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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
| 國內(nèi)尿素市場動態(tài)簡報 |
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| 以創(chuàng)新思維開辟復(fù)合肥營銷“藍海” http://egbuddhist.com 2007-7-25 16:19:48 信息來源：農(nóng)資導(dǎo)報 瀏覽： |
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| 近年來，隨著中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和眾多廠家的努力，整個化肥行業(yè)逐步摒棄你死我活的“紅海”拼殺，漸漸進入良性發(fā)展階段。上游資源的不斷整合、大中型企業(yè)的強強聯(lián)手促進了整個行業(yè)的集中發(fā)展，使越來越多的大中型廠家成為市場的主導(dǎo)者，農(nóng)資市場的無序化低端競爭局面得到極大改善。但相對快消品而言，農(nóng)資市場的營銷運作仍顯得稚嫩，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，從產(chǎn)品到宣傳甚至于銷售模式都近乎相似。許多廠家都在不斷尋求差異化，但事實上表象的差異化無法解決行業(yè)本質(zhì)的問題。值得高興的是，成都新都化工股份有限公司通過實施戰(zhàn)略上的差異化，以創(chuàng)新的思維開辟屬于企業(yè)自己的“藍海”，從而極大地推動了企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。 最近，本報記者針對“差異化”問題、“藍海”戰(zhàn)略問題，與成都新都化工股份有限公司總裁宋睿進行了對話。 《農(nóng)資導(dǎo)報》：在產(chǎn)品、技術(shù)趨于嚴重同質(zhì)化的今天，新都化工是如何在這兩方面嘗試差異化策略的？ 宋睿：自2004年起，新都化工就致力嘗試復(fù)合肥的差異化營銷。我們在自身中低濃度產(chǎn)品產(chǎn)銷量位居全國同行業(yè)前茅的情況下，與美國嘉施利化肥（國際）集團有限公司達成合作意向，全權(quán)代理嘉施利第二代智能型系列產(chǎn)品在中國大陸的銷售，并共同出資1.4億元在湖北省應(yīng)城市建設(shè)了第一個高塔復(fù)合肥生產(chǎn)基地——嘉施利（應(yīng)城）化肥有限公司。憑借嘉施利差異化的生產(chǎn)技術(shù)——智能控制、釋放養(yǎng)分的SIFA技術(shù)和快速推廣的營銷模式，我們很快在國內(nèi)打開市場，并成為局部地區(qū)高濃度復(fù)合肥市場的主導(dǎo)品牌，差異化戰(zhàn)略一舉獲得成功。 近年來，在國內(nèi)高塔復(fù)合肥市場蓬勃發(fā)展的情況下，新都化工瞄準(zhǔn)行業(yè)高端，與美國嘉施利化肥（國際）集團有限公司再次聯(lián)手，建設(shè)第二個高塔復(fù)合肥生產(chǎn)基地，搶占優(yōu)質(zhì)硝銨資源，成立嘉施利（眉山）化肥有限公司，主要生產(chǎn)嘉施利硝硫基根動力系列產(chǎn)品，以“硝態(tài)氮≥7.0”和“含獨有壯根元素活力硼、活力鈣”等為獨特賣點，通過差異化的產(chǎn)品，直指復(fù)合肥高端市場。 《農(nóng)資導(dǎo)報》：對于當(dāng)今的市場，新都化工是如何判斷和把握的？ 宋睿：新都化工認為，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢是朝著規(guī)模化、集約化、產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展的，尤其是蔬菜、水果等經(jīng)濟作物主產(chǎn)區(qū)逐漸形成很多大型種植基地，而專業(yè)性的行業(yè)協(xié)會或組織也隨之應(yīng)運而生。這些協(xié)會或類似的組織在成員的生產(chǎn)和銷售中起的作用越來越明顯，尤其是在生產(chǎn)資料的采購上甚至起到?jīng)Q定性的作用。面對這樣的農(nóng)業(yè)格局，生產(chǎn)廠家原來只面對總經(jīng)銷商進行簡單服務(wù)的銷售模式已遠遠不能滿足終端市場的需要。隨著農(nóng)業(yè)專業(yè)化種植的推廣，農(nóng)民將日漸傾向于高效優(yōu)質(zhì)的肥料，針對其設(shè)定配方的專用肥料將成為農(nóng)民的首選，而協(xié)會統(tǒng)一的“團購”行為也勢必成為發(fā)展趨勢。因此，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的角色也要不斷轉(zhuǎn)化，由原來以銷售為主逐漸轉(zhuǎn)變成以服務(wù)為主，其中經(jīng)銷商將更多的充當(dāng)“物流及服務(wù)中心”的角色。生產(chǎn)廠家在提供專業(yè)化產(chǎn)品的同時，也必須加強專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。 《農(nóng)資導(dǎo)報》：雖然近年來復(fù)合肥市場表現(xiàn)出少有的理性，但依然是暗流涌動，各方互相滲透、割據(jù)市場的腳步從來就沒有停歇過。那么，新都化工在市場營銷上又是如何體現(xiàn)自己的“藍海”戰(zhàn)略的？ 宋睿：針對當(dāng)前農(nóng)資市場和農(nóng)業(yè)發(fā)展的新態(tài)勢，新都化工認為必須從產(chǎn)品和營銷兩方面實行差異化，開辟出一片屬于自己的“藍海”，才能求得更大的發(fā)展。 首先，在高端產(chǎn)品上，新都化工將提供類似于“黃金搭檔蘋果專用肥”等嘉施利系列產(chǎn)品，為作物各個生長周期提供不同的營養(yǎng)供應(yīng)，保證作物科學(xué)、健康生長。同時提供施肥技術(shù)指導(dǎo)，如制作動漫施肥指南、專家實地指導(dǎo)、加強終端門店宣傳、建立嘉施利專業(yè)指導(dǎo)網(wǎng)站等。 其次，在銷售上，新都化工實行了“廠家+總經(jīng)銷+行業(yè)協(xié)會”的銷售模式，加強與行業(yè)協(xié)會或類似組織的溝通聯(lián)系，通過他們?yōu)榻K端用戶提供更多專業(yè)化、信息化的服務(wù)。在實際操作中，我們通過加強對“大戶”的服務(wù)來帶動“小戶”的銷售。新都化工市場總監(jiān)、西南交通大學(xué)副教授唐志紅從營銷理論上將這種做法定義為“釘子”戰(zhàn)略，即用有限的資源集中“攻擊”目標(biāo)市場的重要客戶群體，以點帶面實現(xiàn)銷售目標(biāo)。從某種意義上說，行業(yè)協(xié)會或類似的組織也是新都化工實施“釘子”戰(zhàn)略的重要目標(biāo)。 此外，新都化工還將打破原來各個市場統(tǒng)一廣告宣傳的做法，在統(tǒng)一模板的前提下，因地制宜制作、播放更多事實報道，為農(nóng)民傳遞身邊信息，增強產(chǎn)品說服力。 在這樣的操作模式下，生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和農(nóng)民都將獲得更大的利益，真正實現(xiàn)“三贏”甚至是“多贏”。 《農(nóng)資導(dǎo)報》：對于未來，新都化工有何考量？ 宋睿：隨著中國社會主義新農(nóng)村建設(shè)廣泛持久地推進，中國農(nóng)業(yè)必將進入規(guī)模化、集約化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時期。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變必將影響農(nóng)民對生產(chǎn)資料的需求，而消費群體需求的變化勢必將帶來市場格局的變化。如何順應(yīng)變化并創(chuàng)造適合甚至引領(lǐng)市場發(fā)展的營銷模式，將成為決勝市場的關(guān)鍵。因此，新都化工將一如既往地堅持差異化的營銷策略，不斷借鑒國外同行業(yè)以及國內(nèi)快消品行業(yè)的成功經(jīng)驗，在復(fù)合肥營銷中不斷創(chuàng)新，為自身和合作伙伴持續(xù)打造相對寬松的“藍海”，引領(lǐng)復(fù)合肥營銷的新方向。 |
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