2009年的春節(jié)無疑將成為廣東眾多農(nóng)資經(jīng)銷商心中真正意義上的年關(guān)。廣東農(nóng)資市場在遇冷的同時,更是遭遇欠款回收難這一普遍難題。
在經(jīng)歷過2008年農(nóng)資價格過山車般的起伏后,農(nóng)資經(jīng)銷商的噩夢才剛剛開始,全球經(jīng)濟危機給農(nóng)產(chǎn)品市場帶來了重大沖擊,農(nóng)產(chǎn)品價格跌到谷底。近日,南方農(nóng)村報記者在廣東各地走訪時了解到,種植戶的慘淡經(jīng)營成了農(nóng)資經(jīng)銷商年底回收欠款的最大障礙,不少經(jīng)銷商甚至被欠款所套牢。賒銷正在受到人們的拷問。
農(nóng)戶還款力弱
記者在走訪時聽到農(nóng)資經(jīng)銷商最多的抱怨就是“欠款特別難收!”,幾乎所有的經(jīng)銷商2008年的欠款回收率降低。
廣州市太和鎮(zhèn)某農(nóng)資公司夏老板以經(jīng)營農(nóng)藥為主,他從去年11月就開始張羅回收欠款,但是,忙了兩個月,200多萬元欠款只收回了不到十分之一。而即便是遭遇冰災(zāi)的2008年春節(jié),夏老板都能回收五成的貨款,對于現(xiàn)在的欠款,他感到悲觀。
夏老板告訴南方農(nóng)村記者,他公司的銷售區(qū)域很廣,韶關(guān)、清遠(yuǎn)、云浮、肇慶是重點市場。韶關(guān)是以蔬菜種植戶為主,市場欠款已經(jīng)收回了20多萬元,但是以沙糖桔種植戶為主的清遠(yuǎn)、云浮、肇慶市場至今沒有收回一分錢。夏老板對沙糖桔的低迷行情感到非常失望,他說:“我在沙糖桔產(chǎn)區(qū)跑了一個多月,價格一天不如一天,最差的沙糖桔只能賣0.2元/斤,最好的果也只能賣1元/斤,大多的價格只有0.5-0.8元/斤。這樣的行情讓收款變得非常困難!”夏老板透露,這一個多月以來,很多經(jīng)銷商和廠家也都是一直蹲守在德慶、四會這兩個主要柑桔銷售地。廠家守著經(jīng)銷商,經(jīng)銷商守著零售店老板,而零售店老板則在盯著果農(nóng)的錢袋。
英德一位農(nóng)資零售店老板丘先生肯定地告訴記者,沙糖桔0.5元/斤的價格是虧本價,他已經(jīng)不指望春節(jié)前能把多數(shù)欠款收回來。“廠家天天都打電話來催帳,但是果農(nóng)都虧本,我也收不到欠款,沒法還!”
丘先生的生意規(guī)模不大,但是賒銷比例占到銷售總量的60%以上,他如今欠了上游經(jīng)銷商十幾萬元貨款,而下游80多名農(nóng)戶卻還欠著他20多萬元。丘先生最大的債主欠了他4萬多元。冰災(zāi)讓這位果農(nóng)分文未得,2007年2萬多元欠款拖到現(xiàn)在也沒有還。2008年雖然沙糖桔增產(chǎn),但是低迷的價格使得果農(nóng)只能勉強償還了2007年的2萬多元欠款,用丘老板的話來說,果農(nóng)已經(jīng)是仁至義盡了。
相比丘先生的顧客,惠州一些菜場老板的做法就顯得“太不厚道了”。惠州一位姓林的經(jīng)銷商反映,因為蔬菜價格過低,一些菜場下半年虧損嚴(yán)重,菜場老板不堪重負(fù)而溜之大吉。這對于那些長期賒銷給菜場的農(nóng)資經(jīng)銷商無疑是一個沉重打擊。根據(jù)林老板調(diào)查,菜場欠款少的有幾萬元,多的達(dá)幾十萬元,而且數(shù)量不少。林老板稱,現(xiàn)在已經(jīng)有好幾個菜場的老板跑了,他的公司目前有20多萬元菜場的欠款無法收回,而公司的總外債已經(jīng)超過了100萬元。惠州另一位姓張的經(jīng)銷商則向記者表示,他2008年根本就不敢接菜場的生意,他說:“跟菜場做十次生意,即使有一次貨款不還,我就會虧本!”
據(jù)了解,惠州蔬菜價格到去年下半年一蹶不振,最便宜時,各類蔬菜的收購價只有0.15-0.2元/斤,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本價,外地來惠承包菜場的老板索性逃跑了事,這些欠款已經(jīng)成了死帳。林老板比劃著近半米高的欠條,無奈地說:“我拿著欠條去零售店收款,零售店老板也用這么高的欠條把我頂了回來!”
經(jīng)銷商資金緊
春耕即將到來,經(jīng)銷商也不得不為春節(jié)后的銷售備貨,但是據(jù)南方農(nóng)村報記者了解,到目前為止,廣東省內(nèi)各大農(nóng)資經(jīng)銷商備貨積極性嚴(yán)重不足。惠州林老板的倉庫現(xiàn)在只有少量入貨,他表示,經(jīng)銷商之所以到現(xiàn)在還沒有積極備貨,一方面是因為化肥市場行情走低,眾人觀望之風(fēng)嚴(yán)重,而另一個原因就是賒銷給經(jīng)銷商帶來資金壓力。
對于廣東省農(nóng)資市場的賒銷之風(fēng),有經(jīng)銷商認(rèn)為是前幾年受到海南市場賒銷嚴(yán)重的影響；也有人認(rèn)為是假冒農(nóng)資產(chǎn)品為了搶占市場,利用價格、利潤上的優(yōu)勢,鉆了零售商、農(nóng)戶資金不足的空子；但是更多的經(jīng)銷商表示,賒銷是由于眾多廠家在廣東市場爭奪份額而愈演愈烈。廣州夏老板表示,每當(dāng)一個新的產(chǎn)品進(jìn)入廣東市場時,前期勢必會在省內(nèi)大面積鋪貨,在2001年的時候,廠家來推廣產(chǎn)品時還是要收取現(xiàn)金的。但是隨著進(jìn)入省內(nèi)的產(chǎn)品越來越多,廠家之間競爭日益激烈,前期鋪貨不需要立即支付現(xiàn)金,這成為一種激勵政策。經(jīng)銷商和零售商為了刺激市場消費,也將廠家的這一激勵政策轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N營銷模式,因此成就了賒銷。自2003年開始,賒銷之風(fēng)在廣東盛行。
但是,大多數(shù)廠家在給經(jīng)銷商拋出賒銷這塊奶酪兩三年以后,逐漸從賒銷轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)款交易,資金壓力在突然之間全部轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商,因為這個時候零售商、農(nóng)戶已經(jīng)對賒銷產(chǎn)生依賴性,絕大多數(shù)經(jīng)銷商無法拒絕下游渠道賒銷的要求。
惠州林老板向記者表示,如今下游的零售商欠款難收,但作為中間商,“軟硬都沒有辦法”。據(jù)了解,現(xiàn)在廠家跟林老板都是做現(xiàn)款交易,林老板的銷量很大,僅復(fù)合肥每年的銷量就有1萬多噸,每個季度的進(jìn)貨量達(dá)3000噸,需要大量資金周轉(zhuǎn)。如今零售商都拖欠貨款,時間一長,他的資金鏈就會因為廠家和下游渠道的雙向拉扯而斷裂；如果強行向零售商逼債,這些門店就會立即死掉,公司的銷售網(wǎng)絡(luò)就會斷掉。林老板感到很矛盾。據(jù)了解,為了緩解資金壓力,大多經(jīng)銷商往往會選擇將房產(chǎn)等不動資產(chǎn)抵押,向銀行貸款,但是利息比較高,想得到更多的貸款更是難上加難。
廣州夏老板則表示,如今貨款難收,公司資金鏈岌岌可危。生意壓力已經(jīng)讓他萌生退出農(nóng)資界這一念頭。
湛江徐聞經(jīng)銷商宋老板向南方農(nóng)村報記者透露,徐聞已經(jīng)有6位大的農(nóng)資經(jīng)銷商因為資金周轉(zhuǎn)困難而在去年6月份退出了農(nóng)資行業(yè)。據(jù)宋老板介紹,徐聞賒銷之風(fēng)相當(dāng)嚴(yán)重,農(nóng)戶基本上都是賒賬,僅僅他一個零售店,每年通過賒銷賣出的農(nóng)資就價值200多萬元,現(xiàn)如今還有60多萬元貨款沒有收回,債主多達(dá)600多位,令人瞠目結(jié)舌!
據(jù)悉,徐聞的蔬菜、香蕉產(chǎn)業(yè)去年以來接連遭遇凍害、暴雨、臺風(fēng)三重打擊,農(nóng)戶失收、減產(chǎn)。如此,在賒銷嚴(yán)重的徐聞,經(jīng)銷商出現(xiàn)資金鏈斷裂而退出農(nóng)資界也就不奇怪了。
賒銷受到拷問
徐聞宋老板坦言,他也想走出賒銷這個怪圈,因為幾年的農(nóng)資生意下來,除了幾十萬元的欠款外,還看不到利潤在哪里。但是,他擔(dān)心,如果自己的零售店不賒銷,顧客就會光顧別的農(nóng)資店,因為別人也都還在賒銷。宋老板希望有實力的經(jīng)銷商能站出來破除當(dāng)?shù)氐馁d銷之風(fēng)。
在記者走訪的過程中,大多數(shù)經(jīng)銷商表示,今年將壓縮賒銷比例,進(jìn)一步評估零售店的還款能力,對那些資金不充裕的客戶采取現(xiàn)款交易。而零售商們則表示,對散戶也將采取現(xiàn)款交易,種植大戶的賒銷比例也會降低。
梅州經(jīng)銷商張老板認(rèn)為,應(yīng)該痛下心來,杜絕賒銷。對于今年經(jīng)銷商收款難的現(xiàn)象,他則表示一種樂觀的態(tài)度。他認(rèn)為,那些因為賒銷而陷入資金黑洞的經(jīng)銷商沒有實力繼續(xù)從事農(nóng)資行業(yè),退出或被吞并也許是好的方向,這是市場自然選擇的結(jié)果。據(jù)了解,由于張老板前幾年在梅州力主現(xiàn)款交易,并堅持到現(xiàn)在,因此目前他沒有收款的壓力,安然自得。
東莞經(jīng)銷商老黃則向記者透露另一種想法。他想拋開下游的經(jīng)銷渠道,自己做終端直銷。老黃表示出對下游經(jīng)銷商和零售商的不信任,他覺得,如今銷售線拉得太寬,賒銷模式給自己帶來的風(fēng)險太大。老黃表示,即使今后的生意規(guī)模小一點,也好過公司毀在那些死賬壞帳里。
著名農(nóng)資營銷專家王飛曾說過,賒銷是農(nóng)資市場最大的“頑癥”。2009年或許是進(jìn)行手術(shù)的時機了。
