2009年的化肥行情是近6年來最令人捉摸不透的，除3月份有短暫的上揚外，全年的價格總體呈持續下跌態勢。在嚴峻的市場形勢下，企業唯有發揮優勢才能在市場上獨占鰲頭。最近，江西貴溪化肥有限責任公司（以下簡稱為貴化）在江西市場客戶座談會上，與經銷商一同客觀分析了當前市場形勢，認為應充分發揮貴化產能大、品牌好、品種全、質優價宜、運輸方便等優勢，精耕細作江西市場，攜手吹響“集結號”。
提升核心競爭力
贏得市場主動權
2009年化肥市場的困境在一定程度上給企業和經銷商帶來了恐慌。很多復合肥生產企業迫于原料下降、化肥市場萎縮等不利因素，紛紛減產甚至停產。但貴化卻在困境中找到適合自己的營銷戰略。
作為農業大省江西省境內最大的國有化肥生產企業和我國磷復肥行業重點骨干企業，貴化一直秉承“為農民服務”的使命，弘揚“以人為本，以業為重” 的企業文化，堅持“立足肥業、工貿并舉、服務三農、回報社會”的經營理念，在政府和社會各界，尤其是廣大客戶的關心支持下，努力實現“打造社會、企業、員工共贏平臺，建設中國一流磷復肥基地”的美好愿景。
貴化總經理黃光明深有感觸地說：“江西市場是‘施大壯’產品的發源地、根據地、主戰場。江西農民需要貴化，貴化離不開江西農民”。他表示，貴化將繼續與江西農資流通行業的各位優秀代表，在“廠商攜手、以我為主、互惠互利、合作共贏”的前提下，加強交流，擴大合作，鞏固和提高“施大壯”產品在江西市場的影響力，共同維護好“施大壯”產品在江西市場的主導地位，為江西農業發展、農村建設、農民致富做出應有的貢獻。“只有顧客穩定了，才有企業的穩定。貴化將繼續為農民提供物美價廉的化肥，讓農民買得起、用得好。”黃光明強調說。
企業要想實現長足發展就要有自己的核心競爭力。經過多年的努力，貴化已擁有近100萬噸的磷復肥產能，同時，還建立了嚴格的質量管理體系，化肥產品質量達到或超過國際同類化肥的標準。“施大壯”在國際國內化肥市場上已成為知名品牌，并于2004年被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。去年底江西銅業集團公司貴溪冶煉廠收購了貴化的股權，成為控股股東，并將磷礦資產注入貴化。貴化副總經理何恒興表示，今后，貴化將依托江西銅業集團公司貴溪冶煉廠的硫酸資源和上饒朝陽磷礦的磷礦資源，進一步提升核心競爭力。
發揮優勢應對危機
沖出市場重圍
2009年，貴化生產的復合肥無論市場占有率還是品牌知名度較去年同期均有較大的提高，但硫基復合肥在江西市場的銷量比去年同期有所下降。貴化營銷總公司副總經理肖忠仁說，在化肥市場競爭日趨激烈的情況下，貴化及時調整營銷思路，完善產品結構，實行差異化的營銷戰略。充分發揮生產裝置特別是15 萬噸氨酸法裝置的技術優勢，主推高磷、高氮、低鉀產品，增強產品的市場競爭力。同時也要加大對市場的管理力度，發往省內的產品全部編碼，以防竄貨。加強對經銷商的管理，做到鞏固大戶,發展中戶,培養小戶,采用大、中、小相結合的方式確定經銷商，把銷量跟返利結合起來。
在困難面前要客觀地分析形勢，找到應對的措施，集中優勢兵力沖出重圍。貴化在市場的優勢主要體現在以下幾個方面：
一是產品方面。貴化的產能大、品種全。旗下擁有“施大壯”、“貴化”、“群星”、“田園豐”等四大品牌，近100萬噸磷復肥的產能。產品包括磷酸二銨、硫基復合肥、氯基復合肥、BB肥、磷酸一銨等多個品種。產品規格齊全，使用范圍幾乎涵蓋了所有經濟作物。公司還將在今年適時推出一些適應市場需求的新品種。貴化的產品質量好、口碑好。貴化秉承“為農民服務”的理念，維護品牌的聲譽，堅持誠信經營，在磷復肥行業一些小廠偷養分盛行的情況下，堅持“不制假、不售假”,在多次國家產品質量抽檢中榮登合格產品榜。
二是區位方面。貴化有區域優勢，地處浙贛、皖贛、鷹廈鐵路交匯處，江西市場服務半徑小，能夠做到快進快出。產品運輸方便、及時，成本低。公司內有11千米鐵路專用線，發貨迅速、便捷。隨著國家對化肥鐵路運輸優惠的逐漸取消，公司的區位優勢將更加明顯。
三是抗經營風險方面。經營貴化的產品市場風險小，這是貴化產品經銷商的一致評價。堅持誠信經營，承諾給經銷商的價格政策，不折不扣，全部兌現。貴化是國有大型企業，資金放在公司沒風險。市場波動大時，貴化常有托底政策。
四是生產成本方面。貴化生產工藝成熟,技術先進,目前貴化有100萬噸的化肥產能，江銅重組貴化后，為了消化江銅硫酸還將擴大產能；目前貴化已開工建設年產10萬噸磷酸一銨裝置，生產復合肥的原料磷酸一銨將實現自給；加上今年貴化與青海鹽橋鉀肥已建立直供關系，大量使用國產鉀肥，復合肥成本必將降低。
五是農化服務方面。貴化于1998年組建了農化服務部，是我國磷復肥企業中最早成立專職農化服務部門的企業之一。近日，經中國石油和化學工業協會農化服務辦公室審核，貴化繼續保持“全國農化服務中心”稱號并重新掛牌。公司自成立農化服務部以來，累計在農化服務上投入200多萬元，配置了農化宣傳車、土壤測試儀等先進的技術裝備。通過免費測土配方、農技咨詢、農技講座、送電影下鄉等多種形式為農民服務，并在全國建立了112個“施大壯”文化村。貴化定期對業務員進行農化服務培訓，做到業務員既是化肥銷售員，又是農化服務員，形成了“化肥銷到哪，農化服務跟到哪”的強大農化服務網絡。
抓住政策機遇
與經銷商聯手拓市場
去年8月，國務院頒布了《關于進一步深化化肥流通體制改革的決定》，國家工商總局制定的《農業生產資料市場監督管理辦法》也已于去年11月1日開始實施，改革的主要內容是放開化肥經營，取消對化肥經營企業所有制性質的限制。在放開化肥經營限制的同時，為了維護市場秩序，還設立了必要的市場準入條件，對化肥經營行為提出了規范性要求。大浪淘沙，優勝劣汰。相信通過政府一系列政策的實施，化肥市場競爭會越來越規范。貴化充分利用國家對化肥流通領域的改革給企業帶來的機遇，繼續以“為農民服務”為使命，嚴把產品質量關，為農民生產出質優價廉的化肥。
在客戶座談會上，經銷商踴躍發言，盛贊貴化的影響力，紛紛表示要進一步加強與貴化的合作。廠家生產適合市場的肥料，經銷商積極推廣貴化的產品，又有國家的政策保駕護航，廠商聯手，定能共創貴化的美好明天。
眾人評說
銷售商眼中的“施大壯”
臨川土壤研究所農資公司總經理周慶輝：原來我們公司沒有名氣，自從經營了施大壯牌化肥以后，我們公司在當地農資行業有了話語權。
泰和縣農資公司總經理郭榮：報答貴化最好的辦法是就多賣施大壯牌化肥。
金溪縣農資公司總經理周勇華：施大壯牌化肥是老百姓心目中的免檢產品。農民有了施大壯化肥，豐收就有了保障。經銷商經銷施大壯化肥，致富很穩當。
進賢縣農資公司總經理吳新華：經銷施大壯化肥，提高了我個人的知名度，也提升了我們企業的形象。
