踏入2010年的鉀肥市場不再迷茫。
1月中旬，記者從中國農資集團了解到，中方聯合談判組已就2010年中國鉀肥進口價格及數量與BPC（白俄羅斯鉀肥公司）簽署了正式合同，確定CFR（到岸價）為350美元/噸，數量為80萬到120萬噸。
“在此價格下，中國2010年全年進口量有望達到400萬噸左右的水平，國內需求量可能回升到700萬噸。”中金公司分析員時雪松說。
1月13日晚，一位參與談判的人士告訴記者，“新的價格甚至為國際鉀肥市場都樹立了標桿，下游經銷商不再擔心因價格進一步下跌而被套，國際鉀肥訂單呈現出正面積極的反應。”
“中國拿到了（鉀肥進口）全球最低價，有助于市場需求的恢復和整個行業的健康發展。”中農集團控股股份有限公司（下稱中農集團）副總經理朱聯說。但是在他的回憶里，這場為時近一年的談判顯然并不輕松。“我們當時并沒有把握把價格談下來。如果不能報出合適的價格，確實很難成交。”
一路降價
鉀肥談判始于2005年底。在五礦化工進出口商會的統一組織下，中國主要化肥企業建立了鉀肥進口談判機制，包括國營和非國營的10多家企業，其主要代表為中農、中化和中石油。2008年，中海油頂替了中石油的談判席位。
2008年的鉀肥談判結果難如人意。根據當年達成的進口合同，氯化鉀離岸價高達565美元/噸，較2007年上升了400美元，漲幅高達約240%，中國市場由此步入高價鉀肥時代。
高漲的價格基數同時為2009年的鉀肥進口談判增加了難度。記者了解到，2009年4月，BPC向中方報出了在565美元/噸的價格基礎上再漲50美元的要求。隨后，雙方陷入了僵持。
2009年7月，市場前三大鉀肥市場之一的印度與BPC等達成了460美元/噸的進口協議。這也成為BPC當年8月份對中方的新報價，但中方依然不為所動。
11月到12月初，BPC又給出了離岸價380美元/噸的新報價，仍未獲得中方的認可。
朱聯解釋，“我們覺得過了一段時間后，從包括國內價格的綜合情況來看，380美元/噸的價格依然過高。而且當時國際運費為50美元/噸，這就相當于430美元/噸的到岸價。”
談判的僵局逾兩周后峰回路轉，BPC拿出了讓中方滿意的報價——350美元/噸。
業內人士認為，此時的BPC，與中方談判組繼續僵持并不符合其利益。BPC一度對高價鉀肥帶來高利潤的期待，已隨著市場的冷清表現而淡化。朱聯說，在合理施肥的情況下，中國鉀肥的年消費量應在1000萬噸。但由于價格過高，去年需求并不正常，是最近幾年中最低的。
據海關總署的統計數據顯示，在2008年鉀肥進口量已經同比下降44.19%的基礎上，去年我國鉀肥進口量再次下降了60%，僅為約200萬噸。
中方的籌碼
此次鉀肥談判之所以能成功降價，朱聯將其主要原因歸功于“抓住細節，把握時機和對方的心理”。對包括中農在內的中方談判組而言，國內產能的增加、較大的鉀肥庫存以及國際市場需求不振是其手中的3個談判籌碼。
朱聯表示，與印度、巴西等國家不同，中國有自己的鉀肥生產能力。雖然全球范圍內鉀肥的需求量一直在下降，但中國國內鉀肥的產量卻逐年在增長，增加了中方的議價能力。
另一方面，時機也對中方較為有利。
朱聯稱，由于BPC2009年與印度合同已執行完畢。如果和中方的談判不能達成結果，勢必影響其與印度的談判進程，并影響全球其他市場的啟動。
中農集團當時對BPC表示，12月底過后就是中國來年開春用肥的季節。如果年底合同簽不下來，2010年初可能都不會有簽訂的機會。這一說法讓BPC不得不慎重考慮。
BPC銷售經理OlegPetrov對中方的優勢亦心知肚明。“隨著中國鉀肥工業的發展，對鉀肥進口的依賴性降低。預計2010年中國消費800萬-900萬噸，其中400萬-500萬噸來自本國生產及邊貿進口。國內鉀肥供應價格將成為決定明年國際鉀肥價格供應合同價的主要因素。因此，根據近期中國鉀肥現貨到站價360元-370美元/噸，BPC將價格定位350美元/噸。”
更重要的是，BPC自身也已明白，“高價鉀肥抑制了全球的需求量，對提振全球鉀肥需求并無好處”。
不放棄中國市場，合理降低價格是生產商明智的選擇。時雪松說，前期盡管表面上全球鉀肥需求有所回升，但總體中國、巴西和美國等主要需求國需求低迷，國際主要生產商開工率在50％左右，維持400美元/噸以上的高價格對需求恢復不利，全球庫存仍然處于歷史高位。
據記者了解，當時中農集團也已認識到一點——國內的庫存量正在減少，為了保證明年的用肥需求，當前已是進肥最佳的時機。因此，在此時間點上，達成了2010年的鉀肥進口合同。
標桿的影響
值得一提的是，2010年350美元/噸的進口價格是到岸價，而不是離岸價（FOB），與往年不同。
中農集團總經理羅德強解釋，“目前雙方認同的價格是350美元/噸，進口量的確定是按照100萬噸的基數加減20%得出。這是一個CFR價格，其實FOB也可以簽。但是打一個比方，如果外方拋出的到岸價是350美元/噸，而離岸價是320美元/噸，但是我們30美元/噸租不下來船，而所有的貨物都由外方統一組織裝船，可能30美元/噸就能租下來。所以，中方出于成本考慮，只能簽訂CFR價格。”
“根據以往的慣例，每次都是BPC和中國先簽訂合同，之后其他幾個大的公司根據類似的價格和中國簽訂合同，所以基本上可以認定2010年中國的進口鉀肥價格為350美元/噸的水平。”中國磷肥工業協會會長武希彥說，350美元/噸的談判價格是比較合適的，是一個積極的信號，意味著鉀肥價格的理性回歸，而且規定的是如果每天裝船的量在6000噸以上的話，每噸還可以返還25美元，和國內市場價格相當。
中國無機鹽工業協會鉀鹽行業分會會長李剛也認為，“目前國內市場上的價格比這個高，62%含量的氯化鉀價格在390元/噸-400元/噸上下，貨源還緊張。這個價格出來以后，對國內市場價格的穩定起到了作用，是一個好事情。”
根據李剛的計算，進口鉀肥到岸價是350美元/噸，折合人民幣大約是2400元/噸-2500元/噸，加上港口港雜費、國內運費到客戶手中大概是2500元/噸-2600元/噸。“如果再加上經銷商的合理利潤，終端價格大概在2700多元/噸左右，是一個比較合適的價位。”
但截至目前，加拿大鉀肥等外商尚未按慣例跟進簽訂合同。權威人士向記者證實，“因為新的進口鉀肥價格有所下降，BPC確實受到了加拿大鉀肥等其他外商的非議，他們對350美元/噸的價格并不認可。”
同時，市場消息稱，國內一些擁有鉀肥進口權的企業希望開辟國際鉀肥貨源，國外的鉀肥生產商可能以更高的價格與中國企業簽約。
對此，朱聯明確表示，“這種可能性不大”。
記者觀察
中國和國際鉀肥供應商的博弈持續的近一年里，BPC、加鉀們減產以保高價，而中國卻非降低報價不簽。最終，中國拿到了350美元/噸的合理價位。
按目前投資測算，擴產和新建鉀肥項目分別要求北美氯化鉀出廠價為300到600美元/噸。而加拿大薩斯喀徹溫省政府更決定2010年1月1日開始提高鉀肥生產稅，再次提高了生產成本。與之相比較，中國此次拿到的價格確實比較合適。
同樣是大宗資源類商品，為何鉀肥談判和鐵礦石談判的結果截然不同？
乍一看，鉀肥談判似乎與鐵礦石談判頗為類似，例如兩者的對外依存度都很高，供應商相對壟斷等，甚至連組織中方談判的協會都一樣——五礦化工進出口商會。
但鉀肥的下游用戶具有不同的特點。復合肥廠和農民用戶更為分散，規模也更小。他們往往在旺季來臨前生產，淡季時則可以選擇停產。這種有限度的剛性需求讓中方談判組有了更加坦然的態度。可鋼廠無論規模大小，可不是想停產就能停產的。
更重要的是，鉀肥的中方談判組相對集中，主要代表就是中農、中化和中海油，相互之間的利益并不像鋼鐵業那么復雜和難以協調。朱聯就多次向記者表示，此次中方聯合談判組的效率很高。
