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| 國內化肥市場每日走勢評述 |
| 國內尿素市場動態簡報 |
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| 肥企觀念再放些手段再多些 http://egbuddhist.com 2006-11-20 15:01:41 瀏覽： |
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| 作者： 郁紅 中國化工報 今年的12月11日，我國就要履行承諾全面對外開放化肥流通領域。為此，本報四版近期專門組織了'化肥營銷面面觀'的專題報道，對國內化肥生產企業的營銷經驗進行了展示。雖然篇幅不多，但篇篇有看頭，正可謂'各莊有各莊的高招'。總的來說，國內化肥生產企業在營銷理念、方式、手段上都有了長足的進步。 首先是注重編織銷售網絡。銷售網絡一直被認為是化肥銷售工作最核心內容和影響營銷業務的關鍵。在這方面，九禾做得尤其突出。做為最早由化肥生產企業組建的營銷公司，九禾公司十分重視營銷網絡的建設。經過8年的努力，現在公司已經是網絡遍天下，年銷售化肥約200萬～300萬噸。四川、重慶、貴州、廣西、廣東、湖南、湖北、陜西、安徽、江蘇、山東等15個省、市、自治區都有他們的子公司，各子公司再根據化肥的物流路線、集散地、輻射范圍在各地設立了面向鄉鎮的經營部100多個，網絡成員店1萬多家，直接客戶達10萬戶以上，并通過簽約網絡成員店的方式真正做到了零售，其營銷網絡已經成為國內農資流通行業有目共睹的優秀經銷網絡。 其次是農化服務逐步深化。有人對現在某些化肥業務人員做過高度概括，即'來去三句話'。到客戶那里去的時候是：貨銷了多少？下次還準備進多少貨？這次來可以拿多少款？回來向領導匯報時則是：現在市場競爭非常激烈；客戶資金緊張，拿不到錢；產品要降價。但是，山東聯盟化工集團卻有一個不成文的規矩，就是要求每個業務員每年要交100個農民朋友，銷完肥拿到款已經不是終極目的，這就對業務員素質提出了很高的要求。為此他們每年都拿出一定時間對業務員進行嚴格的專業培訓，不達標不讓上崗。既可使業務員把農化服務做得更加細致入微，也使得越來越多的農戶對聯盟集團產生了信賴。 另外，建立密切的廠商關系也開始為這些化肥生產企業所重視。廠商擰成一股繩，這是福建永安智勝化工有限公司的營銷經。智勝公司先后與福州市龍智農資有限公司、廈門市特盛農資有限公司建立廠商聯手合作關系，保底銷售，風險共擔，每年由這兩家農資公司銷售的尿素量達50%以上。而天脊集團則采取由其全國各地的分公司全面負責管理當地的代理商和經銷商的做法，讓后者在嚴格執行企業營銷政策的同時，負責代理銷售天脊化肥，好處是企業鞏固市場，幫助代理商和經銷商賺錢，從而建立了一種企業和商家共謀發展的合作關系。 12月11日，我國就要全面對外開放化肥流通領域。今后國內的化肥市場會有很大的變化，現在的市場平衡要打破，并要建立新的平衡。相對于中農、中化兩大公司，國內化肥生產企業無論是經營規模還是營銷經驗都不占有優勢；相對于各自組成營銷公司進行統一銷售的中石化、中石油、中海油三大集團，國內化肥生產企業的年生產能力也不占有優勢；相對于供銷社農資系統、農業三站，化肥生產企業的營銷網絡也不健全。這些劣勢都應充分認識到。實踐證明，以單個化肥生產企業為單位搞營銷恐怕已不再適合今后形勢的需要，營銷規模化和現代化已成為必然。 作者： 郁紅 中國化工報 |
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