| 進入２００７年，鉀肥、磷肥各自隨國際和國內行情風生水起，在原料價格的有
力支撐下，復合肥的銷售價格卻沒有與原料價格保持同比例上漲，利潤也在縮水。看
似風平浪靜的復合肥市場，卻是用利潤換取市場。伴隨著銷售利潤的嚴重＇縮水＇，
市場＇潛規則＇也大行其道。
搭售吃掉利潤
今年，復合肥市場又現＇怪圈＇，前期銷售價格沒有隨著原材料而上漲，雖然后
期價格有所上漲，但明顯低于原材料價格上漲幅度，同時正常銷售的利潤也嚴重縮水
。業內人士分析認為，其間接原因是復合肥市場的供大于求局面，直接原因則是成本
上漲和市場無序競爭的結果。
由于復合肥自身的特點，其成本很大程度上受尿素、鉀肥和一銨等價格的控制。
隨著鉀肥和一銨、二銨價格的上漲，復合肥的終端銷售價格也有所提高，但市場價格
上漲與原材料成本上漲尚不成比例。究其原因，＇在完全的買方市場情況下，將原料
成本上漲壓力全部轉嫁給消費者也不現實，經銷商不得不靠自身努力消化一部分成本
。＇這是經銷商普遍認同的一個現實。
復合肥銷售利潤受到壓制的另一個原因，則是尿素搭售帶來的負面影響。今年從
表面上來看，原材料中只有尿素價格下降，這原本對復合肥是一個利好因素，但與尿
素的搭售卻將復合肥原有的利潤＇吃＇掉。
這種搭售行為給復合肥帶來的不利影響在一年一季的東北市場更加明顯。由于前
期高溫天氣，使尿素難以施下去，造成銷售不暢。中農集團公司吉林蛟河分公司張經
理無奈地說：＇今年尿素不行，只能賠著賣。＇＇你降１５０元／噸我降２００元／
噸，有的庫存基本上是賠著８０元／噸賣，將本來復合肥原有的利潤也搭進去了。＇
這樣的聲音在東北市場中比比皆是。前幾年，尿素市場火爆，許多經銷商靠平價或者
低價賣尿素，同時搭售復合肥，賺取了不少利潤。而今年，尿素市場的不景氣，則實
實在在地吃掉了原本屬于復合肥的利潤空間。雖然，后期的持續陰雨天氣為東北復合
肥的銷售帶來了一線生機，但是尿素的銷量不高和不斷下降的尿素價格，并沒有給復
合肥騰出利潤空間。
黑龍江華豐農業生產資料有限公司總經理曹洪飛非常憂慮：＇今年東北套購肥料
（搭售）非常嚴重，捆綁銷售吃掉了復合肥很大的銷售利潤，再加上服務間的競爭，
無形中也增加了經銷商的服務成本。如果像往年一樣有足夠的利潤作保障，經銷商也
不在乎，但是今年在銷售復合肥沒有利潤的情況下，經銷商的情緒很大。＇
又是尿素搭售惹的禍！北京澳佳肥業有限公司董事長馮廣祥分析認為，尿素的根
本問題在于農民向一次性施肥習慣的轉變，特別是高氮、緩釋和高塔復合肥等免追肥
的入市，迫使尿素市場面臨著重新調整格局。＇為什么東北都是購‘套肥’？就是因
為農民在買底肥時就已經把追肥買了。過去的打法是先買底肥，然后到６、７月份買
追肥，現在這個理論已經不成立了，所以６、７月份的尿素沒有什么旺季可言。＇
競爭難尋套路
在目前復合肥過剩的市場現狀下，以利潤賭市場，使競爭局面更加混亂，競爭模
式也發生偏離。一些經銷商在銷售復合肥時，在標注含量差不多的情況下，＇委身＇
利潤，使市場形成＇大打不過小＇，＇名牌打不過雜牌＇的局面。特別是在主銷尿素
和美國二銨這些＇大路貨＇的北方，經銷商主推的是低含量、高利潤的產品，大廠產
品不可避免地由于利潤低而遭到經銷商的抵制。在＇成也蕭何，敗也蕭何＇的經銷商
面前，廠家對終端的操控漸趨乏力。
＇大廠由于是正規產品，含量標準，成本比較高，一些小廠成本比較低，可以把
很大一部分利潤讓給經銷商，使經銷商賣小廠復合肥的積極性遠遠高于賣大廠產品，
他們寧肯去賣劣質化肥，也不賣正規廠家的產品。不管是渠道還是產品，最終起決定
作用的還是經銷商的積極性。＇中農集團公司復合肥部經理柳福明表明了自己的觀點
，有些小廠產品的利潤甚至高達８００－１０００元／噸，而這在大廠根本不可能，
就算是１００元／噸的利潤都非常困難。
此外，市場混亂，＇游擊隊＇不按套路出牌，再加上復合肥的市場環境、經營環
境包括執法環境都非常差，助長了市場的無序和混亂。＇你的產品賣１８００元／噸
，我的產品賣１３００元／噸，是名牌也沒有用，人家不按正規打法。＇馮廣祥一語
中的：＇復合肥市場越不好，‘正規軍’都要交槍了，那些‘游擊隊’活得越滋潤。＇
馮廣祥認為，復合肥的＇先天不足＇是造成復合肥競爭無章法的另一個原因。＇
外觀上尿素造假不容易，二銨也得下點功夫，因此尿素和二銨的競爭還可以遵循一些
套路，但是復合肥沒有什么套路可言，復合肥從誕 生那天起，門檻就低，攪和攪和
鼓搗出粒兒就能賣。＇執法不規范也對市場不良行為形成推波助瀾之勢。＇國家實行
的許可證制度應該是人為設置的限制門檻，但是現在卻變成了一個尋租的門檻。＇
市場令人擔憂
利潤銳減、經銷商倒戈、執法不規范等因素使復合肥市場＇畸形＇競爭，銷售渠
道缺乏執行力，混亂的競爭，其結果更令人堪憂。柳福明認為：＇現在做渠道都沒有
用，到終端都是脫節的，這已經是大家的共識。無論用什么方式建立起來的渠道，最
終都將集中在零售點，但是，任何一個廠家都沒有能力做到零售店一級。
＇今年剩的都是好肥和大品牌肥料，而賣掉的都是一些名不見經傳的小品牌，不
正當的競爭只有他們才能適應得了，對于這部分人來說，名聲、市場秩序都無所謂。
＇曹洪飛說，不少經銷商把原來代理的大品牌還握在手里，返回頭去賣那些掙錢的假
冒、偷漏含量肥料，因為不做大品牌就意味著失去代理權。但是，曹洪飛也認為，真
想好好做大品牌肥又確實不掙錢，這是銷售市場中確實存在的一個難題。
而吃掉了很大一部分利潤，使經銷商不僅回款難，而且情緒波動也很大。黑龍江
華豐農資公司等幾個大經銷商，拿出自己的一部分資金，給基層小經銷商一定的補償
。他們擔心，如果年年如此，會挫傷一些忠誠經銷商的積極性。而一些農民只對價格
便宜的肥料情有獨鐘，削弱了品牌肥的吸引力，使大品牌肥有價無市。特別是農民開
始自己制作摻混肥，使偷漏養分含量的假肥問題暴露不突出，不僅降低了品牌肥的增
收效果優勢，更突出了品牌肥在價格方面的劣勢。
很多業內人士對目前的復合肥市場現狀表示了憂慮。＇長此以往，農民將對復合
肥失去信心，經銷商將失去市場，最終復合肥也意味著毀滅。＇他們呼吁，廠家應當
視天氣、農民施肥習慣的變化，適時調整產品和銷售策略；同時經銷商也要將眼光放
長遠，不要用短期的利益換取市場，以維護市場的規范。
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