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　　“火力”支援更多一點(diǎn)

　　眾所周知，化肥產(chǎn)品的最終顧客是農(nóng)民。按理說，農(nóng)民的好惡決定化肥銷售的好壞，但在化肥廣告罕見的時(shí)期，農(nóng)民的選擇權(quán)并沒有充分地發(fā)揮出來，而基層經(jīng)銷商的推銷作用占據(jù)主導(dǎo)。如今，這種情形正在悄然發(fā)生變化。

　　在近幾年的化肥銷售中，有實(shí)力的廠商輪番利用廣播、電視、報(bào)紙等現(xiàn)代傳媒進(jìn)行廣告信息“轟炸”，農(nóng)民在反復(fù)接收化肥信息的過程中對(duì)一些品牌的化肥產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)知，進(jìn)而在選購化肥時(shí)掌握了一定的“自主權(quán)”。特別是一些貼近農(nóng)民的廣告、促銷活動(dòng)，更是對(duì)農(nóng)民的購買選擇起到重要影響。記者與基層的經(jīng)銷商交流時(shí)，他們都對(duì)化肥廠家、大中經(jīng)銷商能否提供及時(shí)、經(jīng)常的廣告、促銷服務(wù)比較看重，認(rèn)為這種從側(cè)翼的“火力”支持等于鋪墊了銷售通道。在他們眼里，廠家、大經(jīng)銷商廣告投入和促銷活動(dòng)的頻率、好壞直接影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。山東省寧陽縣伏山鎮(zhèn)耿家平村的農(nóng)資經(jīng)銷商耿克泉說：“我一般選擇好的品牌化肥賣，像撒可富、史丹利這樣的牌子比較好賣。這些大牌子化肥宣傳得多，農(nóng)民大多知道這些牌子，農(nóng)民還是相信做廣告的產(chǎn)品，用起來可靠、放心。”耿克泉還告訴記者，大品牌的化肥雖然比一些雜牌的化肥價(jià)格高一點(diǎn)，但大品牌化肥的銷售量卻明顯大得多，小部分農(nóng)民會(huì)購買便宜的雜牌化肥。

　　“火力”支援更近一點(diǎn)

　　雖然，基層的經(jīng)銷商非常渴望廠家、大經(jīng)銷商提供廣告、促銷支持，但他們卻對(duì)廣告、促銷的投入別有一番見解。“我會(huì)選實(shí)力強(qiáng)的廠家的化肥，他們不僅提供各種宣傳資料，而且在山東電視臺(tái)、泰安電視臺(tái)做廣告，這些臺(tái)比較貼近我們這邊的農(nóng)民，農(nóng)民能經(jīng)常看到的廣告才會(huì)有效。史丹利的廣告就做得很好，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民比較認(rèn)可。”山東省寧陽縣伏山鎮(zhèn)李家戶村的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者李連印說。

　　基層農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者不僅要求廣告投放、產(chǎn)品促銷離農(nóng)民近一點(diǎn)，而且還希望在投入的時(shí)間上合理安排。山東省兗州市大安鎮(zhèn)李村的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者李建斌說：“農(nóng)民一般跟著廣告轉(zhuǎn)，有些大牌子化肥在山東臺(tái)的天氣預(yù)報(bào)之后播放廣告，效果就比較好，農(nóng)民都很關(guān)心天氣情況嘛。電視臺(tái)的廣告要經(jīng)常放，農(nóng)民印象就深了。再加上旺季搞一下促銷活動(dòng)，去年魯西化工開展的送洗衣粉就很受歡迎。但促銷活動(dòng)應(yīng)該在旺季開展，比如旺季時(shí)派宣傳車在村子里多轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，不斷加深印象，效果就會(huì)不錯(cuò)。”李建斌還說，他的店里銷售山東壽光產(chǎn)的某個(gè)化肥產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也在山東衛(wèi)視做了廣告，但廣告不是很多，知名度還不夠，店里的銷售一直不太好。

　　雖然大品牌的化肥銷量可觀，但畢竟每噸的利潤(rùn)低于雜牌產(chǎn)品。對(duì)此，一些經(jīng)銷商又是如何考慮呢？“名牌產(chǎn)品利潤(rùn)是要低一些，部分還要現(xiàn)款進(jìn)貨，但銷量很大，利潤(rùn)就不見得低了。”山東菏澤牡丹區(qū)佳禾農(nóng)資公司的張潤(rùn)平經(jīng)理說。

　　售后服務(wù)更實(shí)一點(diǎn)

　　形象地說，合理、充分的廣告投入和促銷活動(dòng)相當(dāng)于為基層農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者的銷售鋪路架橋，促進(jìn)產(chǎn)品的順利出售。但售完之后，基層經(jīng)銷商還盼望廠家和大經(jīng)銷商能提供完善的售后服務(wù)，而不是將化肥賣給農(nóng)民就完事了。山東省兗州市大安鎮(zhèn)辛北農(nóng)資店的劉愛芹經(jīng)理說：“很多企業(yè)都說要搞好售后服務(wù)，但有些廠家只是說說罷了，沒有真心實(shí)意地為農(nóng)民提供售后服務(wù)。我們雖然積累了一點(diǎn)施肥知識(shí)，但還是解決不了農(nóng)民的問題。而大廠家信譽(yù)好，一有問題打個(gè)電話就派來技術(shù)員，及時(shí)解決農(nóng)民遇到的問題。還有測(cè)土配方，這真是一件好事，賣給農(nóng)民肥之后再提供測(cè)土服務(wù)，讓農(nóng)民的肥用得更有效，農(nóng)民很需要啊！”在基層采訪時(shí)，經(jīng)銷商盼望廠家、大經(jīng)銷商能夠多給農(nóng)民一些技術(shù)指導(dǎo)，多印一些農(nóng)技資料，告訴如何正確使用自己的化肥。劉愛芹說，廠家、大經(jīng)銷商跟我們這些小經(jīng)銷商一起做得農(nóng)民滿意了，農(nóng)民就會(huì)更信任產(chǎn)品，就會(huì)毫不猶豫地年年選用同一種產(chǎn)品，這是經(jīng)銷商、廠家最希望看到的局面。

　　另外，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，基層的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者也感覺到經(jīng)營(yíng)能力的欠缺，他們也盼望廠家、大經(jīng)銷商能多提供一些農(nóng)資營(yíng)銷、農(nóng)技知識(shí)方面的培訓(xùn)。“做什么生意都有技巧，能有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)一些知識(shí)當(dāng)然是好事。我的農(nóng)資知識(shí)主要是靠自己的經(jīng)驗(yàn)，從來沒在書本上學(xué)習(xí)過。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，誰做生意的方法好，誰就能生存。”山東省兗州市大安鎮(zhèn)李村的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者李建斌道出了自己的心愿。

　　可以這樣說，基層的農(nóng)資店是化肥銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。駐守在這條戰(zhàn)線上的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者是各個(gè)化肥廠家、大經(jīng)銷商的“代理人”，只有與這些“代理人”心往一處想，勁往一處使，才能使自己的產(chǎn)品取得銷售佳績(jī)。他們的心聲應(yīng)該多聽一聽！