2007年化肥市場行情突變，出乎大多數人的意料。化肥價格短期飚漲，速度快，價格高，拉緊了農資人的神經。針對氮磷鉀價格的全線上漲，一位農資生產企業的老總認為，復合肥價格漲勢難停，同時，競爭的加劇將催生農化服務新思維。農化服務水平的高低將會影響經銷商的渠道建設和銷售能力。
軟實力競爭凸現
近幾年，基層農資經銷商實力差距逐漸拉開，造成經營能力參差不齊。到底是什么原因導致了經銷商出現分化？
“2006年以前，縣市經銷商出現分化的主要因素是市場開拓能力的差距。而近兩年化肥市場突變，農化服務已經從口頭落實到行動上，成為經銷商出現第二次分化的主要因素。”一位省級經銷商發表這樣的觀點，以前經銷商拼的是市場開拓的硬實力，未來市場將是軟實力的競爭。他所指的軟實力就是農化服務的水平。
市場無序競爭是導致軟實力競爭凸現的一個直接因素。目前，賒銷盛行基層農資市場，是經銷商之間競爭的重要手段，并呈現逐級傳遞的特點。在沒有龍頭農資流通企業的縣市級市場，賒銷讓市場環境顯得更加惡劣，已經讓部分經銷商走上絕路。首先是市場漲價的壓力，氮磷鉀全線漲價讓經銷商資本縮水，現在100萬元人民幣的購買能力相當于去年同期的70－80萬元人民幣。其次，賒銷的普遍性讓有購買能力的農民從現款購買改為賒賬，而且已經養成可怕的習慣，這導致經銷商的回款率逐年下降。
在賒銷競爭已經走到絕境，硬實力開始被市場弱化的時候，經銷商必須依靠軟實力的競爭來爭取客戶。
農化服務水平就是經銷商軟實力的最佳體現。但是，經銷商需要重新思考農化服務。“現在幾乎每一個廠家、每一個流通商都在高喊‘農化服務’的口號，但是到底有多少農資人真正重視起來農化服務？”一個縣級經銷商如此評價農化服務。
一些經銷商提起農化服務就覺得是測土配方，這是一個不全面的認識。科學的農化服務應從作物和土壤兩個方面來考慮，包產到戶的耕作方式不僅需要測土配方，更需要根據作物的特性進行施肥。還有一些人的認識更加狹隘，他們只是把農化服務放到了氮、磷、鉀三個元素的比例上，而忽視了中微量元素的作用。
農化服務就是要彌補植物營養的短板。農化服務的作用決定，它將成為農資經銷商進一步分化的重要因素。
農藥經銷商更有潛力
一般來說，農藥與化肥產品的差別決定了經銷商農化水平的高低，同時，也決定了農藥經銷商在以后的農資市場中更具潛力。
按照目前的市場格局，農資經銷商分三類：只經營化肥的、只經營農藥的、化肥農藥都經營的。只經營化肥的經銷商農化服務水平不如后兩者，農藥是農資經銷商農化水平存在差異的主要原因。
化肥相對農藥來說要簡單得多，氮、磷、鉀和主要中微量元素加起來也就是十幾種元素，而農藥分類繁雜，種類要遠遠超過化肥。從職業經歷來講，農藥經銷商大多出身于植保站和農技站，他們農化知識基礎較厚，而化肥經銷商多出身于供銷社農資部門，他們對化肥市場行情的判斷要超過前者，往往欠缺較高的農化服務水平。
從經營現狀來看，農藥經銷商還未將農化服務優勢轉化為經濟優勢。從經營額來講，因為化肥需求量較大，所以經營化肥為主的經銷商規模較大。從整體的年經營利潤來講，經銷化肥的年收入要遠遠超過經銷農藥的年收入；從農化投入的精力和財力上來講，經營農藥的經銷商投入比例更大；從風險方面來考慮，經營農藥的風險要大于經營化肥。
從發展趨勢來講，農藥經銷商已經開始注意化肥市場的變化，一些農藥經銷商開始經營化肥。一旦農藥經銷商經營化肥，他們強有力的農化服務將在化肥市場的競爭中取得優勢。對專注銷售化肥而忽視農化服務的經銷商來說，這將是一個非常大的沖擊。農藥經銷商有可能替代化肥經銷商，當然這是一個較長的過程，不會在一兩年內實現。
這對化肥經銷商來說，是一個影響到自身長遠發展的問題。事實上，從長遠考慮，化肥和農藥本不應該分家。從促進整個農資行業的進步來講，農藥和化肥不應該分家。同時，由于農民對植物營養知識的欠缺，現代農業的發展方向，也決定了化肥和農藥不能分家。
在目前化肥價格高漲的環境下，實質性的農化服務將會逐步深入，這可能引起傳統化肥銷售模式的改變。氮肥銷售市場的區域性將更加明顯，同時，銷售渠道將被復合肥弱化。復合肥銷售拼價格的短視做法，隨著市場的進步也會消失，農化服務最終將成為化肥銷售的主導。
新市場，新營銷，能夠將農藥和化肥結合起來的綜合農資營銷商將取得勝利。
