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編者按：在如今的基層化肥銷售中，賒銷成風，不賒銷反而不正常了。化肥賒出去容易，催款可并不輕松。那么，我們如何讓賒出的化肥順利回款呢？

　　賒欠，一個讓很多行業的經營者頭痛不已的問題，如今在化肥經銷領域習以為常，成為盡人皆知的“規則”。短期內，我們似乎看不到“規則”被打破的任何跡象。除了默認、接受這一事實外，廣大的基層經銷商應在賒肥、收款中探求其中的“門道”，盡量規避賒欠帶來的風險，保證自己的生意持續、穩定經營下去。

　　防患于未然

　　記者采訪了山東、河北等地鎮、村一級的經銷商，他們大都對化肥賒銷無可奈何，認為主要是因為肥料經銷店過度發展，市場供過于求，經營者為了生存只能賒欠化肥，否則生意就無法維持。雖然大家都抱怨賒欠之風，但賒欠之后追不回肥款的情況卻很少發生。這一方面由于農民的純樸，另一方面少不了事前對賒銷對象信譽好壞的衡量。

　　“我已經做了5年化肥生意了，還沒發生過要不回肥錢的事。最壞的情況就是拖二三年才要回錢，一般農民賒肥后一個季度就會給錢。”山東省寧陽縣鶴山鄉鵝鴨廠村的農資經營者李德虎說，“當然，也有極少數不講道理的人，長時間拖下去。要避免這種情況，你得在賒肥之前，知道這人的德行，可信的人才能賒，否則以后收款會很麻煩的。”經銷商還反映，一般連續賒欠了二三年的人，彼此都很熟悉，賒銷出去的肥幾乎沒什么風險，最應該注意的是初次賒欠的人，由于不完全了解對方的情況，所以一定要謹慎。山東省菏澤市牡丹區供銷社農資公司經理丁磊說：“初次賒欠的人，最好找認識的人打聽一下這個人的為人，多找幾個人打聽一下，特別是賒欠的量比較大時，更應該了解清楚信譽狀況。有必要的話，還要打欠條，寫清付款的具體時間。有些人嫌麻煩，但這樣可以減少以后更大的麻煩。”

　　掌握催款時機

　　化肥賒出去之后，什么時該催款？這里面有技巧，抓住了有利的催款時機，可能就會產生較高的回款率。相反，則有可能多次來回奔波催款，時間和精力沒少消耗，但最終事倍功半。

　　“你要知道賒欠對象家里的經濟來源，種小麥為主的，你要在麥子賣了之后及時催款；以打工為的，你要知道他家里誰打工回來，這時催款比較好。不能天天催人家還錢，農民手上沒錢你催也沒用，相反還讓人心煩。”山東省寧陽縣鶴山鄉邵莊農資經營店的經理張振勤這樣說。張經理還認為，農民家里蓋房了，有人生大病了，這些需要開支很大的事情之后，不適合上門要錢，應盡量避開這個時候催款。張經理說：“我有一次賒出了2700元錢的化肥，兩年才全部要回來，因為這家人接連遇到困難，我只能找機會分多次才要回了錢，最后還把零頭給抹了。”還有經銷商告訴記者，賒出去的化肥也不是都需要一個勁地催款，有些農民會主動把錢送到店里來，有的一次還不了，還會主動說明分幾次還清。“如果賒欠對象有錢而拖著不還，這就要多打電話催一下，也需要給他一些壓力，及時把錢收回來。”在山東省菏澤市開拓區域市場的譚志璽經理說。

　　講究催款技巧

　　即使在合理的時機催化肥款，也得講究方式。賒欠對象本來手里有錢，如果你說話生硬，不注意表達方式，其結果會事與愿違。

　　做了十多年農資生意的山東省寧陽縣鶴山鄉一農資店的張振勤經理說：“收款時要盡量說自己的難處，同時也要關心對方，問一下種植、打工等方面情況，別人有困難的話，你可以幫助出主意，比如分幾次還款。總之，要多說好話，語氣要平和，不能打擊別人，誰都不愿欠人家的錢。絕對不能撕破了臉，否則錢就更難收回來了。”除了要好言相對，一些農資經營者還在催款時將零頭抹掉，也算是再次讓利給顧客。“因為催化肥款的時候，農民有一種心理，認為你掙了他的錢，他總想少給一點錢，零頭不要了會讓對方心理平衡。另外，很多賣化肥的就是為最后的一點零頭，跟對方吵架，結果人家第二年就買別人的肥了。”山東省寧陽縣鶴山鄉鵝鴨廠村的農資經營者李德虎說。

　　當前，基層的農資經營者說“拒絕賒欠”并不太容易，但大家可以做農資經營的有心人，總結出更多的經驗，在競爭激烈的市場環境中把生意做得有聲有色。