淡儲旺銷，這是長久以來根據我國化肥產品的產供銷關系及其明顯的季節性需求特征總結出的銷售法門。2004年12月國家相關部門正式出臺化肥淡季商業儲備政策，旨在通過對淡季化肥資源的有效掌控與整合，集中實現淡儲的“蓄水池”作用，以期在旺季需求大幅增加時，產品可以及時投放市場，保障供應、平抑價格并可維護工廠、經銷商這對利益共同體的長期協作關系。
但是僅僅5年的時間，淡儲制度推出時供略小于求的局面已發生了根本性的改變，我們通過一些數字來勾勒這一變化的輪廓。僅以化肥最上游產品尿素為例，根據國家統計：2004年尿素總產量為4181.5萬噸，2008年尿素總產量達到了5649.6萬噸，同比2004年增長了35.1%，而2009年1-7月份尿素累積總產量3735.9萬噸，且增長速度強勁，預計2009年產量可達到或超出6000萬噸，將同比2004年增長43.5%。我國尿素產業擴張如此迅猛，一方面是原于我國經濟整體發展較快，另一方面這是流動性過剩在化肥行業的集中體現，迅猛的投資造就了產能的激增，時至今日，除鉀肥外，我國其他品種的化肥均呈現出嚴重的供大于求的局面。
出口方面，盛宴也已經結束，在淡旺季關稅制度的調節下，化肥出口量自2007年一路下行。同樣看尿素，2007年出口峰值為525.4萬噸，2008年為436萬噸，2009年上半年僅為69.4萬噸，更多的資源量被留在了國內。肥價也處于下跌通道，2009年3月份山東尿素價格還在1900元/噸，6月初已跌至1700元/噸，進入7月后市場幾番顛蕩，又落至1500元/噸以下的低端價格，8月份價格觸底反彈,但短期內又沖高回落，目前又跌至在1500元/噸左右，似乎回天乏術。
數據會說話，在這些起起落落的數字之間，我們可以清晰地判斷出當前市場的供求狀況，尿素首當其沖，前赴后繼的產能讓國內市場趨于飽和，曾經的供需平衡被打破，在新的產供銷關系重建、平衡點未明確前，一切都顯得撲朔迷離，迷茫在農資人心中滲透著、漫延著……
困惑的農資人
“淡季不儲，旺季受苦”這句農資諺語伴隨著每一代農資人的成長，往年淡儲旺供都讓農資人獲得了收益，這也使得淡儲旺供的觀念深入人心，但在今年這個特殊的年份，這個極端顛覆常理的背景下，大大小小的農資人猶豫了、迷茫了、困惑了。
晏子說：橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，比喻環境變了，事物的性質也將發生改變。“淡儲”這一針對淡旺季分明的化肥市場的產物，也正在經受產能急劇釋放、市場環境逆亂、供需杠桿失衡帶來的連鎖考驗。換了全新的“土壤”、“空氣”，明年的化肥春季市場能否“開枝散葉”，還是變身為“枳”，一切都是未知。市場上空漫延的困惑聲音不絕于耳：廣大經銷商都在等都在觀望，輕舉妄動就可能付出慘重的代價。可是如果盲目從眾，大家不動你也不動，等到真的想動想拿貨的話你可能就落在了后面，恐怕什么都拿不到了！啥時候拿貨，到底拿多少，真是太矛盾太愁人了。
而廠家也是柔腸百結。早在七月份，就已有磷復肥廠家業務員的身影在東北市場上活動。上半年的明爭暗戰，絕大部分廠家元氣大傷，損失慘重，如復合肥中的龍頭企業深圳芭田，在剛剛公布的2009年上半年年報中，其營業總收入、利潤總額較去年同期分別下滑了38.63%與139.35%，化肥企業的艱難可用內憂外患、舉步維艱來形容。所謂先下手為強，在此危急情況下，眾多企業都需要新鮮血液的注入，所以大都把長遠目標放在冬儲上，意欲提前搶占市場份額，回籠資金，同時為打開明春銷售做足充分的準備。
聯想明春，政府的宏觀調控政策還將起著重要作用。高關稅政策是否延續？隨著市場化放開，國家還可能調整哪些補貼性政策？這也引得本來撲朔迷離的市場懸念迭出。明年春天到來的時候化肥市場的春天能否一起到來？農資人的困惑、無奈、觀望、等待、彷徨、疑慮慢慢的匯集、凝結成了心頭的重擔，也撞傷了市場的腰桿。
我們選擇堅強
誠然，為了尋求新的供需平衡我們付出了慘重的代價！誠然，未來有太多不能預知的困難！但我們必須坦然，必須正視，更加必須堅強！如果說，未知的風雨我們無法預料，但我們完全能為自己準備一顆更為強大的心臟。
古語云：工欲善其事,必先利其器！且看看我們能為自己準備些什么！
從經濟環境來講，政策在微觀與宏觀上的最終和諧需要時間，政策滯后于市場，這是正常的。這就要求我們不斷提高自身的信息敏感性、前瞻性，這將成為判斷后市的主要依據，同時這也是在前進過程中及時發現錯誤、修正路線的衡量標準。認清了這個嚴重的供大于求的環境，經銷商層面要徹底摒棄投機與高額利潤回報的渴望。行走市場，如行軍打仗，切忌盲目躁進，否則遺患無窮，在這滄海橫流的激變年代，靜觀其變比盲目更為可貴。
但保守不等于無為！此次冬儲也將直接考驗異常敏感的廠商關系。要想成功越冬，再靠單兵之力已是空想，我們需要的就是團結、就是協作，就是抱團的戰斗。冬儲市場廠家還將以保底、計息等政策為主，所以經銷商在條件優厚，時機得宜時完全可以適量打款，以避免想漲怕跌，坐看江山老卻的無為之劇上演。
從企業來看，更應理智、理性分析市場。正所謂識實務者為俊杰，產能嚴重過剩的情況下放棄不切實際的高價空想吧！買方市場下，誰能夠親近市場、親近基層，誰能搶在人先出臺具有競爭力的政策，誰就可能在短時期內贏得更多經銷商的支持，得到更為充沛的現金流，轉化為寒冬的營養劑。
市場風云變幻，詭異難測，但廠商關系可以坦誠，再坦誠一些。這對利益共同體真正團結起來，才可最大限度的降低大家的市場風險，只有生產企業與流通企業實現風雨同舟，才會真正在市場競爭中占據主動，從而保障充沛的體力走出寒冬。
這會是一個無比漫長、深遠的冬季，這將是一個尋找供需平衡點的痛苦蛻變過程！你準備好了嗎？無論理論還是精神，從現在開始、從馬上做起，武裝自己吧！
