“陳老板,您如何贏得客戶?”
“先做好人,再做好事。”言語不多的陳清端回應(yīng)記者的提問。
雖然搞了20多年肥料經(jīng)銷,連續(xù)幾年在拉多美肥料地區(qū)級經(jīng)銷商中銷量排名第一,復(fù)合肥業(yè)務(wù)覆蓋揭陽、潮州、汕頭、惠陽等地,但揭東肥料大經(jīng)銷商陳清端仍然保持著時常拜訪客戶、了解第一線信息的習(xí)慣。
他一直強調(diào)賣肥要講究誠信,這也正是拉多美集團旗下拉多美、美鷹、正大三大品牌肥料相繼在他手中盤活做大的“秘密”。
“我和拉多美合作是從1999年開始,那時拉多美才剛起步,但我已經(jīng)賣了10年的肥料。”陳清端說,經(jīng)驗就是他起初推廣拉多美品牌最有力的武器。
陳清端18歲就開始幫著他大哥在揭東縣曲溪碼頭做肥料,當時他對這個行業(yè)一無所知。好幾年,他都是按照大哥的安排“跟船押貨”。他記不清有多少日子是在船上和貨物一起睡覺的,船到家鄉(xiāng)碼頭靠岸,他就沿著水路上門服務(wù)客戶。
“跟船押貨”幾年后,陳清端有了一定的客戶基礎(chǔ),由于他認真負責(zé),從不欺騙客戶,很多初期的客戶成了他的長期客戶。到他從大哥手上完全接過生意時,他的客戶網(wǎng)絡(luò)已從初期的揭東、潮陽小區(qū)域擴展到揭陽、潮州、汕頭、汕尾等廣大地區(qū)。誠信,為他搭建了廣闊的網(wǎng)絡(luò)。
1999年,拉多美集團正大品牌剛剛起步,陳清端專程去廠里看產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)正大的肥料顆粒均勻,色澤光滑,很有市場競爭力,于是決心要主推這個產(chǎn)品。初期只有揭東、潮陽地區(qū)的客戶愿意接貨。但很快,他長期以來建立起的客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用了。附近幾個市縣的客戶看到經(jīng)銷正大復(fù)合肥不僅質(zhì)量好,而且可以賺錢,紛紛找他要貨,此后陳清端的生意也越做越大。
2005年,拉多美集團拉多美、美鷹等系列高塔肥料產(chǎn)品面市,陳清端深入了解到這些肥料品種的優(yōu)勢,然后信心十足地向客戶推薦。“都是合作了十多年的老朋友,他們對我的推薦深信不疑。”在他和客戶的共同耕耘下,短短幾年,拉多美、美鷹等迅速成長為揭、潮、汕地區(qū)主流肥料品牌,每到旺季,都是當?shù)刈顬閾屖值姆柿袭a(chǎn)品,陳清端的銷量也在拉多美地區(qū)級經(jīng)銷商中連續(xù)幾年排在第一位。
“賣肥要講信心,這里的信心一方面是指產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù),另一方面就是指你的誠信。”陳清端相信,在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下,誠信是最大的號召力。“質(zhì)量好,誠信好,兩個‘好’相加,就是我和拉多美打響品牌,占據(jù)市場制高點的最大武器。”
