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    農(nóng)民利益：

    國之大計，重中之重

    化肥是重要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，關(guān)系到農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)民的利益。無論是化肥價格的限制或放開，還是化肥流通體制的改革，其根本目的就是要保護(hù)農(nóng)民的利益。保護(hù)農(nóng)民利益，是化肥領(lǐng)域任何改革的核心。

    1998年，國務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》（即39號文件），使我國的化肥流通渠道由原來的'一主兩輔'改為供銷社、化肥生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)業(yè)'三站'三條渠道同時經(jīng)營化肥、形成相互競爭的格局，其根本目的就是為了保護(hù)農(nóng)民的利益。

    然而，三條渠道競爭的體制發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)被個體經(jīng)銷商所突破。那些規(guī)模小、不成熟、不規(guī)范的個體經(jīng)營商通過掛靠合法企業(yè)進(jìn)行承包經(jīng)營，導(dǎo)致如今的化肥流通市場比較混亂，銷售假冒偽劣化肥損害農(nóng)民利益的現(xiàn)象屢禁不止。一些不法分子采用假生產(chǎn)許可證和更換包裝、以次充好、偷換成分等手段，嚴(yán)重?fù)p害了農(nóng)民的利益。

    業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，為了切實(shí)有效地保護(hù)農(nóng)民利益，化肥流通體制改革今后的政策取向應(yīng)該是：

    一、完善分銷體系，加強(qiáng)市場管理和調(diào)控。要進(jìn)一步拓寬化肥經(jīng)營渠道，取消對企業(yè)性質(zhì)的限制，允許符合條件的企業(yè)參與化肥經(jīng)營。要建立市場的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，確保符合條件的企業(yè)依法經(jīng)營。要理順原料和運(yùn)輸價格，促進(jìn)化肥生產(chǎn)。過去對化肥用電、化肥用氣、鐵路運(yùn)肥采取的是優(yōu)惠價，因?yàn)榛�肥行業(yè)是支農(nóng)行業(yè)，承受能力比較弱。但是隨著市場化改革的深入，國家會理順這些產(chǎn)品的價格，同時也會研究放開化肥的價格管制。

    二、進(jìn)一步完善化肥調(diào)控機(jī)制。有關(guān)部門和企業(yè)要繼續(xù)支持化肥生產(chǎn)，首先要保證化肥生產(chǎn)所需的電、氣、煤、礦以及鐵路、公路、港口，優(yōu)先安排化肥及其原料的運(yùn)輸；其次要合理運(yùn)用化肥進(jìn)出口退稅政策，增加國內(nèi)化肥的資源量；再次要完善化肥淡儲制度，繼續(xù)執(zhí)行地方、中央兩級淡儲，繼續(xù)給予淡儲企業(yè)以信貸支持，優(yōu)化淡儲化肥區(qū)域布局。

    三、加強(qiáng)市場管理，破除地方保護(hù)主義。要加強(qiáng)化肥市場價格的監(jiān)督檢查，嚴(yán)厲查處哄抬價格等違法行為。要制定措施鼓勵企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)展連鎖經(jīng)營，建立農(nóng)資服務(wù)體系。要努力為化肥企業(yè)創(chuàng)造良好環(huán)境，利用經(jīng)濟(jì)、行政、法律手段保持市場穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、行業(yè)企業(yè)以及農(nóng)民的共贏。

    四、隨著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)的提升，糧食增產(chǎn)將更加依賴于新技術(shù)的支持。化肥分銷市場也應(yīng)改變傳統(tǒng)的銷售模式，在手段上要更加注重技術(shù)的支持和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立。

    流通企業(yè)：

    逐漸成熟，從容應(yīng)對

    相對于1998年那次放開國內(nèi)分銷市場的改革而言，這一次對外商放開化肥分銷市場，將是化肥流通行業(yè)更深層次、更全面、更系統(tǒng)的'大改革'。面對這種形勢，化肥流通企業(yè)既不能回避，也不能退縮。那么，化肥流通企業(yè)如何應(yīng)對這次機(jī)遇與挑戰(zhàn)呢？

首先要認(rèn)清形勢。要承認(rèn)外資進(jìn)入國內(nèi)化肥分銷領(lǐng)域是不可阻擋的事實(shí)，雖然化肥市場是較晚開放的領(lǐng)域，但它的開放是必然的。隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化，中國化肥產(chǎn)業(yè)的國際化也是大勢所趨，這完全符合我國改革開放的大政方針。

    其次要有自信。從2001年12月11日我國加入WTO，到2006年12月11日向外資放開化肥市場，這里有5年的保護(hù)期。正是這5年，我國的大多數(shù)化肥流通企業(yè)得到了市場的鍛煉，觀念上有了深刻的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營理念有了較大的提升，也形成了比較清晰的發(fā)展思路，摸索出了適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的路子，大多數(shù)骨干企業(yè)的準(zhǔn)備是充分的，已經(jīng)具備了競爭與合作的實(shí)力。所以，國內(nèi)化肥流通企業(yè)應(yīng)該有信心與國際同行企業(yè)變競爭為競合。

    三是保持良好的心態(tài)。我們要用積極的心態(tài)看待外資的進(jìn)入。他們不但有豐富的資源、雄厚的資金，還有先進(jìn)的技術(shù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品，這些資源、資金和技術(shù)的引進(jìn)，對于我國化肥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品質(zhì)量的提高都是有好處的。我們要抓住這個機(jī)遇，調(diào)整化肥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高化肥產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)化肥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展；我們還要用學(xué)習(xí)的心態(tài)，與外資同臺競技。要充分利用與外企近距離或者零距離接觸的有利條件，借鑒他們的理念和學(xué)習(xí)他們的服務(wù)技能，熟悉新的市場規(guī)則。此外還要用合作的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)與外企的合作雙贏。外資進(jìn)入中國化肥分銷市場后，不可能大規(guī)模地另起爐灶，必定會借助現(xiàn)有的、經(jīng)過多年努力締造的優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是我們與外資合作的基本條件。

    目前，傳統(tǒng)的化肥分銷市場已經(jīng)是四分天下，除了中資、中農(nóng)和中化等大型流通企業(yè)之外，各地新誕生的'農(nóng)業(yè)三站'也已經(jīng)成為分銷市場的又一支生力軍。前者具備國家政策支持和資金雄厚的優(yōu)勢，而后者則有著技術(shù)支持、服務(wù)靈活、網(wǎng)絡(luò)健全的優(yōu)勢。在未來化肥分銷市場的競爭中，這四支力量一定會上演一場好戲。

    中國農(nóng)資流通協(xié)會常務(wù)副會長李占海指出，中國化肥市場的開放，對化肥流通企業(yè)來說既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)。他說，外資的進(jìn)入必將加劇國內(nèi)企業(yè)的競爭，使國內(nèi)競爭國際化。競爭對手的強(qiáng)大，意味著競爭并不局限于價格競爭、地域競爭，更意味著品牌競爭、理念競爭和服務(wù)競爭。所以李占海提醒到，我們的企業(yè)要增強(qiáng)這方面的意識，變競爭的壓力為競爭的動力，趨利避害，揚(yáng)長避短。要通過整合、聯(lián)合、綜合、融合，增強(qiáng)自己的實(shí)力。整合，就是挖掘現(xiàn)有的優(yōu)勢資源，發(fā)揮經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、營銷經(jīng)驗(yàn)、倉儲物流設(shè)施和本土地域的優(yōu)勢，把全行業(yè)整合成一個整體，提升全行業(yè)的地位、形象和核心競爭力。聯(lián)合，就是結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，緩解市場開放的沖擊力。市場競爭并非你死我活，可以聯(lián)合與合作，通過聯(lián)合與合作發(fā)揮各自的優(yōu)勢。在國內(nèi)企業(yè)聯(lián)合的同時，還可以與外資進(jìn)行合作，在合作中競爭，在競爭中發(fā)展。綜合，就是拓寬經(jīng)營范圍，開展多樣性的經(jīng)營，增強(qiáng)服務(wù)品種，抵御經(jīng)營風(fēng)險。融合，就是融合到'三農(nóng)'中去，牢記為農(nóng)民服務(wù)的宗旨，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)是自下而上的基石，是為農(nóng)民的利益著想。李占海說，做到以上這'四合'，農(nóng)資流通企業(yè)就能立于不敗之地。

    化肥企業(yè)：

    以靜制動，破繭在即

    去年6月，國家發(fā)改委出臺了《改革和完善化肥價格調(diào)控機(jī)制的方案(征求意見稿)》，提出要堅持化肥市場化方向，全面放開價格；取消化肥生產(chǎn)享受的一系列優(yōu)惠政策，建立對農(nóng)民直補(bǔ)制度；通過建立化肥儲備制度和控制化肥進(jìn)出口，調(diào)整化肥市場供求，穩(wěn)定市場價格。據(jù)悉，發(fā)改委的改革方案在取消對于化肥行業(yè)的優(yōu)惠措施上，擬采取'漸進(jìn)式'方針，分三次取消對化肥生產(chǎn)的優(yōu)惠電價；取消對化肥鐵路運(yùn)價的優(yōu)惠政策，但仍免繳鐵路建設(shè)資金；在能源價格實(shí)施改革，取消價格雙軌制的同時，取消對化肥生產(chǎn)用天然氣的優(yōu)惠價格。優(yōu)惠取消后，化肥行業(yè)的所有企業(yè)都將站在同一起跑線上，企業(yè)所要做的就是如何提高自身的核心競爭力。

    外資有優(yōu)勢，但并不說明在中國的地盤上就一定是贏家，真正的贏家還是適應(yīng)了市場、抓住了機(jī)遇的人。外資并非洪水猛獸，中國企業(yè)也并非弱不禁風(fēng)，經(jīng)歷了5年市場風(fēng)雨考驗(yàn)的化肥企業(yè)認(rèn)識到，市場畢竟還在自己手中，關(guān)鍵是在這種大變革的時代如何強(qiáng)化自身。

    國內(nèi)大多數(shù)化肥企業(yè)是在計劃經(jīng)濟(jì)時期的供銷體制下產(chǎn)生并發(fā)展起來的，無論是在產(chǎn)品、經(jīng)營模式、技術(shù)服務(wù)，還是在資本上，與國外發(fā)達(dá)國家相比都有相當(dāng)?shù)牟罹唷�對于分銷市場即將向外資大門洞開，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該練好內(nèi)功，建立起成熟堅固的廠商關(guān)系，與外資企業(yè)同場競技，甚至可以利用外資的資金優(yōu)勢，讓自身的'本土化經(jīng)驗(yàn)'得到更充分的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏。也有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，目前由于國內(nèi)企業(yè)參與化肥的分銷，都要單獨(dú)設(shè)立小而全的銷售機(jī)構(gòu)，運(yùn)營成本很高，長此以往將難以支撐，不如讓出這塊市場，使生產(chǎn)成本降下來。

    中科院資深專家、原化工部副總工程師陳冠榮站在戰(zhàn)略的高度對化肥行業(yè)的走向做出分析后指出，化肥涉及到國家的糧食安全和政治穩(wěn)定，因此也是一種戰(zhàn)略性的商品。多年來，國家對化肥行業(yè)的投入很大，而企業(yè)效益甚微，但仍不得不為之，這里面既隱含著國家從政治層面上的深謀遠(yuǎn)慮，為了保證國家的獨(dú)立自主地位，化肥、糧食必須主要依靠國內(nèi)自給；同時也包含著國家對農(nóng)業(yè)的支持和補(bǔ)貼。此外，我國化肥消費(fèi)量占世界消費(fèi)量的30%以上，居世界第一位。如果說因?yàn)槲覈�化肥工業(yè)競爭力差，改為主要仰賴國外，不僅國際市場上沒有那么多貨源，而且也會促使肥價暴漲。由此可見，化肥還具有一種很特殊的商品屬性。從長遠(yuǎn)來說，化肥市場化是一個方向。但這是一個牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程，要進(jìn)行充分調(diào)研，循序漸進(jìn)，不要急于求成，在相關(guān)配套條件不具備時不要貿(mào)然行事。

    外資經(jīng)銷商：

    層層滲透，多管齊下

    有人對外資進(jìn)入中國分銷市場后的策略做過如下推測：

    對國內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行滲透。從化肥品種結(jié)構(gòu)上看，由于70％的氮肥生產(chǎn)企業(yè)以煤為原料，加上低廉的勞動成本，使得中國的氮肥生產(chǎn)具有成本優(yōu)勢。同時，以尿素為代表的氮肥工藝成熟、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，所以外商在這類產(chǎn)品上沒有競爭優(yōu)勢。而鉀肥方面，由于我國鉀肥資源缺乏，國家目前對國外的產(chǎn)品依存度仍然比較高；磷復(fù)肥方面，由于磷復(fù)肥生產(chǎn)工藝復(fù)雜，質(zhì)量差異化程度高，國內(nèi)磷肥業(yè)起步較晚，國產(chǎn)磷肥完全滿足國內(nèi)需求還需要一定的時間。因此，復(fù)合肥生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)�會是外資投資的重點(diǎn)。

    進(jìn)行品牌營銷，控制市場。目前國內(nèi)的化肥市場缺乏有品牌、有實(shí)力、營銷網(wǎng)絡(luò)健全、管理規(guī)范的龍頭企業(yè)，使得市場上假冒偽劣產(chǎn)品不斷，價格波動大；而較大的化肥流通企業(yè)依然扮演著代理人的角色，缺少對自己品牌的營銷。在這種情況下，外資企業(yè)進(jìn)入我國流通領(lǐng)域，將會憑借其先進(jìn)的營銷理念和營銷手段，以及強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，逐步滲透并整合流通渠道，進(jìn)而控制終端消費(fèi)者。

    基于國內(nèi)化肥企業(yè)的體制和激勵機(jī)制，外商將進(jìn)行人才的爭奪。國內(nèi)較大的化肥企業(yè)大多還處在舊體制下，對人才的使用和激勵機(jī)制與市場經(jīng)濟(jì)的要求相差較遠(yuǎn)。因此，人才爭奪戰(zhàn)將是外資進(jìn)入我國化肥行業(yè)的第一個戰(zhàn)場。

    利用強(qiáng)大的資本實(shí)力，進(jìn)行兼并重組或投資辦廠以期控制資源。由于面臨本國資源枯竭的問題，外商也紛紛開始在世界各地尋求新的資源。同時，由于國內(nèi)金融渠道單一、資本市場不暢，使得國內(nèi)化肥企業(yè)的資金實(shí)力普遍與外資差距較大。外資進(jìn)入后，會以兼并、合資、租賃、OEM等多種方式整合國內(nèi)現(xiàn)有的化肥企業(yè)。誰有完整的分銷網(wǎng)絡(luò)、高效的運(yùn)營機(jī)制和完善的服務(wù)體系，誰就能得到外資的青睞。在這方面，民營企業(yè)德隆公司的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

    國內(nèi)企業(yè)對此應(yīng)有心理準(zhǔn)備，未雨綢繆才能沉著應(yīng)對。作者： 侯杰