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| 農資行業如何打造顧問型銷售團隊 http://egbuddhist.com 2007-12-27 10:45:59 信息來源：中華合作時報 瀏覽： |
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| 筆者在從事農資行業的管理咨詢工作過程中發現當前農資行業存在著一個普遍現象，那就是很多銷售人員在日常的銷售工作中并沒有起到一個優秀的銷售人員應該起到的作用，而是僅僅停留在傳聲筒和催款機的層面，這對于企業的市場開拓工作和業務人員自身的發展都是很不利的。那么在當前階段，對于經銷商而言，究竟什么樣的銷售人員才是符合當前的行業狀況，最受經銷商歡迎的銷售代表呢？左右咨詢認為：顧問型銷售團隊才是符合當前行業發展和經銷商需求的銷售團隊。那么顧問型銷售團隊該如何打造呢？結合在行業內的一點經驗，筆者提出以下幾點看法以供參考：
第一、打造顧問型銷售團隊，要先做客戶的朋友。 做銷售首先是人的交往，很難想象，客戶會對一個自己不信任的人推心置腹。 你的銷售人員是否常常能和客戶聊得很開心？是否在業余時間能和客戶打成一片？是否謹慎、細心、做事一絲不茍，讓客戶感覺到服務細致入微？是否沉著守信，讓客戶信賴有加……在給客戶做好服務，保證客戶利益的基礎上充分挖掘自身的性格特質，展示出自己的個性魅力，揚長避短，先做客戶的朋友，當客戶認可你人的時候，才會重視你的意見，到那時銷售只是水到渠成的事情。 第二、打造顧問型銷售團隊，要強調學習能力。 嫻熟的工作技能是打造顧問型銷售團隊的核心內容,精深的專業技能是打造顧問型銷售團隊的重要元素。很難想象一個專業能力低下、行業知識欠缺的銷售人員能做好客戶的顧問。這就要求我們農資行業的銷售人員要有持續不斷的學習能力。那么作為農資行業的顧問型銷售人員都應該具備哪些方面的知識呢？ 首先，要多學習一些專業知識，包括充分的產品知識、熟練的溝通技巧、一定的營銷知識、一定的策劃能力以及扎實的執行能力等等，這樣才能在客戶日常的經營和銷售工作給客戶出謀劃策，做好客戶的“軍師”。 其次，要不斷加強、更新自己的行業知識、了解行業的現狀、發展趨勢、競爭對手的動態等等，這樣才能做好洞悉全局、知己知彼，才能在競爭中立于不敗之地。 還有，農化方面的知識也相當重要，比如化肥的基礎知識、土壤的基本知識、正確科學的施肥方法以及各種農作物的習性，特點等等,這些都是必須具備的。 再有，就是要鍛煉自己的組織能力和演講能力，因為在當前的農資行業，開會和培訓是常見的營銷手段，一定要掌握好這些基本功，才能在以后的銷售工作中如虎添翼，贏得客戶的信任與認可，才能取得銷售上的不斷成功。 第三、打造顧問型銷售團隊，要融入到客戶中去。 實踐出真知。 僅僅讀過一些營銷理論，看過幾篇案例是當不好客戶的“軍師”的；閉門造車和紙上談兵只會誤人誤己，作為一個稱職的顧問型銷售人員，不僅僅是要到市場中去實踐，更是要融入到客戶的生意中去，要切實地把客戶的生意當成自己的生意，想客戶所想、急客戶所急，只有這樣，才能在第一時間深入洞悉客戶意圖，識別客戶反映，才能在恰當的時候提出行之有效的解決方案，才能贏得客戶的信任與尊重。 第四、打造顧問型銷售團隊要著眼于客戶的成長。 銷售人員和客戶是一種相互促進的關系，你在幫助客戶成長的同時自己也跟著成長。因此，做好客戶顧問的一個重要職責就是幫助客戶成長。 第五、打造顧問型銷售團隊是一個長期的過程，要不斷總結經驗、揚長棄短。 “羅馬不是一天建成的”。同樣，顧問型銷售團隊也不可能一蹴而就，而是需要一個長期的、循序漸進的過程，需要企業制定科學合理的培訓制度，需要區域經理的時時督導，更需要銷售人員長年累月的學習和實踐，要學習那些對自己職業有用的知識，包括其他行業的一些推銷技巧、營銷案例、促銷手段、推廣方式等，并且要在實踐的過程中不斷地總結積累，揚長棄短。 工欲善其事，必先利其器。 沒有精兵良將，企業如何能在日益激烈的競爭中攻城掠地，因此打造一支顧問型銷售團隊對于企業的市場拓展至關重要。你還在猶豫什么？趕緊讓你的銷售團隊“顧問”起來。 |
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