BB肥國家標準在實施過程中遇到的最大問題，就是標準實施需要一個明確的緩沖期，這個時間至少是半年到一年。
記者：曾總，您好！作為國際化肥企業，美盛公司進入中國市場已經有很長的時間了，想必您對中國的市場已經非常熟悉和了解，我們想請您就中國化肥市場的一些問題談談您的看法！
近幾年中國BB肥行業得到長足發展，產量的增長勢頭強勁。您認為BB肥的優勢有哪些？為什么獲得青睞？
曾秋朋：這幾年BB肥的生產量和銷售量都在逐年上升，首先說明BB肥有需求，支撐企業在生產和銷售數量上的不斷提升。另外，有一些特定的客戶群體，支撐了BB肥產品的持續發展。在一些特定的區域，比如東北、山東等，對BB肥產品非常認可，特別是在使用上存在一種慣性，這一點很重要。在中國，農民一旦習慣了使用某產品，就會一直延續下去。其次，由于BB肥的原材料看得見、摸得著，農民對BB肥產品的了解，增強了他們使用的信心。農民知道哪個是尿素、哪個是鉀肥，攙假難度很大，我想，這也是農民堅持使用BB肥的一個重要原因。
記者：在中國，BB肥行業與復合肥相比，發展相對緩慢，您認為中國BB肥行業發展主要受到哪些制約？
曾秋朋：對于任何一種產品，原材料成本永遠都是大問題，無論是復合肥還是BB肥。相對于復合肥，BB肥的發展相對滯后一些，主要原因也是受到原材料的限制。我認為，原材料有了保證，BB肥行業的健康發展才可以預期。
目前，BB肥在原材料供應上受到兩方面的限制，一個是顆粒原材料貨源供應的穩定性，一個是顆粒原料價格。目前大顆粒的原料相對來說價格比較高，比如目前很多廠都用磷酸一銨生產BB肥，但是同等含量顆粒一銨的比粉狀的幾乎貴100-150元/噸，大顆粒尿素較小顆粒也差不多貴50-100元/噸。
記者：目前《摻混肥（BB肥）國家標準》已經頒布，并將于今年12月1日開始實施。在企業與標準接軌的過程中，您認為，BB肥國家標準的執行可能會遇到哪些問題？
曾秋朋：BB肥國家標準在實施過程中遇到的最大問題，就是標準實施需要一個明確的緩沖期�，F在發往東北的化肥多用于冬儲，此外，肥料銷售的周期性導致總有一部分存貨，有些肥料也會滯后銷售，甚至到明年才會形成銷售和使用。如果沒有一個標準實施的緩沖階段，必將造成生產和銷售的混亂，也給企業執行標準帶來困難。
此外，企業也會提前預定一部分包裝袋，不解決這個問題，明年包裝袋就要全部浪費。
我認為，《摻混肥（BB肥）國家標準》的實施需要一個緩沖期，這個時間至少需要半年到一年。
記者：曾總，我們發現目前在中國，土地的種植方式發生了變化，土地開始相對集中，這對BB肥的發展有影響嗎？從國外的發展軌跡看，土地集約化之后，BB肥行業也開始快速發展，中國會是這樣嗎？
曾秋朋：目前，土地承包形式確實發生了一些變化，用我們的術語叫做逐漸形成商業化的農場經營，種植規模比較大。這種轉變的原因是勞動力離開農村，跑到城里去就業，留下的土地被人承包。在北方，承包的土地面積逐漸增大后，可以進行機械化操作，這就為BB肥的發展創造了新機遇。特別是租地的人頭腦都比較靈活，善于經營，知道如何平衡施肥、科學種田，非常講究養分、氮磷鉀之間的搭配，甚至是微量元素和中量元素之間的搭配，知道如何才能達到更好的施肥效果、增加農產品的品質。
目前從東北和內蒙的趨勢來看，規模越大的農場，越喜歡用BB肥，尤其是專用型的產品，如果企業能給這些農民提供一些測土服務、了解土壤的肥力狀況，配肥的時候做到有針對性的對癥下藥，對于農作物的長勢、產量、品質都非常有益，BB肥也會更加適合現代農業的發展需求。
記者：在國外，BB肥的運距只有中國的五分之一甚至是十分之一，您認為在中國，運距對于BB肥來說是一個需要關注的問題嗎？
曾秋朋：我想不僅僅是BB肥，運輸距離對于其他化肥產品來說都是個問題，這個問題能否得到解決，關鍵是鐵路運輸問題是否得到解決。
我們知道，100公里和500公里在公路運費上相差很多，對于鐵路卻相差無幾，問題就在于是否有鐵路、是否能拿到車皮。比如，目前從煙臺發到沈陽的化肥，走鐵路也就是110-120元/噸，而汽運則要幾百元。另外，從秦皇島到遼寧幾百公里的路程，鐵路運費僅差50-60元/噸，汽運的費用則差異很大。
記者：在《摻混肥（BB肥）國家標準》中，允許標注中微量元素，這會促使BB肥與生態肥、有機肥、微量元素肥之間找到新的契合點嗎？
曾秋朋：從農化技術角度來看，生態肥、有機肥對土壤和作物非常有好處，應該提倡。但是，對于生態肥沒有一個嚴格的定義和固定的說法，很多人都打著一個旗號，從營銷角度上說，就是炒概念。生態肥可以作為一個賣點，如果操控好的話，也確實會有一定的宣傳促銷效果，但是，關鍵是生態肥撒到農民的地里，是不是能夠實實在在的達到增產增收的效果，否則就只能是做一回生意。
另外，從技術角度上看，微量元素肥也非常重要，特別是新標準允許標注中微量元素，比如美盛摻混肥料中添加了硼、鋅、鎂等元素，可以實實在在地體現在包裝袋上，這對企業起到了一個保駕護航的作用，對假冒偽劣也是一個打擊。
但是，還有一個關鍵問題需要解決，就是既然可以標注出來，卻沒有一個準確、嚴格的取樣和檢測系統和標準，到時候無論是執行層面還是監管層面，都會碰到很大困難。因為微量元素的檢測對設備和精度方面的要求很高，一般的實驗室無法達到這個標準，可能只有到省一級機構才有這樣的設備和技術水平，這會讓很多不法企業鉆空子。
一個新標準應該如何實施，無非就是一個取樣一個檢測！行業標準制定了但無法貫徹實施，那這個標準也是空洞的。
無論美盛的銷售方式是怎樣的，關鍵是產品要對路，營銷要得當，更主要的是美盛一貫遵循商業操守，誠信守法，這點非常重要。
記者：與國外相比，中國BB肥的銷售渠道和國外有什么差異？
曾秋朋：應該說國外的BB肥銷售方式和國內有很大不同。國外BB肥是從工廠直接到農場，很少在中間環節停留，實際上中間商本身就有混配的設備。一般的程序是先派人去農場采集土樣，然后測試，根據分析報告，制定肥料的推薦方案。根據這個推薦方案，經銷商可以直接將肥料配好拉到農場，并提供施肥服務。
特別是在美國，任何產品都是散貨，散貨進、散貨出，這和中國產品的包裝進、包裝出有很大不同。國內一定要經過一層一層的銷售渠道，才能最終到農民手里，這樣的話，從工廠到代理商、代理商到經銷商、經銷商到農民，每個環節都有一定的利潤空間，增加了化肥的中轉費用，流通環節相對復雜，成本也高，無形中增加了成本和農民的負擔。
但是，這也是中國的國情。美盛也嘗試過一些直接銷售到農民的銷售模式，但問題是每家每戶農民買的量太少，直接將化肥從工廠發到農民的成本實在太高，除非是大工廠一次訂幾百噸的貨，但是這樣的企業很少。根據中國的國情，只能是通過流通環節的操作來銷售比較現實可行，因為廠家首先要解決倉儲、儲運方面的費用，這些是單靠廠家所做不到的。而且國內化肥的銷售很少是在家門口，近的在100公里范圍之內，遠的有1000公里。像很多山東的企業將產品賣到東北、西北，雖然沒有飄洋過海，可是南北運輸對調的情況也并不少見。
記者：目前美盛的銷售方式是怎樣的？
曾秋朋：目前美盛采取代理商到零售商的方式銷售，相對來說做的比較細。美盛面臨的是廣度和深度問題，密度太大會造成經銷商之間的惡性競爭，如果是網點太疏占有率就會下降。雖然美盛也有掛牌經銷商，但沒有做到諸如國內的大化肥企業專賣店那樣的規模。美盛也是“摸著石頭過河”，國內也確實有很多很好的經驗值得外企去學習，也許，這是美盛未來發展的方向。
但是，無論美盛的銷售方式是怎樣的，關鍵是產品要對路，營銷要得當，更主要的是美盛一貫遵守商業操守，誠信守法，這點非常重要。誠信守法是美盛一貫的價值觀，不管是在哪一個國家哪一個區域，美盛都堅持這一點。無論美盛公司哪個部門、哪個崗位的員工，都嚴格遵守任何一個建廠地區的法律和規章制度。
此外，更重要的是美盛的產品貨真價實�，F在單個養分已經達到70-80元，如果不法廠家少一個養分，就等于是多賺取了70-80元，2個養分就相當于150-160元。此外，一些企業還可以采取降價的方式，而這是美盛所無法做到的，因為美盛的產品貨真價實，這就是多年來農民認可美盛的一個重要原因。
記者：美盛化肥公司在中國做分銷的時間相當長，您一定對中國的化肥市場非常了解。您認為中國化肥生產和銷售的規范化程度如何？
曾秋朋：我認為，國內的生產和銷售越來越規范。我在中國做化肥有很多年了，與以前相比，整個行業運作、政府的關注度、企業的經營都在不斷地完善。產品越來越多，可以滿足中國老百姓對化肥品種的不同需求；企業化肥生產規模也不斷擴大，很多企業的產能已經達到國際水平；企業技術也在不斷改進，很多工廠的工作效率、產能、產品的質量也都達到了國際水平。現在國內的很多產品都能出口，在國際上占有一席之地，產銷份額也在不斷增大，行業水平不斷上升，競爭力不斷增強。
所以，無論站在什么角度都不得不承認，中國的化肥行業整體是在不斷地提升。
記者：曾總，目前行業內對中國化肥行業的市場化程度有些微詞，您認為國內的市場化程度能夠獲得國際認可嗎？
曾秋朋：對于這個問題，我覺得最主要的是如何界定市場化程度這個概念，這就要看中國的現狀。中國化肥的產能、實際產量和消費量都很大，廠家、經銷商、農民的數量也很多，土地和莊稼的多元化、復雜程度都比較高，這是世界上任何一個國家所無法比擬的，這就造成中國的生產和銷售非常復雜，競爭也非常激烈。從這個角度講，中國的化肥生產和銷售已經高度的市場化，已經形成了高度的競爭。
美國、加拿大有競爭，但是，這些區域的廠家就是那么幾個，經銷商數來數去也不到中國的十分之一，農民的數量就更少。從這個角度講，中國的生產和銷售更加分散，這就是國情。就拿今年來說，每一個廠商、每一個經銷商都想賺錢，每一個農民都想買到便宜貨，要達到這個目的，當然就要互相競爭，采取各種宣傳促銷手段。
國外上一個項目，無論是大公司還是小公司，都沒有那么快，大約需要三、四年的時間。而國內很多企業說干就干，買地、設計、購置設備、安裝，也就是半年到一年的時間就可以完成。
記者：從國內化肥市場和國外化肥市場來看，國外是資源與需求相匹配，而國內的資源和需求呈現不均衡發展，因此，國內外行業競爭的激烈程度無法相比。那么您是否認為中國需要在項目審批上進行限制？
曾秋朋：國外上一個項目，無論是大公司還是小公司都沒有那么快，大約需要三、四年的時間。而國內很多企業說干就干，買地、設計、買設備、安裝，大概也就是半年到一年的時間就可以完成。
產能的控制當然是一個很重要的方面，無論是哪個國家，產能肯定會影響到供求關系，供應多了，價格肯定受到抑制。
記者：業內認為，市場化程度的一個重要衡量標準，就是是否遵循公平競爭的原則，您認為中國的化肥市場是否體現了這種公平競爭？
曾秋朋：這個問題比較敏感，因為目前不同性質企業得到的資源是不一樣的，從資源的分配來看，是不均衡的�，F在國內很多企業都有了自己的礦產資源，但是大部分企業沒有，企業不在同一個起跑線上。
目前國家對資源管理和控制很重視，也很關注如何使資源最大化，以保護行業和農民的利益，我想這是國家需要關注的一個問題。
記者：目前很多企業對化肥市場的監管提出了自己的看法，相關管理部門也給予了關注。您認為，國內對化肥生產和銷售的監管是否規范？
曾秋朋：當前，國內的終端商業操作相對比較規范，但是，監管卻不是很規范。經銷商也好、廠家也好，都是在商言商，有什么需求企業就生產什么產品，再通過合適的渠道與合適的價格來執行。但是，有一些執法部門，對產品質量、法律法規等方面的監管有很多不規范的地方，確實需要改進。
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美國美盛公司是由兩家成功且享有聲譽的行業領導者——美國嘉吉作物營養部和美國IMC于2004年10月共同組建而成。公司總部設在美國明尼蘇達州，全球員工總數超過7400人，年營業收入98億美元，資產總額118億美元。
作為全球性的化肥企業，美盛始終致力于作物營養事業的發展。目前，美盛在中國已投資了四家工廠，生產磷酸二銨、復混肥料、摻混肥料，年產量100多萬噸。同時，美盛公司還向中國提供高品質的磷酸鉀鎂、復合肥料等專利產品，希望為中國的農業發展及中國農民做出貢獻。
