文：左右策劃
整 合
毋庸置疑，這個詞現在是所有肥料從業(yè)人員嘴里說的最多的一個詞匯了，我曾經和很多經銷商交流的時候就什么是“整合”打了一個比方：就像許多人晚上在一個包間、一個桌子上吃飯，突然，燈滅了，房間里一片漆黑，這個時候大家開始搶奪桌子上的菜品……10分鐘以后，燈亮了，你會發(fā)現原本你覺得該屬于你的，原本你覺得你肯定會有機會吃一口的菜都到別人盤子里了。這，就是整合。所以說，“整合”，無非是資源的重新分配。肥料市場真正的整合會從2007年開始也已經是大部分從業(yè)人員的共識了，問題是整合會怎么樣發(fā)生？在哪個層面先發(fā)生？左右策劃認為，肥料市場的整合無疑會發(fā)生在各個層面，資源、生產、流通、品牌等等，但是在2007年整合速度最快的應該是流通渠道，為什么呢？因為上游資源、廠家甚至是品牌的整合需要一個漫長的過程。而肥料行業(yè)強勢經銷商缺乏，小經銷商林立，經銷商普遍缺乏資金的現狀決定了流通渠道會是一個整合推進的好溫床。有人曾經問我，外資進來以后最先投資進入的會是哪個領域？我毫不猶豫的告訴他“渠道”。為什么呢？產能已經過剩了，老外不會傻到自己再去建工廠，大不了控股或者參股生產企業(yè)。而從農資市場化的進程來看，目前極度混亂的農資流通領域無疑是外資下手的最佳地方。經銷商都普遍缺乏資金，網絡只是簡單的業(yè)務關系絲毫沒有控制力度，國內肥料市場區(qū)域太大，現有經銷商沒有好的方法很難控制更大的區(qū)域等等，這一切都決定了在2007年渠道的整合速度肯定比上游資源和廠家要快。前一段時間，據坊間傳說，四川一個大的流通企業(yè)已經吹響了在國內收購優(yōu)秀經銷商的號角，當然，也有像浩倫這樣的農資渠道運營機構早已經開始了這樣的行為，而我想說的是，2007年，這股風會越刮越強烈，畢竟，和廠家比起來，渠道更是營銷的血管！
觀 念
每次給經銷商培訓的時候，我都會問大家一句話，改革開放之初，國家倡導最多的是解放什么？思想！對于國內肥料市場來講其實也一樣，在肥料市場化的元年，在肥料營銷的春秋時期（連戰(zhàn)國時期還沒到呢），我們的營銷從業(yè)者最需要的其實不是什么技巧，而是擁有市場化的觀念，畢竟，我們需要永遠記住的是，任何時候觀念都比技巧要重要。舉例來講，肥料行業(yè)現在面臨的一個癌癥問題是什么？淡季發(fā)不出去貨，因為沒有經銷商愿意拿貨，怕價格的變動；旺季的時候發(fā)不出去貨而經銷商紛紛搶貨，因為沒車皮。為什么會有這樣的狀況？就是因為我們的大部分肥料經銷商根本沒有市場化的意識，只想賺比較穩(wěn)當的錢。殊不知所謂“市場化”就是需要有時候賺錢有時候賠錢。又有多少經銷商在淡季的時候靠自己的敏銳判斷提前淡儲？既給廠家解決了倉儲的難題又為自己保證了貨源，不僅僅賺經銷的差價還賺價格上揚的利潤。太少了！而這是什么問題？不是膽識的問題，也不是資金的問題，是觀念的問題。所以說我個人認為，肥料市場最難的不是掌握什么技巧，而是真正扭轉產業(yè)鏈上從業(yè)者的觀念，尤其是經銷商的觀念。
差 異
不夸張的說，目前肥料市場混亂的一個根本原因在于我們的生產廠家向市場提供了絕大多數基本沒有差別的產品并用基本一模一樣的方式在銷售。一個廠家和一個廠家的產品除了名字不一樣以外，包裝是差不多的，價格是差不多的，配比和營銷方式是差不多的，業(yè)務員工作方法是差不多的……這么多基本一樣的東西放在一起，怎一個“亂”字了得？有人看到ＹＦ網絡做得好，說把網絡做好是提升銷量的關鍵！有人看到ＳＤＬ廣告打得多，就說多投廣告是問題的解決之道！有人看到ＪＹ的農化服務，進村講課做得好，就說給農民傳達農化知識是關鍵！于是乎，你學我我學你學得大家都一樣了，有人要說了，復合肥之間本來就沒有差別！那我問你，世面上賣的純凈水有什么差別？為什么樂百氏就是“２７層凈化”，娃哈哈就是“我的眼里只有你”，而農夫山泉就是“有點甜”？再說市場上賣的空調之間到底有什么差別？為什么海信就可以說技術，海爾就可以說創(chuàng)新而格力可以說省電？最近有一個電視廣告叫“＊＊葡萄糖酸鋅，藍瓶的”，你有沒有想過，藍瓶的就比白瓶的好嗎？不是！這就是差別！所以說，我們的企業(yè)有責任在自己的品牌、訴求、傳播、營銷管理等等各方面做出自己不一樣的個性出來，這樣，這個市場才能有聲有色，才能達到所謂的“百花齊放，百家爭鳴”，大家一窩蜂亂下去的結果是都活得很郁悶而且影響了行業(yè)的發(fā)展！
教 育
我個人一直有個觀點，營銷說來說去其實一點都不復雜，就是個教育的過程。尤其我們做肥料營銷的，面對的消費者是知識最貧乏的農民，面對的合作伙伴、經銷商也基本上是市場運作知識嚴重缺乏的商業(yè)群體。產品能賣好并不是說產品到底有多好，不是有句話嘛：賣得最好的不一定是質量最好的！那是什么？是教育工作做得好！我們不斷地教育我們的業(yè)務人員，教育我們的員工，教育我們的消費者農民，讓他們認可企業(yè)，認可產品，進而帶來銷量的增長。所以說我們各個生產企業(yè)一定要認識到，未來幾年的農資市場，產品要賣好，品牌要真正樹立起來的關鍵在于你對經銷商，對農民的影響力到底怎么樣？你如何讓大家都愿意跟著你干，買你的產品？這其實永遠不是什么硬性、技巧性的問題，而是一個軟性的、管理上的問題！比如說，有多少企業(yè)把經銷商當作員工在管理而不認為和他們是簡單的業(yè)務關系？有多少企業(yè)知道關心員工的成長卻絲毫不關心經銷商的成長，而簡單的認為經銷商只是為了利潤？肥料市場的問題其實并不復雜，最難做的其實就在于：如何讓經銷商相信你，愿意跟著你，愿意好好賣你的產品。
渠 道
每當有人問我未來幾年農資營銷的關鍵在哪里的時候，我都會有一個標準回答“渠道”！或者換句話說，在2007年，誰不做哪個層面一定沒有機會？那只有渠道！為什么呢？因為我們目前的肥料生產企業(yè)其實最缺乏的是對渠道的有效管理，或者說是對經銷商的科學管理。大家可以想一想，原來我們的肥料企業(yè)在產品不愁賣的時候基本都是用批發(fā)的方式在做市場，那個時候根本不用管理經銷商�，F在市場化以后，發(fā)現銷售的話語權越來越開始向下轉移（最終會轉移到消費者身上），轉移到經銷商身上了，我們突然開始明白要對經銷商進行有效的管理，問題是，根本不會！難道給市場派一大批業(yè)務人員就是做渠道管理嗎？說實話，只是比原來做批發(fā)多了一些人而已。
所以，左右策劃一直認為，未來幾年能存活下來的企業(yè)一定是能牢牢掌控渠道的企業(yè)，因為渠道像人的血管體系一樣是企業(yè)連接消費者的載體，也是做市場最扎實的基本功，忽視渠道建設的企業(yè)一定是想在沙灘上蓋摩天大樓，遲早有一天要垮掉。科學的經銷商管理要做什么？資料庫建設、經銷商分級體系、抓大放小的差異化方案、業(yè)務體系的顧問式銷售等等，試問，我們有幾個生產企業(yè)可以說自己做得很不錯了呢？
誠然，2007年的肥料市場一定是一個萬分復雜的市場，單靠幾個簡單的詞匯可能無法描述其全貌，左右希望能通過這種關鍵詞提示的方式，讓我們的企業(yè)、經銷商了解什么才是重點，因為，越是在整合的時候，人越迷茫，越不知道自己該干什么。你說對嗎？
