受國際金融危機的影響，去年下半年以來，中國磷復肥行業遭遇了前所未有的困難，市場持續低迷，價格屢創新低，開工率嚴重不足，產量大幅下降，行業出現嚴重虧損。面對如此嚴峻的形勢，廣大磷復肥企業到底該怎么辦？為此，記者近日采訪了湖北鄂中化工有限公司副總經理代中旭。
《農資導報》：去年下半年以來，中國磷復肥行業遭遇了前所未有的困難，作為中國磷復肥行業知名企業，鄂中化工是如何應對危機的？對當前的磷復肥市場形勢以及今后的市場走勢，你們作何判斷？
代中旭：無庸諱言，自去年下半年始至今年上半年止，受多種因素影響，中國磷復肥行業確實出現了嚴重的危機，磷復肥市場持續低迷，產品價格大幅縮水，很多企業都是在保本和虧損的邊緣上運行。同其他磷復肥企業一樣，在過去的一年時間里，鄂中化工也遭遇了同樣的困難，但是我們通過調整生產經營的方向和重點，增強調控的預見性、針對性和實效性，不但較好地完成了去年的生產經營任務，而且出色地完成了今年上半年的生產經營任務。特別是上半年，我們的磷復肥產銷量同比都有較大幅度的增長。
對于當前的磷復肥市場形勢以及年底前的市場走勢，我們持謹慎樂觀的態度。我們認為，下半年的磷復肥市場總體將處于低價位平穩運行的態勢。由于上半年經銷商大多持持幣觀望的態度，因此商家空倉待購的現象十分普遍，一旦秋季市場啟動，經銷商就會大量補庫，就會順理成章地拿貨，流通就會順暢。但其中也暗藏著一些變數，我們最擔心的是怕秋季市場啟動后一些大企業集中拋貨，造成市場動蕩。每年到九十月份的銷售季節，總有少部分企業低成本拋售，對市場和行業的打擊都很大。
對于明年春季的磷復肥市場，我們認為：將呈明顯好轉趨勢，產品價格漲的概率明顯大于跌的概率。之所以作出這樣的判斷，我們的信心主要來自于以下幾個方面：其一，來自于原料市場。我們感覺鉀肥價格會往下走，一旦鉀肥價格明朗后，市場信心就會重新建立，產品價格就會走高，生產就會恢復正常。其二，來自于消費市場。目前，無論是大田作物還是經濟作物，無論是糧食還是蔬菜、水果，其市場價格一路飆升，這必將極大地刺激農民的生產積極性，使農民增加必要的農業生產資料投入。況且春季是農業生產用肥高峰期，十分有利于磷復肥市場回暖。其三，來自于宏觀市場。今年下半年以來，中國經濟總體出現回升，這必將為整個農資行業帶來利好。
《農資導報》：面對當前嚴峻而復雜的磷復肥市場形勢，有的企業束手無策，坐以待斃；有的企業左顧右盼，靜觀其變；有的企業百般呼吁，希望政策救市……基于以上判斷，鄂中化工采取了哪些措施，以擺脫困境，搶占市場先機？
代中旭：市場不相信眼淚，磷復肥企業要想擺脫眼前的困境只能靠自己！誰在這個時候積極主動，誰在這個時候采取措施，誰就能搶占先機，誰就能贏得市場的主動權！為此，進入下半年以來，鄂中化工已在生產、銷售、服務等各個方面采取了切實可行的措施，并收到了預期的效果。
在生產上，進入下半年后，隨著市場逐漸啟動，我們開始全力組織各生產系統開車生產，以保證市場供應。目前我們所有的生產裝置都在滿負荷運行，每天出貨量達4000～5000噸，全體員工生產積極性高漲，形勢十分喜人。
在銷售上，面對復雜多變的市場形勢，鄂中化工主動承擔絕大部分風險，與商家一起根據不同區域和不同市場環境制定了相應的營銷策略，通過出臺保底銷售政策和實施有效的促銷手段，保證商家的利潤，鼓勵商家提前備貨。新政策出臺后，極大地調動了商家的積極性，進一步增強了商家與鄂中化工合作的信心。目前，鄂中化工在生產銷售上出現了隨產隨銷的良好態勢，基本做到了無庫存。
在服務上，我們致力于“三張表”、“一張圖”的推廣與考核：三張表，即詳細的總代理商登記表、詳細的網絡終端銷售商登記表、農民用戶登記表；一張圖，即營銷員所負責的市場（產品）分布網絡圖。我們要求每個營銷員每年至少要發展20～30個農民服務對象，要及時掌握服務對象的情況，要把服務做細、做實，做到田間地頭。最近，我們還在原有人員和農化服務車輛的基礎上，新配備了2名農化服務專家、5名專職農化服務人員，新增添了農化服務車輛，在全國各地目標市場推廣科學施肥。
《農資導報》：創新，無疑是一個企業保持活力的源泉。那么在品牌建設、產品研發、渠道整合上，鄂中化工有哪些創新之處或想法？企業現狀如何？預期目標是什么？
代中旭：正像一位經濟學家在跟蹤鄂中化工發展過程時所總結的那樣：品牌創新與產品創新，讓鄂中化工漸入發展佳境。鄂中化工的強勢品牌和優勢產品就是一種信用，造就了客戶的忠誠度，從而使企業具有了持久的生存能力、競爭能力、抗擊風險的能力。
在品牌建設上，一方面，鄂中化工確立了“以品牌建設為核心”的企業發展戰略，理清了品牌與規模的關系、品牌與發展的關系。因此，繼獲得“湖北省名牌產品 ”之后，我們的申報“中國馳名商標”工作現已進入正常程序。另一方面，鄂中化工明確了“誠信創新塑鄂中形象，持續改進造肥中精品”的質量方針，嚴格按照標準組織生產，嚴把質量關，確保產品出廠合格率達到100％，從而在市場上樹立了良好的“鄂中”品牌形象。同時，我們通過與《農資導報》聯合開展“中國農民農資使用狀況大調查”，開展“三下鄉”活動等，多渠道進行品牌宣傳，使“鄂中”品牌在廣大經銷商和農民中的認知度進一步提升。
在產品研發上，鄂中化工通過與科研單位合作開發，目前可生產六大系列80多個不同配方的產品。上半年，我們在東北市場推出了高磷、高鉀型水稻專用肥和大豆專用肥，在河南市場推出了35%高氮、低磷品種，受到了經銷商的青睞，贏得了農民的認可。此外，我們今年推出的小麥控釋肥、瓜果蔬菜滴灌肥等品種在市場競爭中較好地發揮了作用，占領了市場。
在渠道整合上，我認為，隨著市場的逐漸成熟，跨行業流通渠道整合的情況一定會出現，比如肥料、種子、農藥產品等流通環節的相互滲透與資源的整合，其結果必將起到規范、凈化農資市場的作用。再一個整合就是企業之間物流平臺的共享、物資采購資源的共享。鐵路運價提升后，只有一個生產基地的企業壓力會很大，因此企業間可以通過互相貼牌、互換市場等多種形式開展合作，共享平臺，以達到降低成本和費用的目的，增強市場競爭力。
目前，鄂中化工下轄荊門、鐘祥、宜昌、開封、南陽5個分（子）公司和1家中美合資公司，具有年產50萬噸硫酸鉀復合肥、60萬噸尿基復合肥、30萬噸過磷酸鈣、20萬噸高塔復合肥、40萬噸磷酸一銨、5萬噸磷酸二銨、5萬噸BB肥、5萬噸有機－無機復混肥、50萬噸硫酸等化工產品的生產能力；擁有14個銷售分公司、3個銷售辦事處，市場網絡遍布全國30個省市區，擁有近2萬個銷售網點。2008年產銷磷復肥近100萬噸，實現銷售收入20億元。
對于未來的發展，我們的目標是：計劃兩年內再投資10億元，實施產品轉型升級，重點開發精細磷化工產品，實現資源和廢棄物循環利用。力爭到“十一五” 末，使企業各類化肥年產銷量達到300萬噸，銷售收入達到50億元，進入中國磷復肥行業前10強，爭創“中國馳名商標 ”。
