近年來，隨著高濃度磷復肥產業的快速發展，低濃度磷肥卻日漸式微，呈萎縮趨勢。在這樣一個行業衰微市場形勢下，企業又有著怎樣的生存法則呢？記者近日采訪了安徽省銅陵市銅官山化工有限公司總經理陳勝前。該公司是國內重要的低濃度磷肥生產基地之一，其生產的九華山牌過磷酸鈣為“中國名牌產品”和“安徽省名牌產品”，年產量達50萬噸。
“不管高濃度肥怎樣紅紅火火，我們低濃度肥也會不甘寂寞！”
陳勝前說：“雖然近些年低濃度磷肥呈萎縮之勢，但是這并不意味著低濃度磷肥就沒有市場了。事實也是如此，無論高濃度磷肥如何發展，低濃度磷肥都會有自己的空間，不會退出市場。”
他認為，首先，低濃度磷肥可以實現磷礦資源的合理利用。目前中國磷資源儲量居世界第一，但是豐而不富，磷礦上下層60％以上是貧礦，只是中間的30％左右是富礦。而多年來生產高濃度磷復肥形成的“采富棄貧”現象造成了資源的嚴重浪費，僅從湖北省來看，每年大約丟掉1億多噸貧礦。數字是觸目驚心的，其結果與國家可持續發展戰略和提高資源利用率的原則也是背道而馳的。
而生產過磷酸鈣，只要求P2O5≥24％的中品位磷礦，生產鈣鎂磷肥要求的品位更低，一般P2O5≥16％的低品位磷礦就可以了。因此，無論從磷礦數量、品位、經濟、環境等角度說，中國都應該適度發展低濃度磷肥，以實現對磷礦資源的合理綜合利用，最大程度地提高資源采收率、利用率和礦山效益。
其次，過磷酸鈣具有廣泛的適用性，特別是對鹽堿地有一定的改良作用。與此同時，還可以為農作物提供磷、鈣、鎂、硅和微量元素等多種營養成分。過磷酸鈣中含有12％～18％的磷、10％～16％的硫、17％～28％的鈣，而且全部是可溶性的，此外還含有鐵、錳、銅、鋅等各種微量元素，對農作物需要的全面營養是一個很好的補充來源。據專家估計，中國缺鈣、缺硅的耕地面積占全國耕地總面積的50％以上。因此，施用低濃度磷肥，對改良土壤、平衡農作物養分需求有著重要作用，同時對保持中國化肥品種多元化、差異化和營養成分多樣化也是必不可少的。
第三，過磷酸鈣等低濃度磷肥價格更為低廉。一般來說，低濃度磷肥的單位養分價格只有高濃度磷復肥的80％左右。目前中國廣大農村仍然比較貧困，因此在合理的銷售半徑內，選擇價格相對低廉的低濃度磷肥更經濟。
也正是因為對過磷酸鈣市場前景的這種信心，近年來，在市場日漸衰退的情況下，銅官山化工公司過磷酸鈣銷量不但沒有下降，反而略有上升。
“市場預測更準一點兒，價格調整更快一點兒！”
幾年來，“以拓補縮”戰略是銅官山化工公司實現磷肥銷量上升的重要原因之一。陳勝前說：“以前公司產品90%集中在安徽市場銷售，但大量的市場被高濃度化肥擠占。因此，我們在穩固本地市場的情況下，積極拓展外部市場，目前在山東、河南、河北、山西、江蘇已局部形成氣候，在陜西、新疆、湖北、甘肅等地正快速成長，廣東、福建市場也在收復，省內省外銷售各占半壁江山。”
而對于低濃度磷肥的銷售法則，陳勝前有著自己獨到的見解——“市場預測更準一點兒，價格調整更快一點兒！”
“低濃度磷肥不同于高濃底化肥，它對運輸半徑是有要求的，而且是貨到地頭死，一旦發運過去，必須在當地消化，不能剩下來，否則就是巨大的虧損。這就要求我們對終端的市場容量有著十分準確的預測，每一個季節結束時都得把產品消化完才行。”
而價格的迅速調整也是基于發運到市場的貨不能剩下來做出的，因為價格定位不準，與市場環境發生背離，就會影響銷售。所以價格一定根據市場形勢迅速調整。準確預測，抓住了機會，取得了較好的銷售業績。當時，我們預測今年春季會有一個銷售高潮，理由是：一是去年年底，由于化肥價格一路下滑，很多經銷商不敢拿貨，會導致市場備貨不足；二是由于許多廠家手上都存有高價原料，所以我們認為春季價格不會太低，大家需要轉嫁部分高價成本，釋放一些包袱；三是糧食價格低迷也將加大農民對低濃度肥的使用。”
對于秋季市場，陳勝前認為，會有一個短暫旺銷時段，而且由于高成本化肥已消化完畢，所有化肥價格已降下來，過磷酸鈣價格要慢慢回歸到微利狀態。
“把品牌打造得更好一點兒，終端掌控得更牢一點兒！”
“經銷商與企業的訴求是不一樣的，對于化肥銷售，企業想的是這個經銷商一年到底能為企業賣多少肥，而經銷商想的則是一年在這個牌子上賺多少錢。而且當經銷商發展到一定程度后，都有進一步做大做強的計劃，也想追求更好更時髦的品種，有可能對過磷酸鈣就不感興趣了。這種情況下怎么辦呢？”
陳勝前認為，首先一定要保證經銷商的合理利潤。其次就是讓他經營這個品牌有一種自豪感。這就需要樹立品牌的知名度和美譽度。
九華山牌過磷酸鈣已有40多年的歷史，在市場上樹立了很好的美譽度，經銷商能拿到這個品牌的代理，一定程度上可以奠定他在市場上的地位，所以經銷商對于取得這個品牌的代理還是很看重。
陳勝前說：“雖然有了這個良好的基礎，還得進一步強化才行，要深入終端，進一步延伸品牌內涵。目前全國過磷酸鈣總實物量在2500萬噸，而我們的產量僅50萬噸，還有著巨大的空間。特別是近年來，許多地方性的小磷肥廠由于市場萎縮而瀕臨倒閉。如果我們的品牌有了較強的影響力，對于下一步兼并重組、銷售都會打下良好的基礎。”
