（作者單位/開元集團）
