在2008年下半年之后，復合肥行業的春天好像不曾來過，尤其是進入2010年，在單質肥料價格下滑及各地自然災害頻發的雙重夾擊下，復合肥企業陷入了前所未有的困局。不過在本報記者的調查中發現，雖然市場困難，但諸多品牌型復合肥企業并沒有放棄，而是一邊堅持生產，一邊堅持創新，尋求經營的突破口，成為行業中一道道靚麗的風景線，也為行業帶來了希望。
運作困難不僅是復合肥企業面臨的難題，而是整個行業都面臨的難題，在2009年的時候，我們還能說是經濟危機的影響，進入2010年，如果再將企業運作困難歸結為經濟危機和自然災害的話，不僅于事無補，還將錯失寶貴的市場機遇。因為我們會發現，在一些復合肥企業哀嘆市場不好做的時候，很多復合肥企業已經在通過改變原材料采購模式、產品銷售模式及服務模式等方面做出了調整，不僅保住了原有的市場，有些還實現了市場的開拓。
外部的困難對于企業來說是把“雙刃劍”，雖然會給企業帶來運作的困難，但能使企業運作的不足之處提前暴露出來，促使企業做出改變，實現長遠的發展。因此，對于復合肥企業來說，現在需要做的不是怨天尤人，而是要積極研究榜樣，改變自己，早日走出困境。
調整營銷策略，應對市場挑戰
中鹽紅四方股份有限公司副總經理 陳 勇
今年前四個月，中鹽紅四方復合肥銷售數量同比要減少一成左右。
面對這樣的市場情況，我們企業的主要做法有以下幾點：一是做好原材料與產成品的市場預期工作，減少各種可能的損失，爭取更多的預期效益。二是根據不同市場特點，采取靈活務實的營銷策略，抓住各種市場機會，盡可能多地爭取到更多的市場份額。三是加強與客戶的溝通聯系，做好農化服務工作，幫助客戶解決一些現實問題，打消客戶的各種疑慮，滿足客戶的不同需求。同時加強企業誠信建設，樹立企業良好的信譽形象。在過去的幾年中，我們一直強化信譽品牌的打造，這為企業在各種危機中尋求市場客戶的支持提供了有力的保障。在公司內部強化營銷隊伍建設，樹立全員信心，積極應對目前的市場挑戰，以良好的精神面貌迎接各種挑戰。四是進一步強化渠道的維護工作，努力打造扁平化的營銷渠道。
動態掌控原材料和銷售價格
天津蘆陽化肥有限公司副總經理 陳曉明
作為復合肥生產企業，處理好原材料的成本和產品銷售模式是企業制勝市場的關鍵。
在原材料采購上，公司通過對不同原材料進行深入分析之后作出不同的選擇堅持的原則是小批量采購，實現原材料的零庫存，對于達到價格底部的產品適量庫存。這種采購原則，在目前價格處于下滑的時期，對于降低企業生產成本非常重要。
例如近期，尿素基本到底，可以多采購一些；而磷酸一銨雖然近期降價較多，但還沒到底，就少采購一些，等到看準價格真正到底之后再考慮適當大批量地庫存原材料。我們通過上游原材料采購較好地控制成本，這樣下游產品銷售就有了競爭力。
對于目前的市場情況，企業采取不放棄的策略，堅持生產，對銷售策略進行靈活調整。在具體運作的過程中，企業采取了根據生產成本對經銷商實行短期保價的方法。由于市場波動比較快，企業縮短了保價的期限，同時根據企業的生產成本，及時調整保底價格，企業在這個過程中主要是保證適當的加工費用，變以往單純的銷售模式為為經銷商提供加工服務的模式，能有效降低經銷商的風險和進貨成本。
保障客戶利益，保證市場供應
山東聯盟化工集團有限公司銷售總經理 孫德亮
自春節以來，市場整體不太理想，無論是產量還是銷量都比去年減少了25%以上。去年年底復合肥被市場炒作了一把，但是到今年春季由于受到天氣影響及尿素價格一路下滑的影響，復合肥每況愈下。
但是所有事物都要辯證分析，目前復合肥的開工率較低，網點庫存不大，再加上夏糧收成不好，農民在秋季將會加大用肥的投入，到時候可能會出現缺貨的現象，價格也會有所反彈。現在全國用肥量最大的應該是東北。據我們了解今年東北復合肥市場到貨量不大，基本處于平衡狀態。不過市場也有一些不穩定因素，比如吉林用肥季節比黑龍江早，用肥結束后唯恐會出現吉林貨源流向黑龍江市場的情況，拋貨降價將會不利于復合肥市場的發展。
對于低迷的市場可以用“無奈”二字表達，我們能做的只有提高開工率，在保本微利的前提下，盡全力供給市場，保障客戶的利益，將工廠利益放在其次。
利用淡季整修調整，把握市場爭取原料優勢
雙贏集團營銷總監 李寶星
現在的市場情況是出乎人們預料的，本該是旺季卻出現市場疲軟。分析原因主要有三個：一是去年11月份以后曾經出現個小旺季，當時不僅是經銷商備貨，一些農民也開始提前買肥，大概占到整個春季需求量的1/4。二是春節過后，災害天氣影響化肥銷售。三是北方季節推遲，使得市場補充貨源的能力加強，在這段時期內市場及時補充空缺，所以旺季特征沒有明顯表現出來。
需求是決定市場的關鍵因素，在需求不變的情況下產能過剩，就必然會導致上述情況的發生。現在企業應對低迷市場的做法可以有以下幾種：一是從去年底開始，一些企業就開足馬力生產，那么現在就可以利用相對的淡季，搞好企業自身檢修，為下一個生產季節做準備。二是有一些企業簽訂了出口訂單（據說是80 萬噸左右），由于目前國際形勢要好于國內，積極爭取國際訂單對企業度過目前的困難時期也非常有益。三是企業要時刻關注原材料價格的變化，爭取在原料低價的時候購進。
深度營銷 區域制勝
江蘇阿波羅肥業集團公司營銷總經理 張春建
阿波羅擁有完整的產品結構、良好的品牌知名度、基礎網絡資源和渠道資源，已經進入高速發展階段。但是阿波羅并沒有急于擴展市場，而是將區域市場分為核心市場、輻射市場和外圍市場。為了集中優勢資源，公司根據所在地理、物流優勢等情況，把目標鎖定在以鄭州為中心，以500公里為半徑的核心區域市場。
公司把重點放在區域市場、核心經銷商、終端網絡和客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡上，繼而輻射山西、陜西、河北、山東、安徽北部等中東部地區，而其他地區在公司擴大再生產之前并不放太多精力。
企業對目標區域市場主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等進行分析并建立營銷數據庫，合理規劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統支持平臺，對區域市場精耕細作，強調市場份額的數量和質量。
對此，公司選擇了27家核心經銷商，進行深度營銷。圍繞核心經銷商的經營管理，提高其分銷效能以及企業和終端網絡的系統協同能力，同時引導其功能轉換，提供全面的服務支持，深化客戶關系，包括對核心經銷商的培育、維護、支持與服務，提照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業與核心客戶分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。
廠商實行合作銷售， 優勢互補利潤對分
山西交城紅星化工有限公司銷售總經理 徐嬋娟
復合肥市場表現低迷，其表象就是利潤微薄、銷量減少。針對現狀我們開始運作一種新的客戶合作方式，就是我們廠家出貨，負責運到客戶手中，然后由經銷商提供倉庫，負責存儲貨物和協調當地關系，合作銷售，利潤對分，并且公司還將業務人員駐點到各個市場，以出貨出力的方式協調經銷商完成銷售工作。
我們之所以采取這樣的合作方式，一方面相借助對方的優勢，彌補對方的不足；另一方面還能加大品牌的推廣和宣傳，提高市場的認可度和銷量。
這樣的模式，現在正向全國市場復制，企業借助當地經銷商的網絡和力量將產品打入市場，同時經銷商也需要企業在技術、人力和貨源上的支持。
