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　　2007元旦過后，肥市還是一片沉寂。春節后，肥市很快一片沸騰，先是復合肥的一路高歌，后是磷酸二銨市場告急。三月過后，磷酸二銨的緊張局面并沒有緩解，復合肥還是居高不下。把去年的冬儲貨銷完以后，面對高價位運行的肥市，經銷商不禁一聲嘆息，因為復合肥的零售價格卻沒有水漲船高。面對利潤縮小的壓力，一些經銷商把目光轉向了利潤相對較高的新型肥料。

　　正方：價格帶來機會

　　經銷商的價格壓力來源于競爭。肥料大省山東流行著這樣一句話：“賣化肥的比買化肥的多，化肥廠子比賣化肥的多。”競爭對手日益增多在農村已經成普遍現象。一個鎮上有十幾家農資門店也不足為奇，多數經銷商都在抱怨。

　　價格帶來的競爭壓力，不只是因為化肥門店的增多，產品同質化嚴重也是原因之一。雖然同一個化肥品牌在一個鄉鎮不會有重復，但是眾多復合肥品牌在產品上卻沒有大的區別，所謂的差異化已經讓經銷商感到厭倦。

　　湖南省南縣華閣鎮金太陽農資經營部經理張唐云說：“復合肥價格漲了又漲，經銷商這么多，大家的產品都差不多，誰都不敢輕易提價。我已經開始尋找新產品了，否則非被市場的競爭拖垮不行。”張唐云認為，只有新產品才能有充足的利潤，復合肥的高價格給新型肥料的推廣帶來了機會。

　　復合肥價格的幾次高漲縮小了與新型肥的差距。青島索豐農資總經理韓曉波說：“現在杰邦公司生產的塔式膨化肥料出廠價格為2100元/噸，40公斤的包裝袋，每袋出廠價只有84元，而傳統復合肥料每袋（50公斤）的出廠價格已經接近100元。單袋價格差距的縮小必然給新型肥帶來搶占市場的時機，使農民嘗試新型肥的機遇相對提高。”

　　秦皇島農資經銷商田耀雄說：“傳統肥料的肥效已經遭到了部分農民的質疑。沿海地區，以及經濟作物發展較快的地區，加大施肥投入并沒有明顯的收入回報增長；另一方面農民認為病蟲害與長期施用傳統肥料有關。農民的思維正在轉變，這正是新型肥料推廣和搶占市場的絕佳時機。”田耀雄還認為，復合肥和二銨發展到一定階段，必然走上尿素的老路子，即利用淡季儲貨來賺取風險利潤。到了這個時候，對于新型肥料來說，就到了大力發展的階段。經銷商的逐利性就決定他們尋找新的替代產品來補充自己的利潤。

　　在傳統復合肥成本在上升，也意味著新型肥料的成本也在上升，因為歸根結底，肥料的原料離不開氮、磷、鉀等各種元素。中國海洋大學生物工程開發有限公司國內營銷中心市場部經理李海生說："目前，傳統復合肥的原料成本在上升，但是我們的海藻肥原料成本也在上升，運輸成本的上升二者也是相同的。盡管如此，傳統復合肥的高價格縮小了與新型肥料的價格差距，總的來說，對于有機無機混合肥、緩控釋肥料等新型肥料的推廣是一個好的時機。"

　　雖然傳統復合肥的價格在上升，但是決定新型肥料推廣和搶占市場的不只是價格因素，所以對于新型肥料來講，2007年能否迅速擴大市場份額還是一個未知數。

　　反方：價格不是根本因素

　　BB肥在部分發達國家的施用量比例已經達到了70%，我國推廣BB肥也有了很多年，可是現狀堪憂。BB肥推廣的現實告訴我們，決定新型肥料推廣的因素非常多，價格并不是主導因素。

　　玖源生態農業科技（集團）有限公司副總裁麥子遜說：“現在中國復合肥市場供求關系出現了新的變化，競爭過于激烈，已經走向了極端，預示著復合肥市場正式洗牌的開始。復合肥廝殺的結果并不是一片慘局，主要過程還是整合，強者更強。在這種形勢下，并非說新型肥就能趁機搶占市場，迅速擴大市場份額。”

　　麥子遜認為，復合肥企業普遍做營銷創新，提倡差異化，打造自己的品牌，說明誰也不愿意甘心退出市場。沒有辦法只能利用降價和廣告來操作。復合肥硬性成本的上升，導致近期廠家出廠價的紛紛上調，而終端的零售商的競爭良性和惡性并存，降價是主要的手段，漲價的壓力卻比較大。包括部分經銷商開始尋求新型產品的渴望，這對新型肥料來說是一件好事，但是價格終究不是新型肥料的主導因素。政府的引導、新型肥料廠家的推廣等因素都決定著新型肥的發展趨勢，最關鍵的還是農民的認知度。

　　在廠家價格普遍上調的背景下，基層經銷商只能消化價格差，一旦突破極限，基層經銷商只能整體漲價。部分競爭達到極限的地區，經銷商迫于成為第一個漲價門店的壓力，回過頭來銷售低含量復合肥，這說明了農民對新型肥料的認知度還不能讓新型肥料廠家樂觀。

　　農民認知度成為了新型肥料推廣的最大壓力。田耀雄認為，經濟作物種植面積較大的地區，農民對新型肥的認知度相對提升較快，但是這些地區的大多經銷商正在為傳統肥料競爭得不可開交。首先說明經銷商，特別是農業欠發達地區的經銷商，他們對新型肥料的認知度需要最先提高；另一方面，不法廠家“發明”制造的“新型肥料”是品牌新型肥推廣發展的重要障礙。經銷商的名譽非常重要，一些經銷商曾經嘗試過推廣新型肥料，但是辨別能力差導致他們選擇廠家的失誤，這給他們的名譽造成了重要影響。“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，要大力發展新型肥，行業標準和執法部門的技術水平的提高是一個重要前提。

　　黑龍江省虎林市綠都種子有限責任公司經理孫德才說："現在的復合肥和磷酸二銨的高價位并不能給新型肥料的推廣帶來直接影響。2007年短暫的時間內，新型肥料的推廣不會發生大的變化。"孫德才認為，新型肥料的推廣取決于農民的消費心理和經銷商的宣傳力度。施用效果的凸現和認知度的提高是一個過程，這個過程是長期的，并非一朝一夕能夠完成。

　　“美國二銨在漲價，它不還是占主導地位嗎？經銷商雖然競爭激烈，抱怨非常多，但是決定用肥趨勢的永遠是消費者，是農民，而不是中間的經銷商。農民看的是糧食的產量，生物肥、有機肥太高端，我們還沒有過渡到環保、綠色、健康的階段。什么肥料能夠提高農民的產量才是關鍵的，即使要想引領市場，只能是半步，領先一步可能就要吃虧。”孫德才堅信，價格對新型肥料的推廣階段是次要因素，農民認知度最關鍵，而認知度來源于農民實際收益的增加。

　　2007年，復合肥和磷酸二銨的高價位運行造成與新型肥料的價格差縮小，對新型肥料的推廣是積極因素。總體來說，新型肥料的進一步推廣需要廣大農民更高的認知度，需要生態環保農業的進一步推進。新型肥料前途光明，但是廠家和經銷商任重而道遠

王旭波