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| 農膜營銷：按需定產得天下 http://egbuddhist.com 2006-12-7 16:37:39 信息來源：中國化工報 瀏覽： |
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| 我國農膜銷售大致經歷了三種模式：統配統銷、送貨上門、訂單加工。從表面看，三種銷售模式一種比一種更貼近市場，更尊重上帝———廣大農民朋友。但仔細分析，這三種模式其實均是以生產企業為主導，并沒有真正著眼于上帝的需要。
統配統銷自不必說，那是計劃經濟年代典型的我生產什么你就得用什么的'霸王'銷售；送貨上門雖然有了進步，但一些不法商販卻趁機把偽劣產品'送'到了農民手中，部分農民甚至因屢屢上當受騙而拒絕一切送上門的貨；后來就出現了訂單加工銷售，其特點是經銷商提出自己所需農膜產品的規格、特性、數量等要求，預付一筆定金后，生產企業照單加工，并在交貨時收回所有貨款。 比起前兩種方式，訂單加工銷售風險無疑要小得多，也基本符合市場消費要求。但由于受企業知名度、品牌、產品銷售與使用區域限制，企業所得的訂單大多來自老客戶或近距離客戶，而與遠距離客戶往往失之交臂，更對潛在客戶和潛在市場一無所知，仍是一種守株待兔的被動營銷模式。這種營銷模式雖能有效規避市場風險，但也會使企業的銷售半徑縮小，產量和利潤難以增長。近兩年的實踐證明，即便是國內知名的大型農膜企業，旺季時所獲的訂單也只能維持70%的開工率。 那么，有沒有比訂單加工更好的營銷模式呢？北京華盾和山東日信給出了肯定回答。這就是：深入消費市場，按需定產。 北京華盾集團農膜廠的技術人員在深入田間地頭調研后，發現在普通膜嚴重滯銷的情況下，特色功能膜卻十分緊俏，于是迅速研發并生產出黑色除草膜、銀色驅避蚜蟲膜及紫色、綠色、紅色等適用于不同作物生長要求的功能膜，這些功能膜一經面世就受到農民青睞，自然引來經銷商主動進貨，成了華盾的'拳頭'產品。靠著這些產品，近兩年在其他農膜企業開工率普遍下降的情況下，華盾的開工率卻常年維持在70%以上，旺季時達到100%。 山東日信化學工業公司在今年四五月份，也就是農膜使用淡季時，將技術人員和銷售人員全部派往農村，指導農民如何識別假冒偽劣農膜，如何正確選擇和使用農膜，并認真聽取農民對現有農膜產品的意見和建議，仔細調研農膜主消費區的消費特點和需求形勢，以及不同地區、不同農時對農膜的不同要求。當他們了解到內蒙古、遼寧北部等風沙大、氣候條件惡劣的地區，農民對農膜的強度、保溫性、抗老化性要求更高，而陜西關中、河南、山東等地的農民更注重農膜的透光性、保溫性和防霧滴性時，便通過調整原料配方和農膜厚度，生產出適合不同地區、不同需求的農膜產品。如在氣候條件惡劣地區，為保證農膜強度，所加工農膜厚度在10絲以上，而河南、陜西、山東等地，農膜厚度8絲更受農民歡迎。由于這些產品適銷對路，經銷商紛紛主動上門訂貨，山東日信今年不僅較往年提前一個月開工，而且從8月份至今開工率一直保持在100%的高水平，全年產銷量有望比去年增長50%。 北京華盾和山東日信將市場調研從城鎮和經銷商層面延伸到農村和農民，通過調查發現了潛在的大市場，用自己與眾不同、農民急需的產品'搶'到了大訂單。這種細致入微的'按需定產'營銷策略，使企業得以在慘烈的競爭中脫穎而出。作者： 陳繼軍 |
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