-----“農友之家”連鎖經營模式發起人鄢和平談經營之道
日前，記者參加了在北京順義舉辦的“農友之家”科技進村服務活動，會后又針對農資終端經銷商的發展問題采訪了該模式發起人鄢和平。
談到農資終端經銷商的現狀，鄢和平深有感觸地說，最近他帶著“終端經銷商如何得天下”的課題走訪了江蘇、浙江、上海等地多家農資終端經銷商，通過近距離溝通得知有80%以上的農資終端經營者面對當前的市場競爭均感措手不及，很是無奈。為此，作為長期從事農資連鎖經營策劃與實施的專業人士，鄢和平在這里借助媒體發表他的見解。
修身養性，全面提升自身的素質
鄢和平說，縱觀當前農資終端經銷商隊伍，其中不乏夫妻店、父子店形式的小本買賣，不少經營者潛意識里都存在著“快速致富，賺個盆滿缽溢”的想法。古人云：“君子務本，本立而道生。”這句話的意思是說，希望成就一番事業的人，需要從修德入手，不斷提高個人修養。試想一下，在終端零售中，如果三鄉五里的鄉親們都知道某個農資經銷商沒有誠信、不是守信經營者，尤其在產品經銷上不進行投入、吃不得丁點的小虧，農民還會到他的店里買東西嗎?答案顯然是否定的。
鄢和平強調，農資終端經銷商要想實現成功經營的目標，首先要修身修德，全面提升自身經營素質，保持健康的經營心態，要樹立“先付出后回報”的經營理念，能設身處地地體諒、理解農民消費者的實際情況和需求能力，要在銷售的細節上體現服務與關懷，并在群體事業中求得個人的生存和發展。
加強學習，鍛造科技致富好幫手
鄢和平說，看看身邊成功的農資終端經營者，不難發現一個近乎規律的現象，就是他們當中有80%可以堪稱專家型農資經營者。他們對農資產品的功效、產品性價比等方面的知識多有了解，所以推銷起來才會滔滔不絕般地如數家珍，并能針對當地農業種植結構、病蟲害防治、科學平衡施肥和提高農民種田經濟效益等把脈號診，迅速準確地開出良方來。試想，那些對產品一無所知或僅僅是一知半解的經營者如何能把產品賣好?他又拿什么讓上游供應商相信并且把市場經營權放心地交給他?他又靠什么讓下游使用者尊敬他?兩相對比，農資終端經銷商有必要捫心自問：“我對自己門店經營的產品熟悉多少?我又靠什么來指導父老鄉親們增產增收呢?”
鄢和平認為，農資終端經營者要想在激烈的市場競爭中贏得一席之地或占有更多的市場份額，日子過得舒心愜意一點，就必須盡快加強學習，掌握產品和經營技術這一課，將自己打造成鄉村“植物醫生”，做農民科技致富的好幫手，用技術幫助農民，用真心感動農民，最后贏得農民的愛戴和歡迎。
轉變觀念，打造真誠服務好口碑
對于如何營建品牌、通過品牌效應來提升經銷商的經營業績問題，鄢和平認為，農民消費者選購農藥、化肥、種子等農資產品時，除了通過產品廣告、價格、效果以及經銷商的說服導購、促銷手段外，還有一個非常重要的因素，那就是老百姓的“口碑效應”。現在，大家都在說“金杯銀杯不如農民的口碑”，這正說明了農民群眾才真正是農資產品質量的裁判員。
鄢和平說，當前在農資產品零售中，很多農民之所以選擇某個品牌，原因可能非常簡單，那就是隔壁鄰居老王前幾天剛買過這個牌子的農藥、肥料或種子，說是效果真的不錯，甚至有時有的農民只是聊天時不經意間聽到別人提起某個商品或品牌，他就到經銷商店里購買同樣的產品。因為對農民來說，沒有什么比親身體驗更有說服力了。由此可見，在農資產品終端消費中，“口碑效應”是鎖定忠誠顧客與開創銷局面的一種有效方式。
口碑的巨大可信性和促銷力已使“信息傳播，口碑第一”、“好口碑才是效力最好的廣告形式”等成為了絕大多數農資企業的共識，也是廣大終端經營者夢寐以求的發財“寶藏”。
